课程大纲： 　　讲基本定义 　　项目与项目销售的定义 　　项目销售与大客户销售的区别 　　销售过程的“三板斧”是否还好用？ 　　项目失败的三种常见原因 　　客户采购流程与销售里程碑建立 　　第二讲如何寻找有效项目信息 　　项目信息的定义 　　项目信息与订单之间的关系 　　寻找项目信息的结网法 　　项目信息的遴选：五个标准 　　第三讲需求挖掘，采购分析与决策分析 　　客户采购组织构架与决策链分析 　　客户的管理层次分析 　　采购小组立场、性格与政治分析 　　客户现状与需求分析 　　了解客户需求的技巧 　　显性需求、隐性需求、深藏需求 　　引申：从销售产品到销售解决方案 　　如何运用教练和线人 　

 张长江查看详情

课程大纲： 　　一、认识品牌 　　1、品牌的定义 　　2、品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌 　　案例：通用汽车品牌谱系图 　　3、构成品牌的基本要素——品牌轮盘图 　　4、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状 　　5、工业品为什么要塑造品牌 　　案例：杜邦特氟龙事件的启示 　　6、如何由零开始创建品牌 　　7、塑造工业品品牌的五步流程 　　二、寻找品牌定位 　　1、为什么要对品牌进行定位？ 　　2、品牌定位的四个步骤 　　案例：汽车品牌的定位 　　3、案例讨论：施耐德电气品牌的定位 　　三、确定品牌DNA 　　1、品牌DNA——品牌差异化的核心 　　2、什么是品牌核心价

 张长江查看详情

课程大纲： 　　讲、营销战略概述 　　1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩 　　2、营销战略的内涵 　　3、从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示 　　4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析 　　6、营销战略与企业战略的关系 　　7、制定营销战略的步骤 　　第二讲、市场研究 　　1、案例：史玉柱与网游的成功 　　2、几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究 　　3、定性研究与定量研究 　　4、市场调研的主要流程 　　5、数据分析与图表化 　　6、SWOT分析模型 　　7、环境分析的模型：PEST分析 　　8、市场研究报告的撰写 　　第三讲、市场细分、定位与目标

 张长江查看详情

　　一、沟通的内涵与实质　　1、沟通的实质与内涵　　2、沟通的禁忌　　3、沟通的过程模式　　二、沟通的技巧　　1、沟通中的专业表达　　2、沟通中的问答技巧　　3、不要让肢体语言出卖你　　4、沟通中掌握技巧　　5、沟通中的反馈技巧　　6、如何克服沟通中的障碍　　7、如何留下良好的印象　　8、如何建立你的亲和力　　9、沟通中如何管理你的情绪　　三、面对难管理的下属如何沟通　　1、如何向领导汇报　　2、如何让你的上司了解你　　3、与上司的相处之道　　4、如何避开让上司感到困扰的行为　　5、批评的艺术　　6、表扬的技巧　　7、如何处理小道消息　　四、跨部门的沟通与协调　　1、挖掘跨部门沟通障碍的根源　

 张长江查看详情

　　一、专业演讲销售技巧呈现内容设计　　1、听众分析与演讲目标设定　　2、演讲主体结构和主要观点设计　　3、演讲证据的组织　　4、四个销售阶段典型演讲结构设计　　5、设计练习与分析　　二、呈现实施流程和技巧　　1、演讲前彩排与行政准备　　2、开场技巧　　3、内容组织技巧　　4、结构技巧／联系技巧　　5、回答提问和处理客户反对意见　　6、常见的问题和反对意见分类　　7、回答提问和处理反对意见的基本原则和方法　　8、典型提问和反对意见处理研讨　　9、收场技巧　　三、提高演讲感染力　　1、克服紧张情绪　　2、声音运用技巧(发声/节奏感/克服口头语)　　3、肢体语言技巧(基本姿态/手势/目光注视/移动

 张长江查看详情

　　讲谈判要领　　什么是谈判　　衡量谈判的标准　　谈判的三个层次　　阵地式谈判和理性谈判　　双赢谈判金三角　　第二讲谈判的准备阶段　　让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！　　成功谈判者的核心技能　　如何确定谈判的目标　　怎样评估谈判对手　　谈判中的角色以及策略的制定　　如何设定你的谈判底线　　怎样拟订谈判议程　　如何营造良好的谈判氛围　　第三讲谈判的开始阶段　　让销售员了解谈判开始的注意事项！了解

 张长江查看详情