张长江老师的内训课程
一、为什么要授权 授权是什么 授权不是什么 授权的目的 授权是为了更好的管理 二、如何进行有效授权 有效授权的准则 有效授权的四个方法 有效授权的八个步骤 选取授权的任务 选择合适的授权对象 把握授权的佳时机 培育授权的氛围 有效授权的基本要领 三、授权后的控制技巧 授权与控制之间保持平衡 构建有效的反馈和控制系统 如何进行全局控制 授权的撤回 四、避开授权的误区 为什么不愿意授权 哪些事不能授权 授权者应该做的事情 授权者不应该做的事情 五、认识激励 激励的经典理论 激励的五大目的 激励下属的原则 避开激励误区 六、激励技巧的运用
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单元人际关系定义主要议题：什么是人际关系？人际关系建立需要几个步骤？人际关系的高境界是什么？1、关系的定义与人际关系的重要性2、四种典型的人际关系3、人际关系定义：信任 利益 情感4、【案例】汉武帝为何要与匈奴通婚？5、【案例】客户孩子的病第二单元人际关系步：建立好感主要议题：好感与信任如何区分？如何能与一个陌生的客户迅速的建立起好感？1、好感与信任的区别2、建立好感九字诀：会说话、会做人、会做事3、会说话：赞美的艺术4、明拍与暗拍的不同方式5、【案例】关公与马屁精6、发自内心的赞美客户：赞美四原则7、会说话：寻找共同兴趣话题8、会做人：以客户为中心-人性的八个特点9、【案例】一个新销售的故事
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（一）如何设计演讲与组织语言 一、如何设计有吸引力的开匙 开匙应解决的三个心理问题 1、你主要讲什么 2、我为什么要听你讲 3、你讲的对我有什么好处 开匙应达到三个目的： 1、拉近距离 2、建立信赖 3、引起兴趣 八种开匙 1、开门见山 2、巧问问题 3、制造悬念 4、讲个故事 5、做个活动 6、引用名言 7、列举事实 8、赞美听众 二、演讲新模式—故事演讲会 1、描述细节 2、进入角色 3、要有参与感 4、总结提炼，得出感悟 三、如何选择演讲内容的4S法则 1、身体力行 2、深受其益 3、深信不疑 4、声情并茂 四、如何让你演讲观
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讲 定义大客户#61616;主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？#61616;大客户的定义：二八法则#61616;典型大客户的四个特征#61616;大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？#61616;客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗#61616;客户生命周期价值的概念#61616;大客户销售管理的两大任务 第二讲 大客户开发式：潜在客户#61616;主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？#61
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章客户拜访实效策略 一、观念上的准备 1、打消一个观点：不要希望一个简单的方式去达成营销 2、建立一个观点：只有良好的沟通才能达成营销 二、行动上的准备 1、营销人员随身携带的物品 2、营销人员的形象要求 三、访问目标的确定 四、访前计划的次序 五、五种提高意外拜方访效率的方法 1.省略俗套，单刀直入。 2.递给客户一件样品。 3.把名片留在手提包里。 4.坚持营销主题，不跑题。 5.永远想着成交。 六、约见客户的方法 1、电话约见：方式、语言 2、当面约见：方式、语言 七、接近客户的主要方法 1、问题接近法、 2、介绍接近法、 3、利益接近法