张长江老师的内训课程
讲 服务的基本概念购买一辆汽车我们需要哪些因素？服务是产品的重要组成部分服务在战术层面给企业带来的价值 案例：王永庆卖米服务的战略价值案例：镇江西门子的服务战略服务创造利润——惠普如何卖服务工业品服务的三个环节——售前、售中和售后工业品服务的三个层次：无差异化服务、差异化服务和服务品牌化第二讲 服务战略规划工业品服务的战略框架工业品大客户服务质量的度量——客户满意度衡量工业品大客户服务质量的七个要素影响客户期望值的三个方面服务诊断与竞争对手分析客户关键需求分析服务理念与服务精神案例：一份蛋炒饭引发的危机三种类型的客户对服务的要求分析——客户服务需求细分服务策略规划的原则——2W1H分析售前与售
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讲 销售管理概述1、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术游戏：驿站传书2、团队管理者的三个角色3、销售团队管理者的七大任务第二讲 销售组织设计与销售指标分解1、规划销售组织时需要考虑的几个问题2、设计销售组织的八大原则3、区域划分的三种典型方式及适用条件4、竞争对手标杆分析5、销售指标分解的四种方法历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法6、人员配备：狼型团队与虎型团队第三讲 销售人员招聘讨论：目前贵公司是如何招聘销售人员的1、不同销售模式对销售人员的要求2、销售人员的通用胜任素质模型讨论：应该留哪一个？3、扩展候选人的来源4、招聘流程与结构化面试第四讲 销售人员培养讨论：销售人员
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【课程背景】 1993年，中国互联网商业化元年。短短十几年的时间里，依托互联网技术构建的商业模式迅速的颠覆了诸多传统行业，曾经在工业化时代叱诧风云的传统B 企业几乎还没有弄懂互联网的打法，就已经被气势汹涌的互联网公司成功逆袭，旧有的商业法则和运行逻辑突然间失效。互联网首先颠覆的是百货零售业、金融业、移动通讯业、餐饮业，接下来互联网技术将以摧枯拉朽的之势继续颠覆传统制造业，并成就了消费互联网的黄金十年。未来十年，将进入产业互联网的黄金十年。 中国的B 企业在互联网技术浪潮的冲击之下，还同时面临人力资源成本上升、产能过剩、内需不足、海外市场壁垒、产品同质化竞争等诸多问题，技术创新突破瓶颈需要时间，
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讲客户预约预约的五大目的预约的四大原则预约的几种常用方法第二讲客户面谈面谈准备的要点推销工具的准备心理的准备着装和仪容的准备面谈步：开场白创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围几种场景下的面谈注意事项：客户开会时、客户忙碌时、客户心情不好时典型开场白的四大内容： 面谈第二步：建立好感客户关系发展的四个阶段快速建立好感的10种方法赞美的5大原则面谈第三步：“听—问—说”的循环成功销售人员的突出技能：四个“善于”听—问—说在面谈过程中的佳时间比例聆听的5个阶段和3个层次故事：三个小金人提问的目的：发现客户真实需求（判断需求不要想当然）提问的技巧——开放式问题和封闭式问题了解客户需求的方法销售语言运用
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一、工业品品牌推广的七项基本原则1、目标清晰2、一种声音3、为品牌加分4、持之以恒5、自内向外6、考虑成本7、诚信为本二、工业品品牌传播的八种武器种武器：产品技术推广（1）技术交流会（2）巡回展（3）论坛（4）竞赛研华案例讨论第二种武器：广告（1）广告媒体的选择（2）广告创意的方式（3）几种特殊的广告传播手段（4）工业品广告欣赏（5）广告效果评估第三种武器：人员拜访人员拜访中的品牌传播策略：（1）参观考察策略（2）产品展示策略（3）核心卖点提炼（4）品牌文化传播策略（5）创造客户体验第四种武器：公共关系与事件营销（1）定义（2）公共关系的典型操作模式（3）事件营销中集案例特灵空调案例第五种武器
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部分基础篇（2小时）讲 市场调研的定义与开展市场调查的重要意义市场调研的定义市场调研基本原则几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究定性研究与定量研究【练习】销售人员年龄的研究市场调研在战略规划和决策制定中的作用【案例】可乐瓶子的秘密【案例】王进喜一句豪言泄露天机市场调研协助决策，但不能取代决策第二讲 市场调研的主要流程确定调研的目标设计研究方法实施调查和收集数据处理数据和分析数据撰写调查报告跟踪调研和反馈第二部分 方法篇（7小时）第三讲 定性研究技术定性研究技术——描述性研究与因果研究描述性研究：访谈法与定性观察法访谈法——重点访谈、深度访谈、焦点小组访谈访谈提纲的设计与提问技巧定性观