潘文富/经销商研究者

顾客买的不是商品，而是开心。

把顾客哄开心，是销售成交的前提，尤其是高端产品的销售，尤其是自家产品与竞争对手之间存在差距时，这是有效的补救手段。

不过，顾客进店停留时间短，不可能有太多的铺垫和逐步带入，导购的语言方面就要精炼了，最好是一句话就能哄顾客开心，这里列举几句，以供参考：

1风雨天

风大雨大，顾客进店时有被淋雨，难免有几句牢骚话，导购在递送干纸巾时说一句：“贵人出门风雨多”，恭维顾客是贵人，出门有风雨是正常的。

2怀孕加一人

明显能看出来怀孕的女顾客进店时，在打招呼时要多加一人，例如夫妻二人进店的，则要说欢迎三位光临，把胎儿也算做一位。

3男性的尊称

男性顾客进店时，故意猜设顾客的职业身份，当然，这得要高看一眼。男顾客较为强壮高大 ，猜问顾客是不是军官，较为文弱的男顾客，则要猜问顾客是不是教授。

4 我有点紧张

面对一些看起来有些威严的顾客，故意来这么一句：“抱歉啊，我~~我~~我有点紧张”，顾客会问道：“你紧张什么？”，导购再回答：“我这每天在店里见得人也多，啥样的达官贵人也都见过，不知道为什么，一看见您，就觉得有点紧张~~~”，这顾客一听，心里啥感觉？爽啊！你看看你看看，我这个气质，我这个气势，天生的官威，自带神仙气质~~~~轻松碾压一般人啊，我早就感觉到了，我就不是一般人！此时，顾客心情异常愉悦，不过，在表面上还会故作轻松平和：“别紧张别紧张，放松，我就一个普通老百姓嘛”。

5 压货抬人

顾客指着高端产品或是新产品，咨询导购产品情况时，导购千万别直接介绍产品如何如何，而是把产品放在一边（压货），先把顾客这个人抬起来（抬人），诸如：

1， 您的眼光真好

2， 您真是懂行的

3， 这个产品一般人不认识，您真是见过大世面的

4， 能看这个产品的，品味都不一般

5， 这可是我们店里的镇店之宝，一般人不敢选的

6， 这是刚出来的最新款，没几个人知道的

6逢人减寿

现在你夸赞顾客是有钱人，是个土豪，顾客可不一定高兴，但是，若是夸赞人家年轻，那是开心的，所谓逢人减寿，即是故意把顾客的岁数说得小点，夸赞年轻。当然，减岁数也得有个谱，一般来说，五十岁以上的，最多减二十岁，五十岁以下的，最多减十岁。若是减得太多，就太假了。

对于年轻一点的女性顾客，还有一种减岁数的说法，就是直接问人家：“今年读大几了啊？那个系啊？”女顾客听着能不开心吗？

7顾客的饰品

顾客身上带的饰品，诸如项链，手串，玉石等等，没有商标，也很难直接看出来价钱，最简单的办法就是加价，成千上万的加。例如顾客的手串，估计也就几百块的货色，但导购说出来得要上万，这说高了，顾客不会生气的，最多说一句：“没那么贵，买着玩的，朋友送的”，若是说低了，顾客几百块买的手串，导购说这得一百多吧，这可就得罪人了。

还有些顾客带一些尺寸较大的饰品，例如挂件和串之类的，导购也可捧一句：“这种大尺寸的，一般人不敢带，气势不够，压不住”，间接夸赞顾客不是一般人，气势非比寻常。

8顾客的孩子

父母看待自己的孩子，更是高看一眼，哪怕就是一个好吃懒做的废物点心，在父母眼中也是日后会成大业的奇骏之才。尤其是几个月的娃娃，未来更是有无限种发展可能。所以，对带几个月小宝宝进店的顾客，导购更可放开了夸赞，甚至可夸赞这孩子面带天子相，今后是当皇上的命~~~~~。

9突出顾客言语的价值

顾客针对产品本身和选购方面，也会说一些自己的观点和心得，这时，导购得要直接肯定顾客某句话的价值所在，诸如：

1， 您刚才这句话说的很对

2， 您这句话说到点上去了

3， 您这一句就抓到核心了

4， 没有深入研究，是说不出这样话的

5， 不是专业人士，是不会这么看的

潘文富，管理资源网专栏人物，经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编

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