张长江老师的内训课程
讲 关于项目性销售1、工业品营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑第二讲 项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1.项目性销售失败的常见原因2.项目性销售中技巧与策略的关系3.项目性销售中过程与结果的关系4.由客户采购流程导出项目销售流程5.建立项目销售里程碑6.进行里程碑管理的工具第三讲 项目立项1、收集项目信息的方法2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲 初步接触1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购组织分析3、其他关键信息（KI）的收集4、确定关键决策人VITO（VITO，The Very Important T
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讲 定义大客户1、大客户的定义2、判别大客户和潜在大客户的通用标准3、大客户发展的五个阶段4、从潜在客户到战略客户第二讲 客户开发——夺单五式1、夺单式：寻找销售线索阶段任务：各种途径获得销售线索获得销售线索的技巧【实战案例】销售员老陈的故事2、夺单第二式：遴选潜在客户阶段任务：判断客户是否符合潜在客户标准潜在客户遴选的MAN原则客户信用评估【实战案例】这样的客户我们做吗？3、夺单第三式：制定销售策略阶段任务：深入与客户进行接触，了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略客户采购组织分析（1）组织构架分析（2）采购小组成员立场分析（3）采购小组成员性格分析（DISC分析）（4）采购小组成员角
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讲 什么是双赢谈判人生无时不在谈判谈判对于我们有多重要？谈判=谈 判成功的谈判一定是双赢谈判案例：囚徒困境双赢谈判的四项原则原则一：建立互信的氛围原则二：需求不同，各取所需原则三：不单纯局限在某一个问题上原则四：让对方感觉赢第二讲 双赢谈判四要素谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码谈判目标的概念谈判者必须要分清主次并懂得取舍谈判空间的概念选择正确的谈判时机故事：太平洋小岛上的故事谈判筹码的概念故事：凯撒大帝与海盗对买方有利的筹码对卖方有利的筹码如何增加时间筹码------时间压力策略如何增加关系筹码------客户关系发展策略如何增加信息的筹码-----教练策略如何增加产品卖点筹
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讲 梳理客户组织1、政府与大型国企客户项目采购的特点2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员3、如何分析客户的管理层级4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练5、客户的四种性格：DISC性格模型【练习】现场性格测试6、客户组织的管理风格与文化7、了解客户内部政治【案例】搞砸的拜访8、教练的作用【案例】乾隆为什么不同意重修长城？9、教练帮助我们的四大理由10、利用并保护教练【案例】西施与范蠡所犯下的错误11、关注反常细节【案例】调虎离山，智夺百万订单第二讲 找到关键决策人1、清晰客户决策链2、确定关键决策人的几个重要原则：职位、管理风格、性格、专长、利益平
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部分 暖场 视频：成吉思汗的故事 互动游戏：超光速—— 明确团队与团队管理的意义 第二部分 黄金家族 背景：成吉思汗的父亲也速该曾是乞颜部部落首领，其家族号称“黄金家族”，兴旺一时。成吉思汗9岁时，父亲被敌人毒死，其他部族乘机兴风作浪，煽动蒙古部众抛弃成吉思汗母子，使其一家从部落首领的地位一下子跌入苦难的深渊，孤苦伶仃，饱受其他部族的欺凌。 知识点： 团队文化的塑造：使命、愿景与价值观 资源的重要性 团队成员的招聘 量才用人 沙盘回合 任务1：神圣宣言 目标：确定团队领导，拟定团队口号和价值观 任务2：从零开始 目标：制定薪酬模式和用人标准，模拟招聘环节，学会如
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单元 认识品牌主要议题：什么是品牌？品牌由哪几部分构成？地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响？工业品企业为何要塑造品牌？1、品牌的定义：烙印2、【工具】品牌金字塔3、产品品牌、家族品牌和企业品牌4、【案例】通用汽车品牌谱系图5、【工具】达彼斯品牌轮盘图6、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状7、工业品为什么要塑造品牌-微笑曲线8、【案例】杜邦特氟龙事件的启示9、关于品牌的一些典型误区10、塑造工业品品牌的五步流程第二单元 确定品牌DNA主要议题：品牌的本质是差异化，那么造成品牌之间差异化的内在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心价值和品牌个性。1、品牌DNA——品牌差