系列专题：《输赢之摧龙六式》

周锐手掌一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在掌心，花瓶古色古香、光可鉴人，却看不出质地。周锐介绍起来：“这花瓶是珍贵的檀香木所制，既可以放在家中书桌上鉴赏，也可以放些小物件。好了，大家初步了解这个产品了，五百块，买吗？”

　　谢伊伸手从周锐手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“五百块，太贵了吧？”

　　周锐与她讨价还价：“五百你觉得贵，那你多少钱愿意买？”

　　肖芸帮谢伊说话：“这东西没用，根本不值五百元。”

　　周锐要回花瓶反问：“不买可以，原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？”

　　谢伊想想下定决心说道：“没用。”

　　周锐嘴角的笑意越来越明显：“没用就是没有需求吧？”

　　谢伊疑惑地点头同意，周锐继续追问：“你肯定对这个花瓶没需求吗？”

　　谢伊想想坚定地点头大声答复：“肯定没有需求。”

　　周锐将花瓶送到谢伊眼前，手掌打开看着她说道：“那我送给你，你要吗？”

　　谢伊愣在座位上不知道该怎么回答，崔龙哈哈大笑：“不要白不要，不要是傻瓜。”

　　周锐却不理崔龙，看着谢伊说道：“那你有需求了？”

　　谢伊有点尴尬，点点头。周锐说道：“需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。除了需求这个要素之外，采购与否与价格也有紧密的关系，这个花瓶的价格是五百元，你不买，如果是一元钱，你肯定就觉得划算，也许就买了，因此决定客户采购的第三个要素是价格。”

　　钱世伟整理思路说道：“影响客户采购的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？”

　　周锐向身边的服务员招手，让她拿来一瓶伊云矿泉水，随口问服务员：“多少钱？”

　　服务员扫了几个人一眼回答道：“三十元。”

　　周锐等服务员离开后，举着矿泉水问：“法国进口的矿泉水卖三十元，国产的娃哈哈在超市里卖不到两元，产品的价格到底由什么决定？怎么化解我们和客户之间在价格上的矛盾？”

　　周锐突然拧开矿泉水瓶盖猛喝一大口，手持水瓶笑着说道：“现在卖三百元，有人买吗？”

　　崔龙目瞪口呆地指着周锐说：“你疯了？你又不是李嘉欣，也不是汤唯，要是她们喝一口产品就增值了，三百元我就买来喝。”

　　“汤唯是谁？”肖芸怀孕之后就不看电影了。

　　“《色戒》的女主角都不知道，报纸和网络上铺天盖地。”崔龙对肖芸的“无知”嗤之以鼻。

　　周锐等崔龙说完向他问道：“李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就减值，因此你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗？”

　　“你喝这么大一口，矿泉水更少，价值当然减少。”崔龙点头承认。

　　周锐拍着崔龙肩膀说道：“假定我们一起去新疆旅游，在沙漠里迷路了，三天三夜没喝水，只有我手里这瓶矿泉水。我喝了一口后想卖给你，三百元，买吗？”

　　崔龙忙不迭点头：“买，买，三千元都买。”

　　周锐毫不停顿追问：“到底什么决定价格呢？是产品吗？”

　　肖芸恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”

　　周锐终于说到重点，他强调说道：“价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”

　　周锐看大家已经明白了三个要素之间的关系，继续用提问帮助大家思考：“我们谈到了采购的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在同样的需求下，客户会不会买性能价格比最好的产品呢？”

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