案例:如何让顾客感觉不“贵”
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(解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)
“有哪里不一样吗?”笔者自言自语,目光却没有离开这款橱柜。
(解析:顾客上钩了)
“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者,
(解析:进一步引导顾客)
“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者,“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,这样有利于……(提示:其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上)”,在她的语气里充满了骄傲。
(解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)
“这样能结实吗?会不会显得太单薄?”笔者提出了异议。
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