大客户销售课程体系
课程大纲：章：营销人员基本素质1.营销人员必备素质2.营销人员必备知识3.营销人员行为规范和职业道德第二章：透析客户需求1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型2.需求、要求和需要3.性格与沟通第三章：大客户销售中的沟通（上）1.各就各位-销售沟通前的准备2.拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4.客户利益呈现（建立信
讲师：吴文辉咨询电话：010-82593357下载需求表
单元销售概论sup2;市场上销售职场现状计划经济与市场经济的区别过去销售成功的经验已经成为束缚中国文化缺失背景下的信任危机客户专业度提升带给销售的挑战sup2;大客户销售存在的普遍性问题sup2;解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律sup2;宏观介绍大客户销售的三项修炼第二单元优秀销售应该具备的技能体系sup2;如何积累足够数量的销售机会电话营销
讲师：周舟咨询电话：010-82593357下载需求表
课程大纲：n为什么找到总经理，但他却让我找某某人？n为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？n为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？n大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？n明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？n价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？n相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？n相
讲师：王越咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）1.一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路2.二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源3.三个正确行为：找对人；做对事；说对话4.刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！5.实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手（二）搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的利器）1.如何做好客户亲
讲师：刘冰咨询电话：010-82593357下载需求表
课程纲要单元一与大客户建立关系·开展大客户销售的前提·建立信任关系（练习）·倾听（自我评估与练习）·案例分析单元二制定大客户拜访计划·讨论决策者关注的优先问题·准备拜访计划（案例分析）·拜访时开场白应用（讨论）·案例与练习单元三确定大客户优先考虑的问题·如何确定优先问题（讨论）·角色扮演·案例分析单元四阐述并强化产品利益·特征与利益的区别（讨论）·如何展示产
讲师：万小胜咨询电话：010-82593357下载需求表
（一）大客户定义：重复采购采购金额大决策周期长20|80原则一、拜访级别越高，成功概率越大。拜访级别越低，成功概率越小。二、拜访完客户后将客户分类，按照采购金额和采购重复率。不谋万世者，不足谋一世不谋全局者，不足谋一时销售的三个层次：HUNTER猎手朋友没有销售预计，没有计划，新手低价策略评估比较阶段到处找订单跑单阶段客户认知：卖东西的consultant顾
讲师：李羲咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户销售的概述和发展1、什么是重要客户（重要客户的定义）2、为什么进行大客户管理3、什么是大客户管理4、大客户管理发展模型及阶段二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划1、如何确定我们的目标客户2、大客户销售的误区2、制定合理、有效的大客户拜访计划三、如何分析你的大客户1、客户分析2、确立客户采购程序3、客户组织架构分析3、购买者压力分析4、社会风格类
讲师：付刚咨询电话：010-82593357下载需求表
一、重新认识大客户销售 1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异 2、了解大客户销售五大策略（定、攻、守、防、修身） 案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式 4、了解客户 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略 二、将大客户营销进行项目管理 1、项目管理与营销流程项目化 2、单页纸流程项目管理 三、大客户销售
讲师：林庆堂咨询电话：010-82593357下载需求表
1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析
讲师：金元庆咨询电话：010-82593357下载需求表
狼性营销之--大客户营销的项目管理 郭楚凡 课时：2H
一、重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具4.2.1客户综合价值分析模型4.2.2客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比4.3.1大客
讲师：郭楚凡咨询电话：010-82593357下载需求表
章；工业品的特征与销售管理1.工业品的特征、特点分析a)创造价值b)讲师购买c)技术购买d)理性购买2.工业品营销的认识a)什么是工业品的营销？b)狭义的销售与广义的营销3.工业品常见的营销误区a)工业品需求刚性强，促销无效。b)工业品是技术型理性购买，促销无效讨论：工业品销售的特殊性分析第二章：工业品大客户的有效识别1.什么是工业品大客户2.划分工业品大客
讲师：姜宏锋咨询电话：010-82593357下载需求表
1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析
讲师：金元庆咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户销售的概述和发展1、什么是重要客户（重要客户的定义）2、为什么进行大客户管理3、什么是大客户管理4、大客户管理发展模型及阶段二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划1、如何确定我们的目标客户2、大客户销售的误区2、制定合理、有效的大客户拜访计划三、如何分析你的大客户1、客户分析2、确立客户采购程序3、客户组织架构分析3、购买者压力分析4、社会风格类
讲师：付刚咨询电话：010-82593357下载需求表
《智夺定单》大客户销售深度实战 课时：18H
课程大纲： 部分：从种子选手到营销精英五项强化训练概述 一、竞争战略思路训练(任何战术的胜利都是战略思路的展开) 二、战术方法技能训练（完成关键销售任务的方法技能训练） 三、销售流程制定训练（大客户销售成功路径） 四、销售基本功训练(中国特色销售五大关系基本功训练） 五、心态与心理素质训练（成功的保障，态度决定一切） 第二部分：必备战术方法训练
讲师：刘冰咨询电话：010-82593357下载需求表
一.邮政专业营销平台建设 1.产品导向转变为市场和客户导向 2.邮政专业经营发展的背景 3.邮政专业经营发展的目的 4.湖北省邮政大客户管理机构设置 5.邮政大客户管理关系图 6.美国邮政大客户管理体系 7.美国邮政大客户占邮政收入比例图 8.英国邮政大客户管理体系 二、大客户时代的来临 1.买卖双方的角色正在变化…… 2.客户（尤
