张长江老师的内训课程
节、沟通管理中的权变理论 几乎没有简单的和万能的原理能够解释人，人是复杂的。 沟通艺术的概念或理论必须反映情景或权变条件 能够分辨观点成立的条件 现代管理意识 第二节、生活中的两类人 责任者与受害者 我们人类都是特别固执的，并坚信自己是对的。 我是对的，我们失去了什么？ 第三节、常见的心理现象分析 角色心理（变心板） 紧张缓和 自我求证 晕轮效应 错误的前提暗示 正义的假面具 第四节、养成一个洞察心灵的意识 本我：是内心深处本质的想法是潜意识 自我：是心灵的检查官和思想的工作者 超我：是心灵的外部环境 第五节、沟通的作用 正确决策的前提和基础 统
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【课程大纲】 一单元 大客户的基本概念 1、大客户的定义-20:80法则 2、【案例】施乐的大客户结构 3、构建基于长期盈利的客户价值链系统 4、大客户销售中面临的四种挑战 5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗 6、客户价值评估：客户生命周期价值 第二单元 大客户开发：潜在客户阶段 1、大客户销售的10-5-3-1规律 2、潜在客户：需求、支付能力、价值匹配 3、潜在客户地图与潜在客户名单 4、潜在客户信息搜集模板 第三单元 大客户开发：初步接触阶段 1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道 2、客户组织层级分析工具 3、【工具】客户立场分析工具 五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌 4、【
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课程大纲：单元 工业品企业面临的时代变革1、第四次工业革命-信息革命2、信息时代的市场环境特征3、知识资本日渐成为主导力量4、【案例】知识资本驾驭金融资本5、供应链管理的兴起：全球化制造6、智能制造-西门子智能工厂7、营销手段的变革：工业品电商的兴起8、【案例】黎明重工如何电商卖矿山设备9、服务型制造代替传统制造10、新时代的生存法则-商业模式创新第二单元 工业品商业模式蓝图1、构建商业模式时需要思考的四大问题2、问题一：为谁提供价值？3、问题二：提供何种价值？4、问题三：如何提供价值5、问题四：如何实现价值？6、商业模式三大价值：客户、公司、资本市场7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐8、
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【课程大纲】 一单元 项目型销售的基本概念 1、项目及项目型销售的定义 2、三种工业品销售模式的对比：大客户销售、渠道销售、项目销售 3、【案例】一个失败的项目案例讨论 4、项目销售失败的三种原因分析：身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面 5、反思项目失败的两种借口：我方报价太高、客户需求我方无法满足 6、提升项目中标率的方法：建立项目销售里程碑 7、【工具】项目销售的十二个关键控制点 第二单元 项目立项阶段的目标、任务及策略 1、我们需要多少项目信息才能完成年度任务：项目线索与订单之间的关系 2、获得项目线索的十种典型渠道 3、获得项目线索的关键途径之1：销售同行 4、获得项目线索的关
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课程大纲讲 新产品的基本概念产品的基本概念产品的生命周期管理新产品的定义新产品导入的四步流程1机会识别与选择2概念提出与评估3技术开发与市场规划4市场导入新产品导入的具体内容新产品成功的五个关键要素新产品上市的项目管理组织新产品导入的基本管理工具第二讲 新产品的市场规划工业品市场分析的模型安防市场的主要竞争对手分析SWOT分析工具与五力模型细分市场的标准市场细分、目标市场选择与定位的方法营销组合决策——产品与产品组合决策营销组合决策——渠道决策营销组合决策——市场推广决策营销组合决策——定价决策撇脂定价与渗透定价营销组合决策——服务决策营销组合决策——产品的品牌组合决策与新产品命名产品试销阶段
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讲客户服务是一种战略行为服务对客户的五大战略价值服务发展的三个阶段：无差异化服务、差异化服务、服务品牌化服务的三个循环——售前、售中和售后竞争对手的服务研究从满意客户到忠诚客户——客户生命周期价值第二讲客户服务管理规划客户服务的组织结构与服务网络布局客户服务部门的职责分析客户服务管理规划客户服务质量管理的技巧案例：让客户感动的服务第三讲客服人员管理客服团队与人员管理客服人员的岗位职责与素质要求客户服务人员的招聘与培训客服人员的激励客服人员的绩效评估第四讲客户满意度与忠诚度管理客户满意度的定义客户满意度评估的方法——满意度调查客户满意度与忠诚度的关系模型客户忠诚度管理预防客户流失管理第五讲客户服