工业大客户营销管理提纲

  培训讲师:姜宏锋

讲师背景:
中国实战型采购供应链管理专家:姜宏锋老师国际职业培训师,厦门大学MBA。原北大纵横管理咨询集团采购(物流)咨询中心总经理、合伙人;现任中国管理研究院供应链管理研究所所长、高级研究员;亚太欧联管理学院采购供应链首席讲师,国际供应链与生产运营协 详细>>

姜宏锋
    课程咨询电话:

工业大客户营销管理提纲详细内容

工业大客户营销管理提纲

**章;工业品的特征与销售管理


1. 工业品的特征、特点分析

a) 创造价值

b) 讲师购买

c) 技术购买

d) 理性购买

2. 工业品营销的认识

a) 什么是工业品的营销?

b) 狭义的销售与广义的营销

3. 工业品常见的营销误区

a) 工业品需求刚性强,促销无效。

b) 工业品是技术型理性购买,促销无效


讨论:工业品销售的特殊性分析



第二章:工业品大客户的有效识别


                    

1. 什么是工业品大客户

2. 划分工业品大客户对公司的积极作用

a) 工作的针对性,二八原理。

b) 大客户的示范、带动作用。

3. 工业品大客户的特征与分类

a) 大客户特点

b) 大客户类型

4. 工业品大客户的识别与衡量指标分析

a) 销售量

b) 回款

c) 覆盖面

d) 时间因素


讨论:工业品的大客户的识别与管理


第三章:工业品大客户的精准管理


1. 大客户购买程序与决策细分

a) 大客户采购程序的严密性、复杂性

b) 决策的细分,使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者

c) 不同阶段公关对象的精准营销

2. 大客户公关人员的细分

a) 业务员

b) 技术员

c) 服务员

d) 高级负责人

3. 大客户的差异化营销政策与优惠措施

a) 客户信用政策

b) 价格谈判

c) 付款方式

d) 销售奖励

e) ----


l讨论:如何明细大客户管理?


第四章;工业品大客户的拜访管理


1. 大客户接触点的建立

a) 商机寻找

b) 信息管理

2. 大客户的拜访准备

a) 客户信息的精准

b) 客户拜访的设计

c) 拜访前的准备

3. 客户实地拜访

a) 首次:拜访计划、电话沟通

b) 第二次:详尽计划、卖点展示

c) ------



讨论:大客户拜访不当举止有哪些?



第五章  大客户的销售谈判与成交技巧

                    

1、大客户谈判法则与技巧

l 大客户谈判的原则:平等、互利--

l 大客户谈判的规律曲线

2、异议的产生与消除方法

d) 沟通技巧

e) 异议产生的原因与种类

f) 怎样消除异议

3.销售提议与商务条件掌握

4.成交技巧

g) 怎样让步还价

h) 成交信号的把握

i) 签约与交货



第六章:工业品大客户的售后服务管理


1、 大客户售后服务的原则与要求

2、 工业品大客户的特殊服务管理

a) 业务服务(驻点管理、人员支持)

b) 售后服务(维护管理、作业管理)

c) CRM管理

3、 大客户的维保

a) 标准

b) 连续

4、 工业品大客户的投诉管理

a) 客户不满意的情况分类

b) 处理投诉的要点


案例:客户满意度的表现形式。


 

姜宏锋老师的其它课程

卓越班组建设与班组长胜任素质能力提升项目课程设置(暂定)模块一班组长基本胜任素质能力提升第一课基层管理者角色认知与职业心智修炼|课程内容|解决什么问题|课时|||解决角色错位问题|1天||第一部分:班组长的角色境界|解决自我管理问题|||卓越企业看基层—企业千条线,班组一针穿|解决职业心智问题|||班组长—从业务精英转向管理精英的幸运儿|解决行为模式问题||

 讲师:姜宏锋详情


金牌班组长职业化特训营(2天)1.为什么选择这个课程决胜在市场,制约在现场!在现场我们要实现企业的PQCDSM(利润、品质、成本、交期、安全、士气)六项关键指标,必须由我们的班组长带领导基层班组来实现。在竞争日益激烈的今天,企业面临原材料成本不断上涨,80后、90后已成为用工主体的一系列新问题,班组长管理水平的高低,直接关系到企业绩效与效益。,如何把班组长从

