°针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。　　°实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中关键的几个问题深入展开。　　°系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。　　°中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起，即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题，又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端，做到科学性与艺术性的完美统一。　　课程

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讲 梳理客户组织1、政府与大型国企客户项目采购的特点2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员3、如何分析客户的管理层级4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练5、客户的四种性格：DISC性格模型【练习】现场性格测试6、客户组织的管理风格与文化7、了解客户内部政治【案例】搞砸的拜访8、教练的作用【案例】乾隆为什么不同意重修长城？9、教练帮助我们的四大理由10、利用并保护教练【案例】西施与范蠡所犯下的错误11、关注反常细节【案例】调虎离山，智夺百万订单第二讲 找到关键决策人1、清晰客户决策链2、确定关键决策人的几个重要原则：职位、管理风格、性格、专长、利益平

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单元 什么是营销战略计划 主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，市场营销战略思考的基本框架 1、营销的内涵 2、营销与销售的区别 3、【案例】福特汽车的兴衰史 4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示 5、市场营销战略的定义 6、【工具】市场营销战略规划的路线图 第二单元 市场调研 主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析SWOT分析模型 1、为什么要进行市场调研？ 2、市场调研的步骤 3、一手数据与二手数据 4、探索性研究与结论性研究 5、市场调研的四种方法：德尔菲法、深度访谈法、 焦点小组法和问卷调查法 6、外部环境分析的模型波特五力模型

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单元 大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具销售漏斗第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10531规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的“结网法”

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　　一、研发人员的特点了解我们　　1.研发人员具有哪些特点？　　a)逻辑思维能力强　　b)独立贡献者居多　　c)技术导向性明显　　d)流动意向明显　　e)研发文化平等　　f)……　　2.优秀研发人员的胜任力素质模型　　a)研发人员的18种常规素质要求　　b)研发胜任力素质模型的创建方法　　c)如何基于研发胜任力素质模型创建结构化面试试题库　　d)如何培养研发人员的胜任力素质？　　3.研发人员的晋升通道及技术任职资格　　a)研发人员晋升通道图　　b)任职资格和开发流程的关系　　c)如何基于开发流程创建技术任职资格体系　　d)咨询项目演示：某公司的技术任职资格体系创建过程　　二、研发人员的市场意识

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单元 团队的基本概念主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的优秀的领导者什么样？1、什么是团队2、【案例】西游团队是个好团队3、高绩效团队的七个特征4、【案例】刘邦的成功秘诀5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练7、【案例】业绩不好谁之过？8、销售团队管理者的三大任务9、管理与领导的区别10、管理与领导的平衡11、领导力三要素：职位、职权、领导力12、团队领导胜任素质模型13、领导的高境界：太上，不知有之第二单元 领导者的自我管理主要议题

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