张长江老师的内训课程
单元 团队的基本概念主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的优秀的领导者什么样？1、什么是团队2、【案例】西游团队是个好团队3、高绩效团队的七个特征4、【案例】刘邦的成功秘诀5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练7、【案例】业绩不好谁之过？8、销售团队管理者的三大任务9、管理与领导的区别10、管理与领导的平衡11、领导力三要素：职位、职权、领导力12、团队领导胜任素质模型13、领导的高境界：太上，不知有之第二单元 领导者的自我管理主要议题
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1、大客户开发的三种人与四种时机 2、【工具】大客户入围路径图 3、关系的定义：关系=信任 利益 情感 4、【案例】客户孩子的病 5、【工具】建立客户组织信任的六种方式 6、【案例】大金空调销售人员的产品演示 7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀 8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略 9、【工具】引导客户需求的SPIN策略 10、【互动】产品FABE提炼练习 11、、关系营销四部曲之一：建立好感 12、【案例】兵乓球馆的奇遇 13、【案例】喝酒的问题 14、【案例】不会笑的客户 15、关系营销四部曲之二：建立信任 16、【案例】发错的短信 17、【案例】不合适的承诺 18、
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一、工业品品牌推广的七项基本原则 1、 目标清晰 2、 一种声音 3、 为品牌加分 4、 持之以恒 5、 自内向外 6、 考虑成本 7、 诚信为本 二、工业品品牌传播的八种武器 种武器：产品技术推广 （1）技术交流会 （2）巡回展 （3）论坛 （4）竞赛 研华案例讨论 第二种武器：广告 （1）广告媒体的选择 （2）广告创意的方式 （3）几种特殊的广告传播手段 （4）工业品广告欣赏 （5）广告效果评估 第三种武器：人员拜访 人员拜访中的品牌传播策略： （1）参观考察策略 （2）产品展示策略 （3）核心卖点提炼 （4）品牌文化传播策略 （5
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单元 大客户的基本概念 主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型 大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板 斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户 销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则 2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订 单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律 2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、
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7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码 8、谈判的开局策略： 高开策略、不接受次还价策略、不情愿策 略、表现意外策略 9、谈判的中场策略： 更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、 让步策略、附加价值策略 10、谈判终局策略 11、如何应对僵局和死胡同第六单元 大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份额，如何提升客户忠诚度，如何运用“吸引力 阻挡力”模型把客户关系从交易关系发展到战略关系。1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论2、各个阶段我方与客户关系的表现3、【工具】年度客户关系检视的工具4、大客户分等级管理-客户生