讲 谈判的本质与双赢谈判路线图1、谈判的本质2、常见的谈判问题和内外部压力3、谈判中经常遇到的三大挑战4、如何定义谈判的成功：双赢5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术第二讲 取势：获得谈判筹码1、谈判筹码的概念2、利诱性筹码和威胁性筹码3、固有型筹码和创造型筹码4、对客户有利的四类筹码5、如何识别并化解对方筹码6、对我方有利的四类筹码7、谋定而后动：筹码的前期准备8、谈判前需要准备的筹码固有筹码为主，创造型筹码为辅9、谈判过程中需要准备的筹码创造型筹码为主，固有筹码为辅10、【工具】谈判前的筹码准备表11、利诱型筹码的设计FABE策略12、威胁性筹码的设计SPIN策略13、解决方案价值的量化工

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讲 定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲 大客户开发式：潜在客户潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10531寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则案例：美女征婚记第三讲 大客户开发第二式：初步接触1、客户采购组织分析客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）采购小组成员角色分析2、客户现状与需求分析什么是需求？了解客户

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讲 商务沟通的基本概念1、与客户沟通中经常遇到的问题2、何谓沟通3、沟通的目的是什么4、沟通的方式有哪些5、影响沟通效果的障碍内部和外界环境因素的影响个人认知因素表达的方式情绪的影响沟通者之间的关系语言表达的障碍非语言信号的影响6、如何设定沟通目标第二讲 知人知心：理解客户的需求1、组织客户相关决策者关系2、识别客户的层级、立场与角色3、洞察客户的真正需求：需求冰山理论4、了解客户需求产生的深层次机理第三讲 建立信任：消除沟通的障碍1、如何在初次见面时建立好感2、如何识别对方的沟通风格：DISC性格分析理论3、赞美的四重境界4、有效的提问技巧：如何了解对方想法？5、有效的倾听技巧：感觉比听到什

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单元 认识品牌主要议题：什么是品牌？品牌由哪几部分构成？地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响？工业品企业为何要塑造品牌？1、品牌的定义：烙印2、【工具】品牌金字塔3、产品品牌、家族品牌和企业品牌4、【案例】通用汽车品牌谱系图5、【工具】达彼斯品牌轮盘图6、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状7、工业品为什么要塑造品牌微笑曲线8、【案例】杜邦特氟龙事件的启示9、关于品牌的一些典型误区10、塑造工业品品牌的五步流程第二单元 确定品牌DNA主要议题：品牌的本质是差异化，那么造成品牌之间差异化的内在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心价值和品牌个性。1、品牌DNA——品牌差异

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单元 初识人脉与圈子1、人脉的定义2、人脉的四个特性3、特征一：情感圈层特性4、特征二：共同标签特性5、特征三：网络联络特性6、特征四：动态变化特性7、人脉经营的核心升级人际圈第二单元 建立人脉发展的能力情商1、什么是EQ（Emotional Quotient）2、聪明是智商，智慧是情商2、IQEQ矩阵：四种人的人生结局3、【互动】EQ情商测试4、情商函数5、【案例】高情商对话第三单元 人际关系发展四部曲1、关系=信任 利益 情感2、【案例】客户孩子的病3、【工具】建立客户组织信任的六种方式4、【案例】大金空调销售人员的产品演示5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀6、【工具】技术交流策略7、【工

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讲 销售心理学的基本概念1、销售心理学的定义2、销售心理学的研究范畴3、心理学与销售工作的关联性4、案例：读心术怎样帮助我们快速了解客户第二讲 客户采购行为分析1、组织型客户采购决策的特点2、组织型客户的两种典型采购模式：项目型采购与运营型采购3、组织型客户的采购流程分析4、组织型客户的需求分析模型：需求冰山模型5、显性需求、隐性需求和深藏需求6、不同部门之间的需求博弈背后的真相7、组织型决策与强人型决策第三讲 组织型决策过程中的个体心理活动分析1、正式组织与非正式组织识别办公室政治2、组织需求与个人需求：小人、君子与凡人3、马斯洛需求层次理论4、立场决定态度：教练、支持者、中立者、反对者、死

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