神太太阳能“袋鼠模式”解析 406

　近来，神太对公司的发展历程进行了反思和总结，得出了一个“袋鼠理论”。之所以称为“袋鼠理论”，是因为从袋鼠这个物种本身具有的特征来看，它具有三个特征：健壮的长腿、超强的育袋能力和执着的自我奔跑，这些正

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彭剑锋：中国企业人力资源管理40年最优实践十大案例 400

本文根据人大劳人院主办的2019(第15届)中国人力资源管理新年报告会暨中国人才发展高峰论坛彭剑锋教授主题分享“中国企业人力资源管理40年最优实践十大案例”整理而成，分享给大家。各位嘉宾中午好，谢谢主

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从烹饪艺术谈太阳能产品制造 458

分析客人需求　　“做产品就像做烹饪”，这是神太公司关于太阳能产品制造的一个形象的比喻观点。　　太阳能产品制造可以从烹饪的艺术中得到一些启发。比如给客人做一道麻婆豆腐，首先要进一步分析客人的需求，一个关

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什么公司应该去创业板 484

系列专题：创业板上市创业板牵动了很多VC和PE的心，就包括券商也把创业板作为一个主要的业务寻找项目，我的一个客户属于细分市场中的老大，虽然总量不大，但多年来持续龙头地位，显示出内在的竞争能力。但是，公

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做大、做强、做久 中国企业应该选择什么？ 372

　在电影Matrix中，Oracle最著名的一句话是：“Only the choice is important.”　　中国企业在提到自己的战略时，最常听到的一句话是“迅速做大做强”。而国际一流企业却

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中国企业在战略和执行两个方面哪个更弱? 260

如果企业没有明确的战略，又何谈优秀的执行呢？ 讲课的时候，经常问听众一个问题：中国企业在战略和执行两个方面，哪一个比较弱？总有人脱口而出：“都很弱！”但往往更多的人认为中国企业在执行方面更弱。 勿庸

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透视：从TCL看战略选择的长期影响 272

TCL的成功在很大程度上得益于对市场的高度敏感、强大的本地化设计、出色的渠道能力、相对灵活的机制以及较好的管理基础。与汤姆逊合作后，TCL彩电产量已是全球第一；如果发展顺利，手机产量也有很大可能进入世

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以战略性的目光做果断决定 大赌才能大赢 241

中国经济改革开放二十多年来，一批本土企业逐渐崛起并取得了相当的成功。研究这些企业的成长轨迹，可以从总体上将它们归为两类：一类是机会经营者，另一类则是产品经营者。“经营机会”的企业擅长把握住改革开放中的

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中国企业在战略和执行两个方面哪个更弱 298

如果企业没有明确的战略，又何谈优秀的执行呢？讲课的时候，经常问听众一个问题：中国企业在战略和执行两个方面，哪一个比较弱？总有人脱口而出：“都很弱！”但往往更多的人认为中国企业在执行方面更弱。勿庸置疑，

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中国企业获取国际影响力的路径 256

企业国际化都面临两个最根本的挑战：其一，“强龙不压地头蛇”，不管多强大的跨国公司，进入一个陌生的市场时，对于当地的政治、经济、人文等方面的了解往往不及本地企业，必须用额外的成本来适应当地的环境；其二，

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中国企业如何走出“各领风骚三五年”的宿命 224

为什么中国企业容易“各领风骚三五年”？其根本原因在于市场环境的变化太快，很多人的思维跟不上形势的发展。　　假如企业家的观念能够随环境变化有所调整，即使在决策行动上变化甚微，比起那些稀里糊涂地完全照搬过

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经典案例----导读：从看不见到挡不住 273

“当你的企业成为了行业的领先者，在业内享有广泛的知名度，被别人羡慕的称为“成功企业”的时候，也就是越来越多的竞争者向你发起挑战的时候了。在上个世纪70年代的美国航空产业，美联航（United Airl

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《企业组织与管理制度》　总序 264

自20世纪80年代以来，中国这个西方世界眼中的“庞然大物”，高举改革、开放、稳定、发展的大旗，以不可思议的姿态和速度和平崛起，取得了举世瞩目的成就。“中国现象”，包括政治、经济、思想、文化等各方面

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成功创业五要素 288

每年有很多公司在成立，但是至少有50的新公司在半年之内倒闭，到底应该具备什么才能创业成功？　　很多有抱负的年轻人都希望通过自己创业，获得人生事业的成功，但是创业成功者毕竟是少数，每年新创办企业中，至少

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第42节：引导期与竞争期 373

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·引导期与竞争期·　　周锐指着采购流程问道：quot;越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？quot;　　谢伊分

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第41节：客户采购流程 287

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·客户采购流程·　　周锐坐下来喝口茶转向崔龙：quot;你打算买车吧？quot;　　崔龙点头承认，周锐继续问道：quot;你买车的过程长？还是专

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第40节：顾问式销售技巧(3) 299

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　谢伊赞同崔龙的说法：quot;顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时应对并不容易。quot;　　周锐详细介绍顾问式销售技巧：quot;美国销售咨询

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第39节：顾问式销售技巧(2) 433

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　销售人员：quot;我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？quot;　　张主任：quot;好啊。quo

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第38节：顾问式销售技巧(1) 232

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·顾问式销售技巧·　　quot;顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。quot;周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：quot;我

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第37节：两种销售方法 235

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　 ·两种销售方法·　　quot;怎么敢对你保密？那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。quot;周锐改变主意，开始介绍两种不同的销售方法。　　quot;

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第36节：需求的树状结构(2) 374

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　周锐手指最顶端的方框说道：quot;老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求。

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第35节：需求的树状结构(1) 370

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　·需求的树状结构·　　办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求：quot;在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要

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第34节：故事梗概(2) 272

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　崔龙一拍大腿更有学习动力：quot;MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲，MBTI、PDP和摧龙六式真是一流的功夫，我得努力钻研。quot;　　林

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第33节：故事梗概(1) 258

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　第三式 挖掘需求　　故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海

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第32节：总结 262

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》　　总结：　　第二式建立信任　　开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会　　结束标志==与关键客户建立了信赖关系　　步骤==　　识别客户

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