大客户销售课程体系
大客户营销谈判基础-谈判定义与谈判风格-谈判特征-传统谈判与现代谈判的比较-项目冲突的根源与谈判的障碍-如何衡量大客户谈判成功与否-大客户谈判失败原因剖析-谈判高手的特征-假如你不是谈判高手……-竞争型谈判与合作型谈判-项目双方如何达成双赢正果-案例分析-机场项目：首付款后没了下文-情景实践-19000名谈判者都会失误的测试-枭狐羊驴风格测试实战谈判策略与技
讲师：张斌咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：知己是销售的步1、大额订单销售与快速消费品之间的差异2、竞争态势与我们的策略3、销售的理念VS销售人员的素质4、销售人员自我成长的四阶段5、销售顾问与大额订单之间的关系6、成为销售顾问的三个条件第二单元：知彼是了解需求的关键1、什么是大客户2、80/20原则的作用3、大客户有那三种类型4、三种类型的大客户成功销售的关键5、三类大客户各自关心什么？6、有
讲师：刘晓亮咨询电话：010-82593357下载需求表
课程背景：随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的
讲师：侯海伦咨询电话：010-82593357下载需求表
1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.2大客户销售的6步分析法1.3销售和购买流程的比较1.4大客户销售3种模式2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户定位与MAN原则2.27问找到目标客户2.3大客户开发目标与选择2.4客户开拓计划及实施2.5客户开拓的12种方法3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料3.2组织结构分析3.2.1客户购买
讲师：李成林咨询电话：010-82593357下载需求表
讲 重新认识大客户销售核心内容提要：根据张博士对工业品大客户销售持续8年的研究，他在国内首先提出了大客户销售已经经历了三个阶段的论点，这个论点已经变成许多企业的营销工作指导方针。张博士提出第三代大客户管理的是面向高价值客户的管理。可是许多企业还在延用代大客户管理的理念和方法。本讲重点将讲授以下内容：1、三代大客户管理的特点2、重新认识大客户——改变我们心中的
讲师：张理军咨询电话：010-82593357下载需求表
银行辅导式大客户销售培训 课时：6H
1.课程分为：心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员3次，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段任务。 2.从帮助参训者寻找个人人生使命入手，挖掘个人前进原动力，变组织逼着参训者学为参训者自己抢着学，解决培训部门的培训效果不佳难题。 3.
讲师：李成林咨询电话：010-82593357下载需求表
部分以客户为导向的营销策略1、采购的四个要素；2、以产品为导向的营销模式——4P营销理论；3、以客户为导向的营销模式1）销售的四种力量：2）销售活动的两大代价：3）评估销售活动的三个指标；4、大客户分析：1）大客户的特征；2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料；3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。5、挖掘需求与介绍宣传：6、建立互信与超越期望：1）
讲师：陈文学咨询电话：010-82593357下载需求表
银行大客户营销策略 课时：18H
此课程主要针对银行各级对公客户经理，此培训，掌握开发大客户的策略和步骤，以专业的客户开发流程提高效率，透析客户深层次需求，运用中国式客情关系管理策略与沟通技巧，与客户建立良好的银企合作伙伴关系，促进成交。导论大话银行营销1、关系制胜2、营销制胜3、对公客户经理的三项修炼4、对公成功营销的五大原则讲大客户营销理念1、客户五级分类2、8/2营销法则3、银行大客户
讲师：周岩咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售培训 课时：2H
课程问题：参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？本课程是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技
讲师：沈知恩咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售策略课程大纲： ★如何认识大客户 大客户资料的收集与筛选； 选择有潜力的大客户； 大客户组织结构； 确立主要大客户的商业目标 ★如何与大客户建立联系 攻克难关与大客户渗透 约见高层的益处和技巧 如何对待回绝 ★与高层沟通要点 与高层会面的策略 高层沟通的准备工作 如何介绍主营业务与项目主要利益 如何与大客户召开联席会
讲师：杨松咨询电话：010-82593357下载需求表
一、大客户销售过程中存在的问题案例：A公司的大客户经理大客户经理为什么总是累，而企业又不好管理？大客户经理在意识上存在的5个误区大客户经理在实践上存在的5个不足企业在大客户营销管理上存在的8个困惑二、重新认识大客户营销大客户营销就是关系营销吗？客户细分的3种方法大客户营销的5大特征大客户分类公司定位确定大客户发展策略新客户拓展方法大客户营销是信任营销如何赢得
讲师：邓博咨询电话：010-82593357下载需求表
讲：销售(售)的核心 销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情 客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧第三讲：客户开发(接触)的策略性思考 产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划第四讲：前期接触的关键 优秀销售人员如何做准备？创造良好的印象，以形成融洽的客户关
讲师：张伟奇咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：500强营销专业思维导入u什么是大客户(TKC)u帕累托80/20法则与“长尾思维”u大客户与企业发展的关系u如何赢在大客户u基于大客户制胜的营销策略u了解你的客户u客户金字塔的启示u客户生命周期规律u客户生命周期管理u不同发展阶段的客户策略u练习第二单元：大客户购买行为研究与营销战略u大客户特点u大客户购买过程u大客户决策特点u客户购买类型u挖掘大客
讲师：任朝彦咨询电话：010-82593357下载需求表
单元大客户营销中的心态修炼（一）二流成品能否实现一流业绩？1.1抱怨的销售团队1.2领导艺术与营销策划1.3销售团队与“后台”的关系1.4为“为客户服务的人”服务案例：中国营销四大高手（二）销售团队的心态修炼2.1享受过程还是享受结果？2.2难缠的客户与忠诚度的客户2.3大客户难以“摆平”吗？2.4客户是上帝还是朋友？案例：享受销售的快乐■单元客户价值与客户
讲师：庄志敏咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户营销与商务谈判》内训 课时：2H
部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什
