张长江老师的内训课程
单元B 企业面临的时代变革1、第四次工业革命-信息革命2、信息时代的市场环境特征3、知识资本日渐成为主导力量4、【案例】知识资本驾驭金融资本5、供应链管理的兴起：全球化制造6、智能制造-西门子智能工厂7、营销手段的变革：工业品电商的兴起8、【案例】黎明重工如何电商卖矿山设备9、服务型制造代替传统制造10、新时代的生存法则-商业模式创新第二单元B 商业模式蓝图1、构建商业模式时需要思考的四大问题2、问题一：为谁提供价值？3、问题二：提供何种价值？4、问题三：如何提供价值5、问题四：如何实现价值？6、商业模式三大价值：客户、公司、资本市场7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐8、商业模式主体：焦点
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单元初识人脉与圈子1、人脉的定义2、人脉的四个特性3、特征一：情感圈层特性4、特征二：共同标签特性5、特征三：网络联络特性6、特征四：动态变化特性7、人脉经营的核心-升级人际圈第二单元建立人脉发展的能力-情商1、什么是EQ（EmotionalQuotient）2、聪明是智商，智慧是情商2、IQ-EQ矩阵：四种人的人生结局3、【互动】EQ情商测试4、情商函数5、【案例】高情商对话第三单元人际关系发展四部曲1、关系=信任 利益 情感2、【案例】客户孩子的病3、【工具】建立客户组织信任的六种方式4、【案例】大金空调销售人员的产品演示5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀6、【工具】技术交流策略7、【工具
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单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、构建基于长期盈利的客户价值链系统4、大客户销售中面临的四种挑战5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗6、客户价值评估：客户生命周期价值第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户：需求、支付能
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单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借外围影响力量突破
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讲 定义大客户 1、大客户的定义 2、判别大客户和潜在大客户的通用标准 3、大客户发展的五个阶段 4、从潜在客户到战略客户 第二讲 客户开发——夺单五式 1、夺单式：寻找销售线索 ☆ 阶段任务：各种途径获得销售线索 ☆ 获得销售线索的技巧 【实战案例】销售员老陈的故事 2、夺单第二式：遴选潜在客户 ☆阶段任务： 判断客户是否符合潜在客户标准 ☆潜在客户遴选的MAN原则 ☆客户信用评估 【实战案例】这样的客户我们做吗？ 3、夺单第三式：制定销售策略 ☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略 ☆客户采购组织分析 （1）组
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第六单元服务网点开发与运营管理1、服务网点布局规划2、服务响应时间与服务半径3、服务网点开发流程4、示范效应：打造标杆网点5、服务网点运营规范化管理6、人员技能培训四个循环7、制度与流程建设：重在执行8、服务可视化与看板管理9、网点激励与服务竞赛10、服务网点品牌形象提升11、服务网点绩效评估与考核12、服务网点辅导与支持13、运用互联网拓展网点14、海尔日日顺的案例5、刨根问底：5W分析法6、客户投诉处理的六步流程之二：Share7、投诉处理原则：先处理事情，再处理心情8、客户投诉处理的六步流程之三：Probing9、客户投诉处理的六步流程之四：Check10、复述事实的好处11、【案例】挖