张长江老师的内训课程
单元 初识人脉与圈子1、人脉的定义2、人脉的四个特性3、特征一：情感圈层特性4、特征二：共同标签特性5、特征三：网络联络特性6、特征四：动态变化特性7、人脉经营的核心-升级人际圈第二单元 建立人脉发展的能力-情商1、什么是EQ（Emotional Quotient）2、聪明是智商，智慧是情商2、IQ-EQ矩阵：四种人的人生结局3、【互动】EQ情商测试4、情商函数5、【案例】高情商对话第三单元 人际关系发展四部曲1、关系=信任 利益 情感2、【案例】客户孩子的病3、【工具】建立客户组织信任的六种方式4、【案例】大金空调销售人员的产品演示5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀6、【工具】技术交流策略7
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讲 销售心理学的基本概念1、销售心理学的定义2、销售心理学的研究范畴3、心理学与销售工作的关联性4、案例：读心术怎样帮助我们快速了解客户第二讲 客户采购行为分析1、组织型客户采购决策的特点2、组织型客户的两种典型采购模式：项目型采购与运营型采购3、组织型客户的采购流程分析4、组织型客户的需求分析模型：需求冰山模型5、显性需求、隐性需求和深藏需求6、不同部门之间的需求博弈背后的真相7、组织型决策与强人型决策第三讲 组织型决策过程中的个体心理活动分析1、正式组织与非正式组织-识别办公室政治2、组织需求与个人需求：小人、君子与凡人3、马斯洛需求层次理论4、立场决定态度：教练、支持者、中立者、反对者、
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讲客户关系管理的基本概念1、客户金字塔与二八法则2、客户资产理论：大客户是一项重要资产3、大客户的价值评价：客户生命周期价值（CLV）4、案例：米其林轮胎的客户关系管理原则5、客户关系管理的价值链模型6、客户关系管理四个步骤7、识别、开发、保留、价值提升8、客户关系发展的五个阶段9、CRM客户关系管理的三个层次第二讲大客户的识别与等级划分1、大客户为何要分级管理2、按需求潜力划分的客户分级3、案例：客户的要求合理吗4、案例：华为的客户等级划分与服务分级5、案例：武钢的VIP客户待遇6、按客户价值划分的客户分级：交易型客户、标准型客户、价值型客户、战略型客户第三讲 大客户关系维护策略-阻挡策略1
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单元 前言：如何全面解决经销商管理中的难题1、工业品企业在经销商管理过程中的普遍性困惑问题解决的思路1：解决厂商、渠道、市场、客户四种资源错配问题2、“厂类－商类－客类—品类”的定位匹配3、经销商分等级管理的思路问题解决的思路2：建设厂商与渠道价值一体化的三个“一”工程4、做好经销商一把手工程5、执行“厂-商”一体化运营流程6、建立“厂-商”一体化伙伴关系问题解决的思路3：牢牢盯紧经销商九项指标的提升销售收入、净利润、管理费用、库存周转率、DSO（应收账款变现天数）、人均销售额、平均订单金额、大客户市场份额占比、项目中标率第二单元：如何解决厂商、渠道、市场、客户资源错配问题1、厂商和渠道经销商
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单元 解决方案式销售的基本概念1、什么是解决方案2、客户为何需要解决方案：痛则思变，解决燃眉之急3、供应商为何需要解决方案：痛则思变，建立差异化竞争优势 4、【案例】华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头5、解决方案式销售的流程6、解决方案式销售的能力金字塔7、解决方案式销售的误区第二单元 步骤1：寻找到合格的潜在客户1、潜在客户的定义：需求、支付能力、价值匹配2、潜在客户地图与潜在客户名单3、潜在客户信息搜集模板4、获得项目线索的关键途径之1：销售同行5、获得项目线索的关键途径之2：老客户6、【工具】潜在客户评价工具第三单元 步骤2：发展教练与线人1、客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌
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讲、营销战略概述1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩2、营销战略的内涵3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析6、营销战略与企业战略的关系7、制定营销战略的步骤第二讲、市场研究1、案例：史玉柱与网游的成功2、几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究3、定性研究与定量研究案例：销售人员年龄的研究4、市场调研的主要流程5、数据分析与图表化6、SWOT分析模型7、环境分析的模型：PEST分析8、市场研究报告的撰写第三讲、市场细分、定位与目标市场选择1、市场细分的基本概念2、案例：西南航空的市场细分案例3、确定市场细分变量4、目标市