张长江老师的内训课程
讲 客户等级划分ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户关键客户的四个特征判断关键客户的五大标准及评估原则客户关系管理漏斗关键客户关系发展的五个阶段其他的两类客户：流失客户和休眠客户案例：小王的烦心事第二讲 潜在客户管理案例：目标市场营销时代STP营销的概念故事：经济适用男案例：英航的目标市场营销市场细分和潜在客户地图案例：某公司的潜在客户地图第三讲 客户需求管理需求定义：现状与期望的差距客户需求分析的源头——客户的客户客户的战略目标分析客户的产品线分析客户的订单结构分析客户需求诊断表工具第四讲 客户忠诚度管理忠诚客户给我们带来什么？忠诚度的度量方法——客户关系的发展金字塔度量忠诚度的数据指标
讲师：张长江查看详情
单元 服务的基本概念1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环：售前、售中、售后5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申：英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元 正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪？2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的？4、服务人员的胜任素质模型：ASK模型5、服务人员的两面：工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人
讲师：张长江查看详情
讲 谈判的本质与双赢谈判路线图1、谈判的本质2、常见的谈判问题和内外部压力3、谈判中经常遇到的三大挑战4、如何定义谈判的成功：双赢5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术第二讲 取势：获得谈判筹码1、谈判筹码的概念2、利诱性筹码和威胁性筹码3、固有型筹码和创造型筹码4、对客户有利的四类筹码5、如何识别并化解对方筹码6、对我方有利的四类筹码7、谋定而后动：筹码的前期准备8、谈判前需要准备的筹码-固有筹码为主，创造型筹码为辅9、谈判过程中需要准备的筹码-创造型筹码为主，固有筹码为辅10、【工具】谈判前的筹码准备表11、利诱型筹码的设计-FABE策略12、威胁性筹码的设计-SPIN策略13、解决方案价值
讲师：张长江查看详情
讲 定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲 大客户开发式：潜在客户潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则案例：美女征婚记第三讲 大客户开发第二式：初步接触1、客户采购组织分析客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）采购小组成员角色分析2、客户现状与需求分析什么是需求？了
讲师：张长江查看详情
讲 商务沟通的基本概念1、与客户沟通中经常遇到的问题2、何谓沟通3、沟通的目的是什么4、沟通的方式有哪些5、影响沟通效果的障碍内部和外界环境因素的影响个人认知因素表达的方式情绪的影响沟通者之间的关系语言表达的障碍非语言信号的影响6、如何设定沟通目标第二讲 知人知心：理解客户的需求1、组织客户相关决策者关系2、识别客户的层级、立场与角色3、洞察客户的真正需求：需求冰山理论4、了解客户需求产生的深层次机理第三讲 建立信任：消除沟通的障碍1、如何在初次见面时建立好感2、如何识别对方的沟通风格：DISC性格分析理论3、赞美的四重境界4、有效的提问技巧：如何了解对方想法？5、有效的倾听技巧：感觉比听到什
讲师：张长江查看详情
单元 认识品牌主要议题：什么是品牌？品牌由哪几部分构成？地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响？工业品企业为何要塑造品牌？1、品牌的定义：烙印2、【工具】品牌金字塔3、产品品牌、家族品牌和企业品牌4、【案例】通用汽车品牌谱系图5、【工具】达彼斯品牌轮盘图6、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状7、工业品为什么要塑造品牌-微笑曲线8、【案例】杜邦特氟龙事件的启示9、关于品牌的一些典型误区10、塑造工业品品牌的五步流程第二单元 确定品牌DNA主要议题：品牌的本质是差异化，那么造成品牌之间差异化的内在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心价值和品牌个性。1、品牌DNA——品牌差