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系列专题：《输赢之摧龙六式》小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉红色衬衣：“不知道，我总是被前台拦住。” 我当即问他想不想知道绕过前台的方法，他拼命点头。我站起来问他：“这座写字楼还有你要拜访的客户
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系列专题：《输赢之摧龙六式》方威示意崔龙不要着急：“别急，一步一步来，我们先谈人际关系的第一个阶段，然后再谈下一步。” 钱世伟琢磨着方威用的这个词汇：“人际关系，这题目是不是有点太大了？” 方威坚
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐笑着拿方威追求空中小姐赵颖的例子来说明客户关系：“推进关系其实和谈恋爱的过程差不多。方威追求赵颖就是一个很好的案例，我们分析一下，行吧？方威。” 崔龙和钱世伟咧嘴兴奋
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系列专题：《输赢之摧龙六式》故事梗概：方威邀请经信银行的客户参观上海金融展，市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平，打算一起压下订单给陈明楷难堪，周锐的团队已经恢复士气，
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《输赢之摧龙六式》：总结 304
系列专题：《输赢之摧龙六式》第一式客户分析 开始标志==锁定目标客户 结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤== 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料
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系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟冷不丁问道：“经信银行的订单呢，我们能赢吗？” 周锐脸色一紧，缓慢说道：“如果我能够选择，我会离这个订单远远的。” 崔龙捅了一下钱世伟：“你真是哪壶不开提哪壶，我
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系列专题：《输赢之摧龙六式》方威手指在手机按键上灵活跳动，写出一条短信，笑着念道：“预祝情人节快乐：老婆是电视，情人是手机；在家看电视，出门带手机；破产卖电视，发财换手机；偶尔看电视，整天玩手机；电视
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系列专题：《输赢之摧龙六式》要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。 方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步：
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系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟大声总结：“我懂，就是擒贼先擒王的道理。组织结构分析的第三个纬度是什么？” 方威觉得擒贼先擒王的比喻十分形象：“就是这个道理。第三个分析纬度是分析客户在采购中的角色
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐回答钱世伟：“收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐回答：“收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。” 钱世伟反复嘀咕：“需求，客户资料？差不多吧？” 周锐故意设下一个
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系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟明白了周锐的苦心：“我应该先发展内线，研究客户资料后再决定邀请哪些客户，对吧？” 周锐的话题回到研讨会上来：“要想邀请到有价值的客户，就必须这样，你下周将客户资料列
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系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟新加入公司正要大干一番，大声答道：“我下周就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。” 周锐冷静地劝阻：“别人可以，但是你别急着去见客户。” 钱世伟很不理解：“我不
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系列专题：《输赢之摧龙六式》方威心里感激，口中却笑着打岔：“你俩倒像令狐冲和岳灵珊一样自创武功，情投意合，黄静不管吗？” “创出摧龙六式半年后，骆伽才介绍我认识黄静。”方威提起黄静让周锐心中一惊，自
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系列专题：《输赢之摧龙六式》谢伊猜到那个订单的结局：“有了局长支持，骆伽那个订单一定轻松搞定。” 周锐摇摇头说：“骆伽没有掉以轻心，她仍然小心谨慎地做下面操作层客户的工作，从底层工程师，到中层的处长
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系列专题：《输赢之摧龙六式》方威立即就明白了骆伽的意图：“她把球踢到小魏这里来了。自己想不通的时候，就请关系好的客户帮忙一起分析，往往比我们想得更透彻。” 周锐大口饮着咖啡，继续说下去：“小魏果然帮
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐匆匆来到楼下的咖啡厅，大家都已经到齐。他看了一眼旁边一言不发的方威，方威还不知道竞争对手的手法，如果不提醒他一定会吃亏。点了咖啡后周锐开口说道：“惠康公司的骆伽是高手中
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《输赢之摧龙六式》：序章(3) 275
系列专题：《输赢之摧龙六式》崔龙摇摇头，觉得有一丝不妥：“将这五个要素并列好像有问题。” 周锐点头承认：“这五个要素确实不能并列，其中有一个是核心要素，其他要素都是从它衍生出来的。我讲个故事吧，这可
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《输赢之摧龙六式》：序章(2) 223
系列专题：《输赢之摧龙六式》钱世伟刚从学校毕业，课程中学过性能价格比的概念，立即抢着回答：“当然，客户总是采购性能价格比好的产品。” 周锐不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高
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《输赢之摧龙六式》：序章(1) 235
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐手掌一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在掌心，花瓶古色古香、光可鉴人，却看不出质地。周锐介绍起来：“这花瓶是珍贵的檀香木所制，既可以放在家中书桌上鉴赏，也可以放些小物件。好了，
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《输赢之摧龙六式》：书中人物介绍 280
系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐原捷科中国公司华东地区销售总监，后被公司调回北方区负责北京地区业务。捷科公司是世界顶尖的信息技术公司，在全球拥有数十万员工，为世界50强企业之一。 方威捷科公司华东区
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从1990年进入格力，董明珠已经工作了近30年。她花了近30年的时间，一手把格力从一家亏损的中小企业变成全球500强，年销售额超过1400亿。2004年，她被当选人民日报《中国经济周刊》年度“中国十大
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《输赢之摧龙六式》：前言 691
系列专题：《输赢之摧龙六式》商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮
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《输赢之摧龙六式》：六个关键步骤 651
系列专题：《输赢之摧龙六式》捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务，手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员，他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授：价值、需求、价格、信赖和体验构成了
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