 讲师:姜宏锋详情


企业第三利润源:供应链战略管理(2天)1.为什么选择这个培训“21世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供应链与供应链之间的竞争”。从制造业的丰田到从服务业的西南航空,从商超零售业的沃尔玛到在传统PC业因整合供应链而在竞争格局中快速崛起的Dell,众多跨国标竿企业因供应链管理而形成可持续核心竞争力、实现良性循环并获得丰厚的利润。供应链管理并不是跨国公司的专

 讲师:姜宏锋详情


双赢采购谈判   11.01

双赢采购谈判特训营(2天)1.为什么选择这个培训全世界赚钱速度最快的途径是什么?是谈判!谈判省下来的都是企业的纯利润!而企业同样一宗采购由不同的人员去谈判,得到的条件不同。姜宏锋老师对全国32个采购经理研修班上做的谈判练习统计发现,同一标的,由不同的采购与销售人员谈判总价竟然相差高达330万美元!谈判技能是企业采购人员必须掌握的技能与价值实现的途径,是企业必

 讲师:姜宏锋详情


质量竞争与TQM全面质量管理实务研修课程背景:没有质量,就没有企业的明天!2007年广东省佛山利达玩具王国毁于一个玩具门把手上,20公斤不合格色粉质量问题使工厂关闭,被员工称为好老板的张树鸿上吊自杀;2008年三鹿奶粉的三聚氰胺事件,给受害儿童与家庭带来痛苦与伤害、多年建立起的民族品牌受到毁灭性打击,众多企业高管入狱。近日全球最大的汽车企业,以精益生产而闻名

 讲师:姜宏锋详情


采购价格分析与成本降价之道课程大纲:模块一:挑战:采购成本与TCO采购面临的世纪挑战采购职能的3大转变采购价值金字塔采购成本杠杆对企业利润的影响采购杠杆率的计算方法价格、成本和价值三大全新的采购成本管理理念模块二.采购成本分析(上)采购成本冰山模型何谓采购总成本TCO?总成本TCO构成生命周期成本(LCC)对TCO的影响关注非价格的成本项目交期、帐期、库存、

 讲师:姜宏锋详情


采购人员综合素质提升训练1.为什么选择这个培训当前中国制造企业正面临着内部原材料价格上涨、人力成本不断上升,外部行业竞争激烈、利润日趋微薄的多重压力。企业间的竞争已升级为一个企业的供应链同竞争对手供应链之间的竞争,在此背景下,企业对采购在C(成本)、Q(质量)、D(交期)、M(资金配置)、R(风险控制)方面不断提出更高的要求。企业迫切需要一批职业化的具有视野

 讲师:姜宏锋详情


供应链环境下的供应商开发、评估与全面管理1.为什么选择这个培训企业之间的竞争不再是一个企业对一个企业的竞争,而是发展成为一个企业的供应链同竞争对手的供应链之间的竞争。在残酷的企业竞争环境下,企业如何应对在不确定市场环境下在Q(质量)、C(成本)、D(交期)、S(服务)全方位激烈竞争?企业供应链管理部门如何打破部门壁垒,站在客户的视角分工协作,构筑我们的敏捷供

 讲师:姜宏锋详情


供应商质量管理1.为什么选择这个培训随着企业发展到一定阶段,企业产品的质量问题,80来源于供应商。同时供应商的质量也成为企业最具风险的因素之一:2007年广东省佛山利达玩具王国毁于一个玩具门把手上,供应商供货的20公斤色粉质量问题使工厂关闭,老总自杀;而近日以精益生产体系闻名的日本丰田汽车,因为油门踏板与刹车缺陷,面临着700万辆汽车召回、巨额索赔与重大品牌

 讲师:姜宏锋详情


TWI-TrainingWithinIndustryforSupervisor一线主管技能培训课程背景:TWI是针对一线主管技能发展的训练,是精益生产的根源,企业实现持续改善文化的秘诀。TWI源于20年代的英国,发展于美国。1950年TWI首次登陆日本,率先在丰田、日产、东芝、三菱等企业全面展开。1955年起日本政府指定由日本产业训练协会(简称日产训)负责推

 讲师:姜宏锋详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有