第1单元 同理心基本概念　　1.同理心的定义　　(1)如何了解别人　　(2)如何看待问题　　2.同理心的两大步聚　　(1)辨识　　(2)反馈　　3.同理心的两大区别　　(1)换位思考　　(2)同情心　　4.同理心的两大准则　　(1)先处理心情，再处理事情　　(2)立场要坚定，态度要热情　　5.同理心的四个分段　　(1)LL：低分　　(2)L：低分　　(3)H：高分　　(4)HH：高分　　第2单元LL、L反馈分析　　1.LL定义　　(1)忽视发话者　　(2)强化发话者　　2.LL量表　　(1)仅表批评、指责、抱怨　　(2)冷嘲热讽，取笑发话者　　(3)否定与挑剔其见解　　(4)制止对方说话　

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单元团队的基本概念主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的优秀的领导者什么样？1、什么是团队2、【案例】西游团队是个好团队3、为什么我们需要团队4、【案例】刘邦的成功秘诀5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练7、【案例】业绩不好谁之过？8、销售团队管理者的三大任务9、管理与领导的区别10、领导的科学性与艺术性11、领导力三要素：职位、职权、领导力12、团队领导力的四个要素13、领导的高境界：太上，不知有之第二单元领导为人之道主要议题：古语

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　　一、了解和认识问题管理　　二、问题管理十大定律　　三、问题管理的实用模式　　（一）企业问题的常见模式　　（二）企业问题的有效解决模式　　（三）问题管理的两大法宝　　四、问题管理的方法　　（一）如何挖掘问题　　（二）如何解决问题　　（三）问题管理的流程...

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单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借用外力突破供应商壁垒

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　　一、为什么要授权　　授权是什么　　授权不是什么　　授权的目的　　授权是为了更好的管理　　二、如何进行有效授权　　有效授权的准则　　有效授权的四个方法　　有效授权的八个步骤　　选取授权的任务　　选择合适的授权对象　　把握授权的佳时机　　培育授权的氛围　　有效授权的基本要领　　三、授权后的控制技巧　　授权与控制之间保持平衡　　构建有效的反馈和控制系统　　如何进行全局控制　　授权的撤回　　四、避开授权的误区　　为什么不愿意授权　　哪些事不能授权　　授权者应该做的事情　　授权者不应该做的事情　　五、认识激励　　激励的经典理论　　激励的五大目的　　激励下属的原则　　避开激励误区　　六、激励技巧的运用

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单元人际关系定义主要议题：什么是人际关系？人际关系建立需要几个步骤？人际关系的高境界是什么？1、关系的定义与人际关系的重要性2、四种典型的人际关系3、人际关系定义：信任 利益 情感4、【案例】汉武帝为何要与匈奴通婚？5、【案例】客户孩子的病第二单元人际关系步：建立好感主要议题：好感与信任如何区分？如何能与一个陌生的客户迅速的建立起好感？1、好感与信任的区别2、建立好感九字诀：会说话、会做人、会做事3、会说话：赞美的艺术4、明拍与暗拍的不同方式5、【案例】关公与马屁精6、发自内心的赞美客户：赞美四原则7、会说话：寻找共同兴趣话题8、会做人：以客户为中心人性的八个特点9、【案例】一个新销售的故事1

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