工业品大客户销售策略与客户关系管理

  培训讲师:张长江

讲师背景:
张长江DavidZhang工业品实战营销专家赢道营销咨询机构首席顾问英国威尔士大学(TheUniversityofWales)管理硕士上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师时代光华特聘讲师中国企 详细>>

张长江
    课程咨询电话:

工业品大客户销售策略与客户关系管理详细内容

工业品大客户销售策略与客户关系管理
**讲 定义大客户
主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?
大客户的定义:二八法则
典型大客户的四个特征
大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?
客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
客户生命周期价值的概念
大客户销售管理的两大任务

第二讲 大客户开发**式:潜在客户
主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?
潜在客户的定义
销售线索和潜在客户之间的关系:10-5-3-1
寻找潜在客户的结网法
潜在客户的遴选:MAN原则
案例:美女征婚记

第三讲 大客户开发第二式:初步接触
主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人
客户采购组织构架与决策链分析
客户的管理层次分析
案例:美女销售的困惑
采购小组成员立场分析
采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)
采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)
客户现状与需求分析
什么是需求?
了解客户需求的技巧:提问与倾听
需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求
引申:从销售产品到销售解决方案
教练与线人的定义
教练和线人能为我们做什么?
教练为什么帮助我们?
如何保护教练?
案例:范蠡救子
明确采购决策关键人的四个原则
三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权
案例:一锤定音
竞争分析:谁是我们的竞争对手
互动:主要竞争对手的优势与劣势分析
德国销售经理的故事

第四讲 大客户开发第三式:成功入围
主要议题:了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。
客户关系的定义:信任 利益 情感=关系
客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
建立品牌认知的六种方法
信任模型:信任=组织信任 个人信任
建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事
赞美客户的技巧与五重境界
中国式关系发展**步:建立信任
中国式关系发展第二步:了解需求
女生修电脑
中国式关系发展第三步:满足需求
中国式关系发展第四步:发展情感
人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
案例:老大来了
让客户建立品牌认知的六种方法
哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略
互动:你给客户带来多少价值?
参观考察策略要点
产品展示与测试策略要点
技术交流策略要点
知名推荐策略要点
案例:湖北销售人员的秘诀
关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委
让客户痛苦:引导客户的SPIN策略

第五讲 大客户开发第四式:成功签约
主要议题:接触的客户层次决定了订单的大小,应该如何进行高层销售以扩大订单金额?怎样的谈判才是成功的谈判?谈判目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?终怎样让对手感觉到赢?
面向高层领导销售
高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。
接近高层决策者的四种方法
案例:某电信局销售案例
什么是双赢谈判?
双赢谈判的四个原则
双赢谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
我们的筹码与客户的筹码
谈判的开局策略:高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
谈判的中场策略:更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略
谈判终局策略
案例:谈判情景练习

第六讲 客户关系管理
主要议题:与大客户达成**笔订单后,就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的高境界是什么?

客户关系维护**步:客户分析
客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
大客户发展的五个阶段——生命周期图
客户需求现状与需求发展趋势分析
客户满意度分析与满意度分析的方法
什么是客户钱包份额分析
订单结构分析
确定客户关系发展阶段
客户关系维护第二步:策略制定
客户关系维护的目标和原则
客户关系维护的三种经典战术:纵深防御、壁垒防御和战略防御
客情关系维护四法
案例:毛主席铜像的故事
提升客户忠诚:从产品价值到战略伙伴
与客户建立战略合作关系的四个要点
案例:索尼与BTV的战略合作案例
客户关系维护第三步:策略执行
大客户销售是整个公司的事情
客户关系管理的组织设计
客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具

 

张长江老师的其它课程

-1037590119380D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划(1-2天)D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景营销战略对企业而言是“做正确的事”,而区域/行业营销计划则是“正确地做事”。公司整体营销绩效的达成需要正确的战略以及区域与行业对战略的有效执行。但公司为区域/行业销售

 讲师:张长江详情


-1037590119380F002双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)F002双赢谈判路线图(Win-winNegotiationRoute)(1-2天)(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)37084048

 讲师:张长江详情


18186403810®®-1037590119380B005销售罗盘策略销售沙盘对抗(1-2天)B005销售罗盘策略销售沙盘对抗(1-2天)33337524765主讲:张长江主讲:张长江课程背景移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是B2B领域的大客户销售,产品差异越来越小,信息越来越透明,买方客户越来越专业……,怎么办?客户多部门、多角色参与选型

 讲师:张长江详情


-1037590119380D002新产品上市的营销规划(1-2天)D002新产品上市的营销规划(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示:在新产品上市失败的原因当中,产品无卖点(21)、目标市场选择错误(20)、产品定位不清楚(11)和产品质量达不到客户期望(10)四个原因高居榜首,

 讲师:张长江详情


-1004570190500B003新顾问式销售技巧(1-2天)B003新顾问式销售技巧(1-2天)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景顾问式销售,是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体客户或小规模客户、小额订单的销售模式,例如办公用

 讲师:张长江详情


-1004570190500B001政企客户项目型销售策略与投标技巧(2天)(十三年经典课程,面向政企客户投标型企业必选销售类课程)B001政企客户项目型销售策略与投标技巧(2天)(十三年经典课程,面向政企客户投标型企业必选销售类课程)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模

 讲师:张长江详情


-1037590119380F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧(1-2天)F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景销售心理学是普通心理学的一个分支,是一门专门研究产品销售过程中,销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的行为、过程的科学。B2B销售人员

 讲师:张长江详情


-1004570190500B002高价值销售-面向客户关键决策者销售(1-2天)(NEW)B002高价值销售-面向客户关键决策者销售(1-2天)(NEW)378460137795主讲:张长江主讲:张长江课程背景在工业品(B2B)企业面向客户销售产品或服务时,订单金额越大,牵涉到的客户决策层级越高,关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面

 讲师:张长江详情


-99250562865C001工业品(B2B)渠道规划与渠道开发(1-2天)C001工业品(B2B)渠道规划与渠道开发(1-2天)33337524765主讲:张长江主讲:张长江课程背景很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的,渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面,销售人员往往面临以下一些困惑和问

 讲师:张长江详情


-1037590119380D001工业品(BtoB)企业营销战略规划新思维(1-2天)D001工业品(BtoB)企业营销战略规划新思维(1-2天)37084048895主讲:张长江主讲:张长江课程背景营销战略规划是企业的重要职能战略之一,企业所面临的很多看似无解的问题,都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。最近20年以来,我们称之为VUCA(Vo

 讲师:张长江详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有