张长江老师的内训课程
一、专业演讲销售技巧呈现内容设计 1、听众分析与演讲目标设定 2、演讲主体结构和主要观点设计 3、演讲证据的组织 4、四个销售阶段典型演讲结构设计 5、设计练习与分析 二、呈现实施流程和技巧 1、演讲前彩排与行政准备 2、开场技巧 3、内容组织技巧 4、结构技巧／联系技巧 5、回答提问和处理客户反对意见 6、常见的问题和反对意见分类 7、回答提问和处理反对意见的基本原则和方法 8、典型提问和反对意见处理研讨 9、收场技巧 三、提高演讲感染力 1、克服紧张情绪 2、声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语) 3、肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动
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讲谈判要领 什么是谈判 衡量谈判的标准 谈判的三个层次 阵地式谈判和理性谈判 双赢谈判金三角 第二讲谈判的准备阶段 让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！ 成功谈判者的核心技能 如何确定谈判的目标 怎样评估谈判对手 谈判中的角色以及策略的制定 如何设定你的谈判底线 怎样拟订谈判议程 如何营造良好的谈判氛围 第三讲谈判的开始阶段 让销售员了解谈判开始的注意事项！了解
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第1单元 同理心基本概念 1.同理心的定义 (1)如何了解别人 (2)如何看待问题 2.同理心的两大步聚 (1)辨识 (2)反馈 3.同理心的两大区别 (1)换位思考 (2)同情心 4.同理心的两大准则 (1)先处理心情，再处理事情 (2)立场要坚定，态度要热情 5.同理心的四个分段 (1)LL：低分 (2)L：低分 (3)H：高分 (4)HH：高分 第2单元LL、L反馈分析 1.LL定义 (1)忽视发话者 (2)强化发话者 2.LL量表 (1)仅表批评、指责、抱怨 (2)冷嘲热讽，取笑发话者 (3)否定与挑剔其见解 (4)制止对方说话
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单元团队的基本概念主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的优秀的领导者什么样？1、什么是团队2、【案例】西游团队是个好团队3、为什么我们需要团队4、【案例】刘邦的成功秘诀5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练7、【案例】业绩不好谁之过？8、销售团队管理者的三大任务9、管理与领导的区别10、领导的科学性与艺术性11、领导力三要素：职位、职权、领导力12、团队领导力的四个要素13、领导的高境界：太上，不知有之第二单元领导为人之道主要议题：古语
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一、了解和认识问题管理 二、问题管理十大定律 三、问题管理的实用模式 （一）企业问题的常见模式 （二）企业问题的有效解决模式 （三）问题管理的两大法宝 四、问题管理的方法 （一）如何挖掘问题 （二）如何解决问题 （三）问题管理的流程...
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单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借用外力突破供应商