课程大纲：单元 工业品企业面临的时代变革1、第四次工业革命信息革命2、信息时代的市场环境特征3、知识资本日渐成为主导力量4、【案例】知识资本驾驭金融资本5、供应链管理的兴起：全球化制造6、智能制造西门子智能工厂7、营销手段的变革：工业品电商的兴起8、【案例】黎明重工如何电商卖矿山设备9、服务型制造代替传统制造10、新时代的生存法则商业模式创新第二单元 工业品商业模式蓝图1、构建商业模式时需要思考的四大问题2、问题一：为谁提供价值？3、问题二：提供何种价值？4、问题三：如何提供价值5、问题四：如何实现价值？6、商业模式三大价值：客户、公司、资本市场7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐8、商业模

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【课程大纲】 一单元 项目型销售的基本概念 1、项目及项目型销售的定义 2、三种工业品销售模式的对比：大客户销售、渠道销售、项目销售 3、【案例】一个失败的项目案例讨论 4、项目销售失败的三种原因分析：身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面 5、反思项目失败的两种借口：我方报价太高、客户需求我方无法满足 6、提升项目中标率的方法：建立项目销售里程碑 7、【工具】项目销售的十二个关键控制点 第二单元 项目立项阶段的目标、任务及策略 1、我们需要多少项目信息才能完成年度任务：项目线索与订单之间的关系 2、获得项目线索的十种典型渠道 3、获得项目线索的关键途径之1：销售同行 4、获得项目线索的关

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课程大纲讲 新产品的基本概念产品的基本概念产品的生命周期管理新产品的定义新产品导入的四步流程1机会识别与选择2概念提出与评估3技术开发与市场规划4市场导入新产品导入的具体内容新产品成功的五个关键要素新产品上市的项目管理组织新产品导入的基本管理工具第二讲 新产品的市场规划工业品市场分析的模型安防市场的主要竞争对手分析SWOT分析工具与五力模型细分市场的标准市场细分、目标市场选择与定位的方法营销组合决策——产品与产品组合决策营销组合决策——渠道决策营销组合决策——市场推广决策营销组合决策——定价决策撇脂定价与渗透定价营销组合决策——服务决策营销组合决策——产品的品牌组合决策与新产品命名产品试销阶段

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讲客户服务是一种战略行为服务对客户的五大战略价值服务发展的三个阶段：无差异化服务、差异化服务、服务品牌化服务的三个循环——售前、售中和售后竞争对手的服务研究从满意客户到忠诚客户——客户生命周期价值第二讲客户服务管理规划客户服务的组织结构与服务网络布局客户服务部门的职责分析客户服务管理规划客户服务质量管理的技巧案例：让客户感动的服务第三讲客服人员管理客服团队与人员管理客服人员的岗位职责与素质要求客户服务人员的招聘与培训客服人员的激励客服人员的绩效评估第四讲客户满意度与忠诚度管理客户满意度的定义客户满意度评估的方法——满意度调查客户满意度与忠诚度的关系模型客户忠诚度管理预防客户流失管理第五讲客户服

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讲 服务的基本概念购买一辆汽车我们需要哪些因素？服务是产品的重要组成部分服务在战术层面给企业带来的价值 案例：王永庆卖米服务的战略价值案例：镇江西门子的服务战略服务创造利润——惠普如何卖服务工业品服务的三个环节——售前、售中和售后工业品服务的三个层次：无差异化服务、差异化服务和服务品牌化第二讲 服务战略规划工业品服务的战略框架工业品大客户服务质量的度量——客户满意度衡量工业品大客户服务质量的七个要素影响客户期望值的三个方面服务诊断与竞争对手分析客户关键需求分析服务理念与服务精神案例：一份蛋炒饭引发的危机三种类型的客户对服务的要求分析——客户服务需求细分服务策略规划的原则——2W1H分析售前与售

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讲 销售管理概述1、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术游戏：驿站传书2、团队管理者的三个角色3、销售团队管理者的七大任务第二讲 销售组织设计与销售指标分解1、规划销售组织时需要考虑的几个问题2、设计销售组织的八大原则3、区域划分的三种典型方式及适用条件4、竞争对手标杆分析5、销售指标分解的四种方法历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法6、人员配备：狼型团队与虎型团队第三讲 销售人员招聘讨论：目前贵公司是如何招聘销售人员的1、不同销售模式对销售人员的要求2、销售人员的通用胜任素质模型讨论：应该留哪一个？3、扩展候选人的来源4、招聘流程与结构化面试第四讲 销售人员培养讨论：销售人员

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