第38节:顾问式销售技巧(1)

 作者:付遥    79

系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  ·顾问式销售技巧·


  "顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。"周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧,便说道:"我的一个大学的朋友从北邮毕业,在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户,却总打不开局面。他向我仔细介绍了拜访客户的过程,我发现他在推销产品,而没有成为客户信赖的通信顾问。客户是一家啤酒制造企业,他要推荐的产品叫做企信通,能够大量发送短信。"


  销售人员:"早上好,张主任,今天是中秋节,我给您带来一盒稻香村的月饼。"


  张主任:"呵呵,谢谢。"


  销售人员:"我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通,促进销售管理的通信方案,您看可以吗?"


  张主任:"好啊。"


  销售人员:"我们的企信通具备短信群发功能,可以进行即时或者定时发送,还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。"


  张主任:"能留下资料让我看看吗?"


  销售人员:"好的,有什么没有写清楚的,您随时电话问我吧。"


  大家都能听出来这种销售方法确实过于简单生硬,林佳玲点点头:"这是典型的产品销售,推销的味道很重。"


  谢伊也觉得这种销售方法用处不大:"不痛不痒、蜻蜓点水,他一出门,估计客户就把资料扔到垃圾桶里了。"


  周锐还是希望有人能够更深入地说出这种方法的缺陷:"为什么这种销售方式不痛不痒、蜻蜓点水呢?"


  林佳玲轻轻说道:"拜访结束之后,客户还是不知道这个产品有什么益处,能够帮助他解决什么问题。"


  周锐举起右手,和林佳玲轻轻碰一下:"对,这是关键。于是我帮他设计了一套新的销售方法,让他回去试试。"


  销售人员:"早上好,张主任,今天是中秋节,我给您带来一盒稻香村的月饼。"


  张主任:"呵呵,谢谢。"

付遥
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