一、工业品品牌推广的七项基本原则　　1、 目标清晰　　2、 一种声音　　3、 为品牌加分　　4、 持之以恒　　5、 自内向外　　6、 考虑成本　　7、 诚信为本　　二、工业品品牌传播的八种武器　　种武器：产品技术推广　　（1）技术交流会　　（2）巡回展　　（3）论坛　　（4）竞赛　　研华案例讨论　　第二种武器：广告　　（1）广告媒体的选择　　（2）广告创意的方式　　（3）几种特殊的广告传播手段　　（4）工业品广告欣赏　　（5）广告效果评估　　第三种武器：人员拜访　　人员拜访中的品牌传播策略：　　（1）参观考察策略　　（2）产品展示策略　　（3）核心卖点提炼　　（4）品牌文化传播策略　　（5

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单元 大客户的基本概念 主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型 大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板 斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户 销售的主要工作是什么？1、大客户的定义20:80法则 2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具销售漏斗第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订 单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10531规律 2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信

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7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码 8、谈判的开局策略： 高开策略、不接受次还价策略、不情愿策 略、表现意外策略 9、谈判的中场策略： 更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、 让步策略、附加价值策略 10、谈判终局策略 11、如何应对僵局和死胡同第六单元 大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份额，如何提升客户忠诚度，如何运用“吸引力 阻挡力”模型把客户关系从交易关系发展到战略关系。1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论2、各个阶段我方与客户关系的表现3、【工具】年度客户关系检视的工具4、大客户分等级管理客户生命

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　　 从专业走向管理　　 专业与管理有什么不同？　　 专业者转变成管理者的挑战　　 管理的三个积极意义　　 高效能主管应有的角色认知　　 主管常见的误区陷阱　　 公司高层对优秀主管之期许与要求　　 高效能主管的三项管理修炼　　 个案研讨：如何扮演主管的角色？　　 自我精进～自我管理技能(项修练)　　 正确的认知　　 Case：为什么时间不够用？　　 观察反思～成功的管理要有成功的习惯　　 积极的心态　　 Case：下了班还要忙许多事？　　 观察反思～责任感的承担　　 能力的提升　　 Case：做人与做事那个重要？　　 观察反思～做人的能力更要加强积极的心态　　 人际的转变　　 Case：为什么

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讲 客户等级划分ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户关键客户的四个特征判断关键客户的五大标准及评估原则客户关系管理漏斗关键客户关系发展的五个阶段其他的两类客户：流失客户和休眠客户案例：小王的烦心事第二讲 潜在客户管理案例：目标市场营销时代STP营销的概念故事：经济适用男案例：英航的目标市场营销市场细分和潜在客户地图案例：某公司的潜在客户地图第三讲 客户需求管理需求定义：现状与期望的差距客户需求分析的源头——客户的客户客户的战略目标分析客户的产品线分析客户的订单结构分析客户需求诊断表工具第四讲 客户忠诚度管理忠诚客户给我们带来什么？忠诚度的度量方法——客户关系的发展金字塔度量忠诚度的数据指标

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单元 服务的基本概念1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环：售前、售中、售后5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申：英格索兰从卖产品到卖体验第二单元 正确理解服务职业1、服务这个职业是否令人自豪？2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变3、优秀的服务人员是否是天生的？4、服务人员的胜任素质模型：ASK模型5、服务人员的两面：工作面和关系面6、【案例】日本企业如何招聘服务人员7、三种不同的服务人员类型8、优秀服务人员

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