讲客户关系管理的基本概念1、客户金字塔与二八法则2、客户资产理论：大客户是一项重要资产3、大客户的价值评价：客户生命周期价值（CLV）4、案例：米其林轮胎的客户关系管理原则5、客户关系管理的价值链模型6、客户关系管理四个步骤7、识别、开发、保留、价值提升8、客户关系发展的五个阶段9、CRM客户关系管理的三个层次第二讲大客户的识别与等级划分1、大客户为何要分级管理2、按需求潜力划分的客户分级3、案例：客户的要求合理吗4、案例：华为的客户等级划分与服务分级5、案例：武钢的VIP客户待遇6、按客户价值划分的客户分级：交易型客户、标准型客户、价值型客户、战略型客户第三讲 大客户关系维护策略阻挡策略1、

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单元 前言：如何全面解决经销商管理中的难题1、工业品企业在经销商管理过程中的普遍性困惑问题解决的思路1：解决厂商、渠道、市场、客户四种资源错配问题2、“厂类－商类－客类—品类”的定位匹配3、经销商分等级管理的思路问题解决的思路2：建设厂商与渠道价值一体化的三个“一”工程4、做好经销商一把手工程5、执行“厂商”一体化运营流程6、建立“厂商”一体化伙伴关系问题解决的思路3：牢牢盯紧经销商九项指标的提升销售收入、净利润、管理费用、库存周转率、DSO（应收账款变现天数）、人均销售额、平均订单金额、大客户市场份额占比、项目中标率第二单元：如何解决厂商、渠道、市场、客户资源错配问题1、厂商和渠道经销商门当

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单元 解决方案式销售的基本概念1、什么是解决方案2、客户为何需要解决方案：痛则思变，解决燃眉之急3、供应商为何需要解决方案：痛则思变，建立差异化竞争优势 4、【案例】华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头5、解决方案式销售的流程6、解决方案式销售的能力金字塔7、解决方案式销售的误区第二单元 步骤1：寻找到合格的潜在客户1、潜在客户的定义：需求、支付能力、价值匹配2、潜在客户地图与潜在客户名单3、潜在客户信息搜集模板4、获得项目线索的关键途径之1：销售同行5、获得项目线索的关键途径之2：老客户6、【工具】潜在客户评价工具第三单元 步骤2：发展教练与线人1、客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

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讲、营销战略概述1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩2、营销战略的内涵3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析6、营销战略与企业战略的关系7、制定营销战略的步骤第二讲、市场研究1、案例：史玉柱与网游的成功2、几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究3、定性研究与定量研究案例：销售人员年龄的研究4、市场调研的主要流程5、数据分析与图表化6、SWOT分析模型7、环境分析的模型：PEST分析8、市场研究报告的撰写第三讲、市场细分、定位与目标市场选择1、市场细分的基本概念2、案例：西南航空的市场细分案例3、确定市场细分变量4、目标市

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讲 战略定价什么是定价策略定价即经营——定价即是战略又是战术影响工业品定价的因素战略导向的定价原则定价目标——十种定价目标的分析价格九宫图第二讲 定价前的市场分析客户需求分析客户价格敏感度竞争分析竞争对手价格信息的搜集行业细分与目标市场定位第三讲 战术定价成本结构短期固定成本与长期变化成本战术定价的灵活度的需要价格与数量之间的权衡短期定价与长期定价新客户与老客户定价四种定价方法（1）总成本定价法与边际成本定价法（2）需求导向定价法 需求价格弹性供求关系（3）竞争导向定价法 随行就市定价法密封投标定价法主动竞争定价法（4）价值导向定价法: 根据客户对公司产品的价值认知确定价格不同生命周期产品的定

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单元 大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具销售漏斗第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10531规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的“结网法”

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