张长江老师的内训课程
一、工业品品牌推广的七项基本原则 1、 目标清晰 2、 一种声音 3、 为品牌加分 4、 持之以恒 5、 自内向外 6、 考虑成本 7、 诚信为本 二、工业品品牌传播的八种武器 种武器：产品技术推广 （1）技术交流会 （2）巡回展 （3）论坛 （4）竞赛 研华案例讨论 第二种武器：广告 （1）广告媒体的选择 （2）广告创意的方式 （3）几种特殊的广告传播手段 （4）工业品广告欣赏 （5）广告效果评估 第三种武器：人员拜访 人员拜访中的品牌传播策略： （1）参观考察策略 （2）产品展示策略 （3）核心卖点提炼 （4）品牌文化传播策略 （5
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讲、营销战略概述1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩2、营销战略的内涵3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析6、营销战略与企业战略的关系7、制定营销战略的步骤第二讲、市场研究1、案例：史玉柱与网游的成功2、几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究3、定性研究与定量研究案例：销售人员年龄的研究4、市场调研的主要流程5、数据分析与图表化6、SWOT分析模型7、环境分析的模型：PEST分析8、市场研究报告的撰写第三讲、市场细分、定位与目标市场选择1、市场细分的基本概念2、案例：西南航空的市场细分案例3、确定市场细分变量4、目标市
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讲 服务的基本概念 购买一辆汽车我们需要哪些因素？ 服务是产品的重要组成部分 服务在战术层面给企业带来的价值 案例：王永庆卖米 服务的战略价值 案例：镇江西门子的服务战略 服务创造利润——惠普如何卖服务 工业品服务的三个环节——售前、售中和售后 工业品服务的三个层次：无差异化服务、差异化服务和服务品牌化 第二讲 服务战略规划 工业品服务的战略框架 工业品大客户服务质量的度量——客户满意度 衡量工业品大客户服务质量的七个要素 影响客户期望值的三个方面 服务诊断与竞争对手分析 客户关键需求分析 服务理念与服务精神 案例：一份蛋炒饭引发的危机 三种类型的客户
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讲 新产品的基本概念#61656;产品的基本概念#61656;产品的生命周期管理#61656;新产品的定义#61656;新产品导入的四步流程1机会识别与选择2概念提出与评估3技术开发与市场规划4市场导入#61656;新产品导入的具体内容#61656;新产品成功的五个关键要素#61656;新产品上市的项目管理组织#61656;新产品导入的基本管理工具第二讲 新产品的市场规划#61656;工业品市场分析的模型#61656;安防市场的主要竞争对手分析#61656;SWOT分析工具与五力模型#61656;细分市场的标准#61656;市场细分、目标市场选择与定位的方法#61656;营销组合决策——产品与
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讲 关于项目性销售1、工业品营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑第二讲 项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1、 项目性销售失败的常见原因2、 项目性销售中技巧与策略的关系3、 项目性销售中过程与结果的关系4、 由客户采购流程导出项目销售流程5、 建立项目销售里程碑6、 进行里程碑管理的工具第三讲 项目立项1、收集项目信息的方法2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲 初步接触1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购组织分析3、其他关键信息（KI）的收集4、确定关键决策人VITO（VITO，The Very Impo