《输赢之摧龙六式》:第四步:判断销售机会(2)

 作者:付遥    86


系列专题:《输赢之摧龙六式》

方威手指在手机按键上灵活跳动,写出一条短信,笑着念道:“预祝情人节快乐:老婆是电视,情人是手机;在家看电视,出门带手机;破产卖电视,发财换手机;偶尔看电视,整天玩手机;电视终身不收费,手机欠费就停机,祝天天情人节。”

  谢伊不满地撅着嘴说:“什么乱七八糟的啊,现在还不到十一月,你就乱发一气。”

  方威不理谢伊,手指飞快地操作手机,将男性客户都放入手机发送名单,轻轻一按发送按键,短信图形从屏幕飞出。他呵呵笑着说道:“大功告成,这是我在网上看来的短信,情人节发就俗了,你们看看反应吧。”

  钱世伟明白了方威维系客户的方法,如获至宝地说道:“高,实在是高。用手机联络又省钱又方便,效果不错,让我看看你手机上的客户有哪些类别。”

  钱世伟正要接过方威的手机,短信提示音突然响起,方威打开大声读道:“没有情人怎么办?你帮帮忙吧。哈哈,你在北京好吗?”

  方威抱着手机走到一边,应付滴滴响起来的短信:“捅马蜂窝了,我得去回短信了。”

  周锐哈哈大笑说:“别等他了,他刚才至少发了一千个人,估计他要回一阵子。”

  肖芸很赞同方威的做法:“短信确实是维护客户关系的好方法。”

  现在已经是十月底,周锐想着给客户发短信的时间:“你一般什么时候给客户发短信?”

  肖芸数着日期说道:“马上就是十一月了,一连串的节日:圣诞节、元旦、春节、元宵节、三八妇女节、五一劳动节、中秋、国庆、圣诞节。”

  谢伊补充说道:“还有中外两个情人节。”

  周锐计算着肖芸和谢伊说的节日:“这样就是十一个节日了,有的时候随机发发,就不用担心显得势利了。发短信是最便捷、低成本的联络方式,其实还有其他方法,比如偶尔打个电话,出去旅游的时候带点小礼物等,也都很不错。”

  方威的短信打消了钱世伟的顾虑,他高兴地说道:“呵呵,又学到一招。”

  方威趴在桌子上,拇指飞快地回短信。周锐只好自己说下去:“等等,客户分析的第四步还没有说完。既然客户是否存在销售机会是一个重要的分水岭,我们应该怎么判断呢?”

  钱世伟觉得这个问题过于简单:“如果客户立项,就证明存在销售机会。”

  周锐详细地解释说:“是否立项是一个重要的标志,但是还不够,我们必须问五个问题才能做出正确的判断。”

  “不会吧,判断有没有销售机会这么简单的事情,也要问五个问题?”崔龙不喜欢这么多婆婆妈妈的事情。

  周锐看出崔龙觉得麻烦,加重语气说:“第一个问题是,客户的预算是多少?很多人不好意思问客户,但是拐弯抹角也一定要问出明确具体的数字。”

  谢伊很认同周锐的说法:“对,预算是最清晰的标志,立项不能说明一切,知道预算才能判断出我们需要投入多大的精力。十万的订单和一千万的订单完全不是一个概念。”

  周锐赞许地看一眼谢伊,继续说:“判断销售机会的第二个问题是,采购的时间表。公司绩效考核以季度为单位,我一直强调,如果你能完成目标,百分之七十的时间放在本季度的订单上,百分之二十放在今年的项目上,百分之十看明年。如果不能完成目标,百分之百的时间都放在本季度的项目上。”

  钱世伟觉得这几个标准既简单又实用,催促周锐说:“第三个标准是什么?”

  周锐一口气将余下的三个判断销售机会的标准说出来:“第三,我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。第四,我们还要判断是否值得投入这个项目,赢利、销售费用和成本、实施风险等,这些都要考虑。最后,我们还要判断能不能赢,销售如同打仗,打仗要立军令状,败了提头来见。公司上下都会对重要订单寄予厚望,大家都看着你,你如果输掉就不得不引咎辞职。我们要学会管理老板和公司对订单的期望,不要把自己逼到绝境。”

付遥
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