张长江老师的内训课程
讲 服务的基本概念 购买一辆汽车我们需要哪些因素？ 服务是产品的重要组成部分 服务在战术层面给企业带来的价值 案例：王永庆卖米 服务的战略价值 案例：镇江西门子的服务战略 服务创造利润——惠普如何卖服务 工业品服务的三个环节——售前、售中和售后 工业品服务的三个层次：无差异化服务、差异化服务和服务品牌化 第二讲 服务战略规划 工业品服务的战略框架 工业品大客户服务质量的度量——客户满意度 衡量工业品大客户服务质量的七个要素 影响客户期望值的三个方面 服务诊断与竞争对手分析 客户关键需求分析 服务理念与服务精神 案例：一份蛋炒饭引发的危机 三种类型的客户
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讲 新产品的基本概念#61656;产品的基本概念#61656;产品的生命周期管理#61656;新产品的定义#61656;新产品导入的四步流程1机会识别与选择2概念提出与评估3技术开发与市场规划4市场导入#61656;新产品导入的具体内容#61656;新产品成功的五个关键要素#61656;新产品上市的项目管理组织#61656;新产品导入的基本管理工具第二讲 新产品的市场规划#61656;工业品市场分析的模型#61656;安防市场的主要竞争对手分析#61656;SWOT分析工具与五力模型#61656;细分市场的标准#61656;市场细分、目标市场选择与定位的方法#61656;营销组合决策——产品与
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讲 关于项目性销售1、工业品营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑第二讲 项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1、 项目性销售失败的常见原因2、 项目性销售中技巧与策略的关系3、 项目性销售中过程与结果的关系4、 由客户采购流程导出项目销售流程5、 建立项目销售里程碑6、 进行里程碑管理的工具第三讲 项目立项1、收集项目信息的方法2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲 初步接触1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购组织分析3、其他关键信息（KI）的收集4、确定关键决策人VITO（VITO，The Very Impo
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一部分 基础篇（2小时） 讲 市场调研的定义与开展市场调查的重要意义 市场调研的定义 市场调研基本原则 几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究 定性研究与定量研究 【练习】销售人员年龄的研究 市场调研在战略规划和决策制定中的作用 【案例】可乐瓶子的秘密 【案例】王进喜一句豪言泄露天机 市场调研协助决策，但不能取代决策 第二讲 市场调研的主要流程 确定调研的目标 设计研究方法 实施调查和收集数据 处理数据和分析数据 撰写调查报告 跟踪调研和反馈 第二部分 方法篇（7小时） 第三讲 定性研究技术 定性研究技术——描述性研究与因果研究 描述性研究
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一讲 销售管理概述 1、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术 游戏：驿站传书 2、团队管理者的三个角色 3、销售团队管理者的七大任务 第二讲 销售组织设计与销售指标分解 1、 规划销售组织时需要考虑的几个问题 2、 设计销售组织的八大原则 3、 区域划分的三种典型方式及适用条件 4、 竞争对手标杆分析 5、 销售指标分解的四种方法 历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法 6、人员配备：狼型团队与虎型团队 第三讲 销售人员招聘 讨论：目前贵公司是如何招聘销售人员的 1、不同销售模式对销售人员的要求 2、销售人员的通用胜任素质模型 讨论：应该留哪