Q企业当初在技术研发和品牌建设等方面的投入很大，而毛利润与代理商基本持平，这是厂家为招商进行了潜在的让步，所以才会刺激渠道发展，愿意加盟为代理商的人如过江之鲫。但近年来，由于研发停滞、品牌弱化，Q企业在销售完成中的贡献不断下降，相反毛利润中分成比例却在不断提高，代理商利润空间狭窄，渠道数目才会流出大于流入，这是网络萎缩的根本原因。限价之后，进一步压缩了渠道利润空间，但代理商几乎无利可图，当然容易形成渠道崩溃。

综上所述，在厂家的价格策略中，单独调整零售价往往并不可取。零售价和出厂价不是厂家自己决定的，这要看厂家在整个销售完成中所做的贡献和市场的环境。在这种价格博弈中，有多个纳什均衡点，不同品牌、技术、渠道的企业，均衡点都各有不同。我们可以称之为，厂家与渠道的博弈中的“定价最佳效益点”，出厂价过低，是“激进型偏离”，虽然渠道数目大增、市场占有率上升，但纯利润会大幅下降，往往会赔本赚吆喝；出厂价过高，是“保守型偏离”， 虽然纯利润风险下降，但渠道数目和市场占有率都会下降，会在中长期出现无可挽救的问题。Q企业的问题属于后一种，长期的“保守型偏离”使企业日见虚弱，虽然缓慢但却坚定不移地走向衰退。

解决方式：增强管理、降低成本才是Q企业解决市场困境的根本出路。但在无法短期内改善时，应急的方式是找到现有环境下的“定价最佳效益点”。调整零售价时一定要同时调整出厂价，以防出现厂商利益分配失衡，因为一旦失衡带来“刚性损失”，渠道萎缩的后果要比失去眼前部分利润危险更严重。博弈中厂家的强势总是有限的，不能逼得渠道“用脚投票”结束合作，那是双方最下策的结果。

大道理：
A、 战略问题。消费者对产品的综合评价，决定了他们能接受的零售价格。厂商依各自贡献而形成的利益分配比例，决定了渠道能接受的出厂价格。市场上这两个环节的制约，实际上已决定了厂家定价不能随心所欲。进化法则中“不是最强壮的、也不是最聪明的，而是最适合的生物活下来”，同样适用于企业。企业是否适应渠道、适应消费者、适应

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