103759084455E001从销售明星到卓越管理者（A版）（From Super Sales to Supervisor/ Manager）E001从销售明星到卓越管理者（A版）（From Super Sales to Supervisor/ Manager）37084048895主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理技能的全面提升。 对于企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，

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1004570190500A002 大客户的客户关系管理（2天）A002 大客户的客户关系管理（2天）378460137795主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户总数量的20，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80。 美国营销学家彼得·查维顿认为：大客户管理不是一项短期的销售行为而是一种公司层面的投资行为和公司整体的战略计划，大客户管理的重点是发展一种可持续的竞争优势，最终实现长期稳定的盈利。客户关系管理首先是一种公司层面的顶层设计，然后才是战术层面的具体行为。

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供应链管理时代的B2B(工业产品)大客户销售策略三步曲2540128270本课程方案完整版本为6天版本，分为“大客户开发、价格谈判和客户关系管理”三个板块，全部讲完需要6天，如果没有时间，最少每个模块至少需要1天，1天版本内容缩减50，恕不接受不同板块内容的拼接！本课程方案完整版本为6天版本，分为“大客户开发、价格谈判和客户关系管理”三个板块，全部讲完需要6天，如果没有时间，最少每个模块至少需要1天，1天版本内容缩减50，恕不接受不同板块内容的拼接！1037590119380A001大客户开发策略与技巧（2天）A001大客户开发策略与技巧（2天）378460137795主讲： 张长江主讲： 张

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1004570190500A003大客户双赢商务谈判技巧（2天）A003大客户双赢商务谈判技巧（2天）378460137795主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景 在大客户商务谈判方面，B2B企业的销售团队普遍存在以下问题：面对强势的客户，不敢谈判，不敢提要求；给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件；在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通；经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来巨大的利润损失； 价格问题、回款问题、品质问题、售后问题彼此纠缠，依靠单纯的简单谈判技巧无法兼顾企业短期利益与长期客户关系保

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单元认识品牌主要议题：什么是品牌？品牌由哪几部分构成？地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响？工业品企业为何要塑造品牌？1、品牌的定义：烙印2、【工具】品牌金字塔3、产品品牌、家族品牌和企业品牌4、【案例】通用汽车品牌谱系图5、【工具】达彼斯品牌轮盘图6、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状7、工业品为什么要塑造品牌微笑曲线8、【案例】杜邦特氟龙事件的启示9、关于品牌的一些典型误区10、塑造工业品品牌的五步流程第二单元确定品牌DNA主要议题：品牌的本质是差异化，那么造成品牌之间差异化的内在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心价值和品牌个性。1、品牌DNA——品牌差异化的

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单元B2B企业面临的时代变革1、第四次工业革命信息革命2、信息时代的市场环境特征3、知识资本日渐成为主导力量4、【案例】知识资本驾驭金融资本5、供应链管理的兴起：全球化制造6、智能制造西门子智能工厂7、营销手段的变革：工业品电商的兴起8、【案例】黎明重工如何电商卖矿山设备9、服务型制造代替传统制造10、新时代的生存法则商业模式创新第二单元B2B商业模式蓝图1、构建商业模式时需要思考的四大问题2、问题一：为谁提供价值？3、问题二：提供何种价值？4、问题三：如何提供价值5、问题四：如何实现价值？6、商业模式三大价值：客户、公司、资本市场7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐8、商业模式主体：焦点企

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