单元 项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元 项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元 初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借外围影响力量突

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#61616;部分暖场视频：成吉思汗的故事互动游戏：超光速——明确团队与团队管理的意义#61616;第二部分黄金家族#61616;背景：成吉思汗的父亲也速该曾是乞颜部部落首领，其家族号称“黄金家族”，兴旺一时。成吉思汗9岁时，父亲被敌人毒死，其他部族乘机兴风作浪，煽动蒙古部众抛弃成吉思汗母子，使其一家从部落首领的地位一下子跌入苦难的深渊，孤苦伶仃，饱受其他部族的欺凌。#61616;知识点：团队文化的塑造：使命、愿景与价值观资源的重要性团队成员的招聘量才用人#61616;沙盘回合任务1：神圣宣言目标：确定团队领导，拟定团队口号和价值观#61616;任务2：从零开始目标：制定薪酬模式和用人标准，模

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课程背景：所谓营销，包括市场和销售两个方面，而品牌战略与市场推广则是市场部门的核心职能。 如果把销售部门比作陆军，负责地面作战，则市场部门则是空军，负责空中支援。缺乏了市场部门的支持，销售的沟通成本会上升，市场和品牌影响力会下降，销售业绩的增长会遇到瓶颈。如果您遇到了以下情况，说明市场和品牌的工作亟待提升： q品牌知名度低，市场竞争力弱，与竞争对手竞争主要依靠价格；q即使是同样的品质的产品，依然依靠降价才能获得客户的认同；q销售部门做单主要依靠关系营销，客户认销售人员个人而忽略品牌，人在市场在，人走市场丢；...本课程专门针对在工业品企业中从事品牌与市场管理工作的人员设置，旨在全面提升品牌与市

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针对行业电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱学员对象总经理、营销总经理、营销总监、市场部经理课程背景营销战略是企业的重要职能战略之一，从某种角度来看，企业战略即营销战略。中国企业所面临的很多问题，都可以归结为战略短视与战略缺失的问题。本课程专门针对在工业品企业中从事战略规划与决策的人员设置，旨在全面提升相关人员的营销战略管理水平和市场营销规划能力，从而能够站在战略的高度解决企业所面临的诸多困惑和问题。课程收益deg;通过培训，使学员全面了解和掌握营销规划的基本概念以及实战操作方法，包括如何进行有效的市场调研，如何进行市场

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针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱学员对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师课程背景：很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：deg;客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？deg;竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？deg;如何突出产品的差异化价值？deg;如何从卖产品过渡到卖解决方案？deg;如何回避激烈的价格竞争？deg;如何与客户展开双赢谈判？deg;如何提升老客户的忠诚度？hellip;本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售

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