张长江老师的内训课程
讲 战略定价什么是定价策略定价即经营——定价即是战略又是战术影响工业品定价的因素战略导向的定价原则定价目标——十种定价目标的分析价格九宫图第二讲 定价前的市场分析客户需求分析客户价格敏感度竞争分析竞争对手价格信息的搜集行业细分与目标市场定位第三讲 战术定价成本结构短期固定成本与长期变化成本战术定价的灵活度的需要价格与数量之间的权衡短期定价与长期定价新客户与老客户定价四种定价方法（1）总成本定价法与边际成本定价法（2）需求导向定价法 -需求价格弹性-供求关系（3）竞争导向定价法 -随行就市定价法-密封投标定价法-主动竞争定价法（4）价值导向定价法: 根据客户对公司产品的价值认知确定价格不同生命周
讲师：张长江查看详情
单元 大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的
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°针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。 °实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中关键的几个问题深入展开。 °系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。 °中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起，即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题，又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端，做到科学性与艺术性的完美统一。 课程
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讲 梳理客户组织1、政府与大型国企客户项目采购的特点2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员3、如何分析客户的管理层级4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练5、客户的四种性格：DISC性格模型【练习】现场性格测试6、客户组织的管理风格与文化7、了解客户内部政治【案例】搞砸的拜访8、教练的作用【案例】乾隆为什么不同意重修长城？9、教练帮助我们的四大理由10、利用并保护教练【案例】西施与范蠡所犯下的错误11、关注反常细节【案例】调虎离山，智夺百万订单第二讲 找到关键决策人1、清晰客户决策链2、确定关键决策人的几个重要原则：职位、管理风格、性格、专长、利益平
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单元 什么是营销战略计划 主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，市场营销战略思考的基本框架 1、营销的内涵 2、营销与销售的区别 3、【案例】福特汽车的兴衰史 4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示 5、市场营销战略的定义 6、【工具】市场营销战略规划的路线图 第二单元 市场调研 主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型 1、为什么要进行市场调研？ 2、市场调研的步骤 3、一手数据与二手数据 4、探索性研究与结论性研究 5、市场调研的四种方法：德尔菲法、深度访谈法、 焦点小组法和问卷调查法 6、外部环境分析的模型-波特五力模
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单元 大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的