（一）如何设计演讲与组织语言　　一、如何设计有吸引力的开匙　　开匙应解决的三个心理问题　　1、你主要讲什么　　2、我为什么要听你讲　　3、你讲的对我有什么好处　　开匙应达到三个目的：　　1、拉近距离　　2、建立信赖　　3、引起兴趣　　八种开匙　　1、开门见山　　2、巧问问题　　3、制造悬念　　4、讲个故事　　5、做个活动　　6、引用名言　　7、列举事实　　8、赞美听众　　二、演讲新模式—故事演讲会　　1、描述细节　　2、进入角色　　3、要有参与感　　4、总结提炼，得出感悟　　三、如何选择演讲内容的4S法则　　1、身体力行　　2、深受其益　　3、深信不疑　　4、声情并茂　　四、如何让你演讲观

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讲 定义大客户#61616;主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？#61616;大客户的定义：二八法则#61616;典型大客户的四个特征#61616;大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？#61616;客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗#61616;客户生命周期价值的概念#61616;大客户销售管理的两大任务 第二讲 大客户开发式：潜在客户#61616;主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？#61

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　　章客户拜访实效策略　　一、观念上的准备　　1、打消一个观点：不要希望一个简单的方式去达成营销 　　2、建立一个观点：只有良好的沟通才能达成营销 　　二、行动上的准备　　1、营销人员随身携带的物品　　2、营销人员的形象要求　　三、访问目标的确定　　四、访前计划的次序　　五、五种提高意外拜方访效率的方法　　1.省略俗套，单刀直入。　　2.递给客户一件样品。　　3.把名片留在手提包里。　　4.坚持营销主题，不跑题。　　5.永远想着成交。　　六、约见客户的方法　　1、电话约见：方式、语言　　2、当面约见：方式、语言　　七、接近客户的主要方法　　1、问题接近法、　　2、介绍接近法、　　3、利益接近法

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　　篇 职业形象塑造　　讲 服务仪容规范与训练 （可弱化，根据客户只讲要求即可）　　1、职业形象与色彩　　2、职业仪容清洁与美化　　3、职业形象魅力强化技能（化妆练习）　　第二讲 服务仪表规范　　1、银行业员工仪表总要求与规范　　2、男士仪仪表规范：制服礼仪、西服礼仪等　　3、女士仪表规范：女士着装基本礼仪要求、制服礼仪、套裙礼仪等　　4、佩饰规范：工作场所首饰的选择与佩戴要求等　　5、仪表规范及禁忌　　第三讲 服务仪态规范与训练　　1、服务三姿讲解与训练：服务站姿、服务走姿、服务坐姿等基本仪态的讲解与训练　　2、其他服务姿态的讲解与训练：如蹲姿、服务手势、引领等仪态的讲解与训练　　3、眼神的

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　　单元一认识沟通在现代社会的重要性　　1.沟通时代的来临　　2.沟通到底有多重要？　　3.两个70的严重倒置　　4.案例：失之毫厘，谬以千里：退货是怎样发生的？　　5.情商与智商矩阵图　　单元二沟通的结构、步骤和方式　　1.沟通的基本结构　　2.高效沟通的基本步骤　　3.常用的沟通媒介及优缺点　　4.如何选择沟通方式　　5.如何组织有效开会　　6.案例分析　　单元三沟通的条件、目的与原则　　1.影响沟通的四个条件　　2.沟通的四大目的　　3.沟通的四大基本要求　　4.沟通的三大基本原则　　单元四人际风格对沟通的影响　　1.不同风格的沟通对象　　2.如何与不同风格的领导沟通？　　3.沟通中肢体

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【课程大纲】 一单元 分销渠道基本概念 1、渠道的定义 2、渠道的类型 3、传统渠道与新兴渠道 4、【工具】分销渠道管理六步曲 第二单元 分销渠道规划 1、渠道规划的定义 2、围绕绩效目标的渠道规划 3、影响渠道规划的六个要素 4、渠道的长度、深度和广度 5、【案例】ABB的渠道结构分析 6、【案例】建材行业的三级分销渠道 7、长渠道和短渠道的优劣势对比 8、决定渠道长短的四个要素分析 9、【案例】联想的渠道变革 10、决定渠道宽度设计的要素 11、【案例】LG电子的渠道规划 12、不同市场阶段的渠道宽度设计 13、【案例】研华计算机的渠道类型 14、新市场的渠道开拓思路：两步走 15、【工具

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