单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、构建基于长期盈利的客户价值链系统4、大客户销售中面临的四种挑战5、【工具】解决问题的工具销售漏斗6、客户价值评估：客户生命周期价值第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10531规律2、潜在客户：需求、支付能力、价值匹

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单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借外围影响力量突破电网

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　　讲 定义大客户　　1、大客户的定义　　2、判别大客户和潜在大客户的通用标准　　3、大客户发展的五个阶段　　4、从潜在客户到战略客户　　第二讲 客户开发——夺单五式　　1、夺单式：寻找销售线索　　☆ 阶段任务：各种途径获得销售线索　　☆ 获得销售线索的技巧　　【实战案例】销售员老陈的故事　　2、夺单第二式：遴选潜在客户　　☆阶段任务：　　判断客户是否符合潜在客户标准　　☆潜在客户遴选的MAN原则　　☆客户信用评估　　【实战案例】这样的客户我们做吗？　　3、夺单第三式：制定销售策略　　☆阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略　　☆客户采购组织分析　　（1）组

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第六单元服务网点开发与运营管理1、服务网点布局规划2、服务响应时间与服务半径3、服务网点开发流程4、示范效应：打造标杆网点5、服务网点运营规范化管理6、人员技能培训四个循环7、制度与流程建设：重在执行8、服务可视化与看板管理9、网点激励与服务竞赛10、服务网点品牌形象提升11、服务网点绩效评估与考核12、服务网点辅导与支持13、运用互联网拓展网点14、海尔日日顺的案例5、刨根问底：5W分析法6、客户投诉处理的六步流程之二：Share7、投诉处理原则：先处理事情，再处理心情8、客户投诉处理的六步流程之三：Probing9、客户投诉处理的六步流程之四：Check10、复述事实的好处11、【案例】挖

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　　一、工业品品牌推广的七项基本原则　　1、 目标清晰　　2、 一种声音　　3、 为品牌加分　　4、 持之以恒　　5、 自内向外　　6、 考虑成本　　7、 诚信为本　　二、工业品品牌传播的八种武器　　种武器：产品技术推广　　（1）技术交流会　　（2）巡回展　　（3）论坛　　（4）竞赛　　研华案例讨论　　第二种武器：广告　　（1）广告媒体的选择　　（2）广告创意的方式　　（3）几种特殊的广告传播手段　　（4）工业品广告欣赏　　（5）广告效果评估　　第三种武器：人员拜访　　人员拜访中的品牌传播策略：　　（1）参观考察策略　　（2）产品展示策略　　（3）核心卖点提炼　　（4）品牌文化传播策略　　（5

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讲、营销战略概述1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩2、营销战略的内涵3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析6、营销战略与企业战略的关系7、制定营销战略的步骤第二讲、市场研究1、案例：史玉柱与网游的成功2、几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究3、定性研究与定量研究案例：销售人员年龄的研究4、市场调研的主要流程5、数据分析与图表化6、SWOT分析模型7、环境分析的模型：PEST分析8、市场研究报告的撰写第三讲、市场细分、定位与目标市场选择1、市场细分的基本概念2、案例：西南航空的市场细分案例3、确定市场细分变量4、目标市

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