工业品营销咨询的四级台阶
作者:叶敦明 124
当前的工业品营销咨询从业者,有些另类。他们过于看重销售经验的总结、提炼,忽视了客户企业战略、品牌、传播和促销动作。仿佛,工业品营销,只剩下销售管理了。一味地折腾销售人员,工业品企业的销售问题就能迎刃而解吗?
“各美其美,美人之美,美美与共,是为打通”,对于兼容并蓄、和谐共进,还是费孝通说的透彻。工业品营销与消费品营销,异中有同,殊途同归。不能学会汲取消费品营销成败的咨询师,就会把工业品营销孤立起来。本来就贫瘠的国内工业品营销,真的要被弄成荒无人烟了。
这几天,叶敦明深度接触了宁波、武汉、北京、宜兴、扬中的六家工业品企业,客户对工业品营销咨询的需求,可谓五花八门。层次高一些的“战略营销型”管理者,对于行业研究、企业战略和品牌传播,非常感兴趣。而层次低一些的“销售务实型”管理者,则对组织设计、销售管控这些看得见的咨询项目,情有独钟。
一次上班的路上,挤在王中簇拥的上海地铁上,我的眼光无处可落,索性闭上眼睛,思考一下自己工作和学习方面的事儿。于是乎,叶敦明把工业品--营销咨询,在内心里总结为四个境界:策略、策划、策动、策反。四个词都带有一个“策”字,显得有点生硬俗套,可记忆起来容易,而且与大家熟悉的策划有明确的递进关系,姑且用之。
策略与策划,是工业品营销咨询人员的基本功。行业专家与咨询专家,两个重担一肩挑。而策动,就有一些鼓动的人际意味了。咨询师不仅提供专业过硬的策略方案,更好带动客户企业的执行力,从关键人员和组织层面上,调动他们的参与激情,从外部专家变成内部推手。
至于策反嘛,则是推动客户企业进行翻天覆地的变化。快消品营销咨询,可以通过一个新品改变客户企业的命运,他们只为客户盖了一间房。而工业品营销咨询,则没有如此的简约与直接,它需要从客户企业的战略设计、营销体系、组织执行等多个角度,为客户造一栋楼,而且还是先拆再建的累人活计。
先从策略说起吧。策略,无非是行业发展趋势、品牌竞争格局、企业核心竞争力、目标客户/区域需求与满足。叶敦明认为,策略是一个基本面,好的客户本身就是一个好策略的来源。营销咨询人员,难有机会靠一些唬人的策略工具,去卖弄、糊弄客户了。
策略是铺路石,那策划就是路旁的花花草草了。策划,要心有灵犀,要别出心裁,要震耳发聩。叶敦明发现,很多工业品营销咨询从业者,对策略都不陌生,但对策划却退避三舍。他们鄙夷于媒体、品牌、传播和促销,认为这些都是消费品营销的专利。过度地包裹于销售这个点,失去了智业从业者应有的大构思、大从容、大未来。
策略是基础,策划是升华,那策动就是一个大动作了。很多策划方案,PPT提案惊天动地,人一走茶就凉。精美的文字和图片,成了一堆废纸、一个死档。这个方案,可能找准了竞争者和顾客的死穴,但没有理顺客户企业内部的能量链。从外部的营销咨询,深入到内部的管理咨询,工业品营销要有策动力。动起来,才精彩,也才有大改变。缺少大传播、大网络的工业品营销,尤其需要调动内外部资源,千方百计促成战略落地、业绩兑现。
叶敦明认为:从策略,到策划,书生变成实践者。从策划,到策动,咨询师变成鼓动家。而策反呢,则是一个改天换地的全新篇章。国内的工业品企业,大多输在战略上。没有持续的技术改进、没有彻底的营销管理、没有全新的战略举措,一切都是小打小闹的。咨询公司的最高价值,是改变一个企业的发展方式,绝非简单的帮手。致力于工业品营销咨询的同仁们,到中流击水、浪遏飞舟,好吗?

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