系列专题：《输赢之摧龙六式》

故事梗概：方威邀请经信银行的客户参观上海金融展，市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平，打算一起压下订单给陈明楷难堪，周锐的团队已经恢复士气，即便新加入公司的钱世伟也找到了销售机会。周锐和方威从上海回到北京，结束每周销售例会后谈起摧龙六式。

　　客户关系的四个阶段

　　周锐在越来越大的压力下恢复了下午喝咖啡的习惯，他轻轻吹开摩卡咖啡上的泡沫，看一眼自己的团队，目光转向钱世伟：“找到像样的销售机会了吗？”

　　钱世伟开始负责熟悉的教育行业，犹豫着回答：“倒是有一个项目，只是机会不大。教育行业很注重价格，宏贯公司凭借低价一直做得很不错。我通过朋友了解到，他们现在做一所大学的订单，我周三就去拜访客户一次，这个订单就要招标了。”

　　周锐追问：“除了价格，还有没有不利的因素。”

　　钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是他们公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，他与客户负责采购的处长已经有很深的关系了。”

　　崔龙关心地问钱世伟：“有多深？”

　　钱世伟早已通过内线掌握清楚：“他们经常一起吃饭、卡拉OK，然后就是桑拿。”

　　方威看一眼周锐笑着说：“又是三板斧。”

　　肖芸若有所思，仍然好奇问道：“什么三板斧？”

　　方威遇到很多这样的对手，向肖芸解释：“第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”

　　钱世伟听出方威的言外之意：“难道有破解这三板斧的招数？”

　　方威举例说：“他们就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真能劈翻不少对手。但是遇到真正的高手，三板斧就不灵了，这是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。”

　　周锐专门研究过这件事：“每个客户的需求多种多样，又各自不同，我们要投其所好就应该有不同的方法，不能一味用三板斧。为什么偏偏有些人喜欢三板斧呢？道理很简单，因为他们自己喜欢搞这些，所以总带着客户去搞这些，把客户这方面的兴趣培养起来，最后把客户拉下水了。”

　　谢伊只请客户吃过饭，从来没有搞过卡拉OK和桑拿，有同感地说：“是啊，我从来没有去搞过那些事情，也能签下订单。”

　　方威刚做销售的时候也学着这样做过：“我刚开始销售也尝试这样的方法，后来渐渐明白，真正的高手应该洞悉客户需求，见招拆招，随需应变，没有固定的路数，只会用三板斧的人绝对不是高手。”

　　钱世伟最关心怎么去破三板斧，有些不耐烦：“你们说的这些道理我懂了，但是三板斧有什么缺陷？我现在关心这个。”

　　方威明白钱世伟的意思：“首先，三板斧一般对中低层的客户有用，决策层客户的层次不会这么低，竞争对手经常去和处长搞三板斧，证明他没有做通客户领导的工作。其次，三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。再次，现在客户都在建立科学的采购流程，极力避免出现类似的行为，这也给我们很多借力的地方。”

　　钱世伟仍然摇头：“太虚了，具体怎么操作？”

　　周锐提示方威：“我们上周谈完客户分析，当我们在客户内部发现销售机会的时候，就应该将销售推进到摧龙六式的第二式建立信任。方威，干脆你完整介绍一下吧。”

　　方威俨然成了大师兄，替周锐讲解起来：“嗯，先说我们在建立关系的时候容易犯的错误吧。首先，我们常常误判客户关系，导致将希望寄托在关系不到位的客户身上。其次，我们常常花费太长时间去推进客户关系，几个月过去了，关系没有更进一步，错失良机。我们还有一个错误的观念，认为搞关系要大把花钱，这也是不对的。”

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