6、营销财务计划与风险控制7、工作结构分解与甘特图8、计划实施的监控与修正9、战略执行的风险评估与控制1、营销组织设计的八个原则2、岗位职能分解3、不同销售模式的薪酬策略4、绩效管理与过程管控5、基于KPI的关键业绩指标分解9、工业品的事件营销10、网络营销与口碑营销11、微信营销12、展会营销13、产品展示与演示技巧14、营销推广的费用预算【案例】中集事件营销案例第九单元营销组合决策之渠道策略主要议题：如何设计渠道的结构，如何决定渠道的层次，如何设计渠道价值链，如何制定渠道政策，如何避免渠道冲突，如何激励和考核代理商1、渠道结构设计：宽度、广度与深度2、重塑渠道价值链3、渠道政策制定的五个原

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　　讲 定义项目销售　　主要议题：什么项目和项目型销售？项目销售与大客户销售有何区别？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢项目销售是否有规律可循？　　项目与项目销售的定义　　项目销售与大客户销售的区别　　项目销售过程中的“三板斧”是否还好用？　　实战案例：一个失败的项目分析　　项目失败的三种常见原因　　客户采购流程分析与项目销售里程碑建立　　第二讲 项目销售里程碑1：项目信息　　主要议题：巧妇难为无米之炊，项目信息是订单的原料。那么应该如何定义项目信息？如何获取项目信息？如何在区域市场内建立自己的项目信息网络？　　项目信息的定义　　项目信息与订单之间的关系　　寻找项目信息的结网法　

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【课程大纲】 一讲 B 营销的互联网思维 互联网时代对传统B 企业的挑战 知识经济时代的市场环境特征 金融资本推动创新创业 小米与格力的世纪赌局 西门子数字化工厂的秘密 制造型企业的互联网“ ”战略，“ ”什么？ 互联网“ ”营销：技术驱动型的营销管理 互联网“ ”产品：设备智能进化论 互联网“ ”服务：罗罗公司的监控中心 互联网时代的四大生存法则： 流量思维、平台思维、社交思维、大数据思维 未来所有企业都将互联网化 第二讲 流量思维与全网营销 互联网技术发展的三个阶段 社会化媒体与全网营销的概念 内容即广告内容的制作与传播 案例：罗辑思维百万粉丝是怎样炼成的？ 微信公众号与微博在传播方面的作

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　　讲 人际关系的基本概念　　主要议题：什么是关系？关系的四种类型，人际关系对人生命运的影响　　人际关系的基本定义　　人际关系的四个层次：　　血缘关系、感情关系、利益关系、一般关系　　有没有可能从一般关系直接到里层关系？　　案例：汉高祖联姻　　案例：一个穷销售人员的秘诀　　智商与情商的关系　　案例：情商智商矩阵　　人际关系可以传承吗？　　比尔盖茨和巴菲特的故事　　克林顿成功的秘诀　　互动：测测你的情商　　第二讲 人际关系建立与发展　　主要议题：人际关系发展的目标和四大原则，人际关系发展的一般路径，人际关系发展的实战技能。　　人际关系发展的四个目标　　胡雪岩成功的故事　　人际关系建立的四个大原则

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7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份额，如何提升客户忠诚度，如何运用“吸引力 阻挡力”模型把客户关系从交易关系发展到战略关系。1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论2、各个阶段我方与客户关系的表现3、【工具】年度客户关系检视的工具4、大客户分等级管理客户生命周期价值5、大客户

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第七单元渠道的优化与评估1、打造共赢平台，建立伙伴关系2、渠道商年度考评工具：能力意愿矩阵3、【案例】联想的渠道员工激励计划4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗？5、如何淘汰不合格渠道商2、渠道日常运营管理的两大原则3、渠道商拜访六步走4、客户沟通与库存检查5、提供库存管理的建议6、到底要不要压库？7、明确压库的目的8、下线拜访与终端协销9、如何实施客户培训10、形成销售报告第六单元渠道冲突处理1、水平冲突与纵向冲突2、良性冲突与恶性冲突3、渠道冲突与渠道效率4、渠道冲突分析矩阵5、分析窜货的影响6、不同产品生命周期中的窜货7、一体化窜货解决方案8、客户报备制的优缺点9、如何有效判别客户归

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