B2B渠道规划与渠道管理(2天)

  培训讲师:张长江

讲师背景:
张长江DavidZhang工业品实战营销专家赢道营销咨询机构首席顾问英国威尔士大学(TheUniversityofWales)管理硕士上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师时代光华特聘讲师中国企 详细>>

张长江
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B2B渠道规划与渠道管理(2天)详细内容

B2B渠道规划与渠道管理(2天)

【课程大纲】

一单元 分销渠道基本概念

1、渠道的定义

2、渠道的类型

3、传统渠道与新兴渠道

4、【工具】分销渠道管理六步曲


第二单元 分销渠道规划

1、渠道规划的定义

2、围绕绩效目标的渠道规划

3、影响渠道规划的六个要素

4、渠道的长度、深度和广度

5、【案例】ABB的渠道结构分析

6、【案例】建材行业的三级分销渠道

7、长渠道和短渠道的优劣势对比

8、决定渠道长短的四个要素分析

9、【案例】联想的渠道变革

10、决定渠道宽度设计的要素

11、【案例】LG电子的渠道规划

12、不同市场阶段的渠道宽度设计

13、【案例】研华计算机的渠道类型

14、新市场的渠道开拓思路:两步走

15、【工具】渠道诊断模型

16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系

17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率


第三单元 分销渠道选择

1、代理商或经销商的盈利模式分析

2、【工具】绘制渠道能力地图

3、寻找经销商的主要途径

4、竞品资料袋

5、【工具】潜在渠道商数据库

6、渠道开发四部曲

7、考察渠道商的9个经典方法

8、【工具】授权代理商评价工具-评估表

9、【案例】渠道经理李东的烦恼

10、不用阶段渠道商的关注点

11、建立渠道商信心的六种方法

12、潜在经销商的谈判策略


第四单元 渠道的激励与控制

1、销售政策的激励性与控制性

2、四类渠道政策:价格、返利、区域、信用

3、渠道定价的基本原则

4、不同区域是否可以不同价格

5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣

6、三种渠道定价模式的优劣

7、返利政策的八个目的

8、返利周期的优缺点对比

9、制定返利政策的约束条件

10、【案例】方总的困惑

11、信用政策设计的原则

12、DSO:量化渠道商偿债能力

13、【工具】渠道商信用等级评价工具


第五讲渠道日常运营管理

1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图

2、渠道日常运营管理的两大原则

3、渠道商拜访六步走

4、客户沟通与库存检查

5、提供库存管理的建议

6、到底要不要压库?

7、明确压库的目的

8、下线拜访与终端协销

9、如何实施客户培训

10、形成销售报告


第六单元 渠道冲突处理

1、水平冲突与纵向冲突

2、良性冲突与恶性冲突

3、渠道冲突与渠道效率

4、渠道冲突分析矩阵

5、分析窜货的影响

6、不同产品生命周期中的窜货

7、一体化窜货解决方案

8、客户报备制的优缺点

9、如何有效判别客户归属?

10、有效解决线上线下的渠道冲突


第七单元 渠道的优化与评估

1、打造共赢平台,建立伙伴关系

2、渠道商年度考评工具:能力-意愿矩阵

3、【案例】联想的渠道员工激励计划

4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗?

5、如何淘汰不合格渠道商


渠道销售精英实战工具包,其中包括:

  • 渠道商年度诊断工具:意愿-能力模型
  • 渠道规划评价模型
  • 授权代理商评价工具-评估表
  • 渠道绩效诊断工具
  • 渠道管理控制点自检表



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