大客户销售课程体系
部分 大客户销售的基础◆大客户销售的3大观念√你的选择√你的疑惑√你的任务◆大客户经理的专业核心素质◆主动营销与被动营销◆客户采购的四个要素√需求√价值√信任√满意第二部分 大客户销售前的准备◆收集客户资料并做组织结构分析◆了解对方的操作层、管理层、决策层◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？第三部分 如何有效的接触客户◆理清客户的决策流程√客户=
讲师：尚丰咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：“三道防线销售原理”的缘起 一、三道防线七个步骤的课程体系： 1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术 2、“三道防线销售模型”是中国先进的销售课程 3、是攻破大客户决策链好的销售工具 二、销售的正确出发点： 1、正确理念：帮助客户解决问题 2、顾问式销售与产品式销售区别 三、从人性行为决策的出发点： “情”（情感防线）→“理”
讲师：王传利咨询电话：010-82593357下载需求表
讲大客户销售的心理素质案例分析……1、销售的人格心理自我意识思维方式性格倾向行为风格控制水平2、从事大客户销售的社会条件家庭因素成长背景职业历练3、销售精英的必备素质乐于对外沟通自信和积极强烈的交易成功欲望竞争意识耐心目标与计划的执行力4、消除心理弱势的八个暗示案例分析……第二讲大客户组织行为分析案例分析……1、大客户组织结构分析大客户组织的基本分类大客户组
讲师：王浩咨询电话：010-82593357下载需求表
章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 例子：ERP项目在中国为什么不广泛 小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 2）你
讲师：王传利咨询电话：010-82593357下载需求表
单元大客户分析与开发 1、谁是大客户 ●你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ ●这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 2、重要的销售理念 ●销售=拜访沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访有效。 ●销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户 ●销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点 3、客户需
讲师：王建伟咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》【课程大纲】一讲、精益营销1、精益营销思想竞争导向：销售的本质是竞争客户导向：客户行为是销售的路标成果导向：节点成果是取得订单的台阶2、精益营销的行动方针在正确的时间主动出击超越竞争对手和客户的期望积累每一个节点成果3、精益营销共振模型采购流程节点客户的内部结论、外部结论、购买信号营销进程节点、节点成果4、营销必须
讲师：王浩咨询电话：010-82593357下载需求表
部工程机械行业大客户销售基础 1什么是大客户？ 2大客户购买的4大特点 2.1相互影响 2.2决策复杂 2.3周期长 2.4受广告影响较少 3工程机械行业大客户特征 4销售和购买流程的比较 4.1引导期 4.2竞争期 5讨论：工程机械行业销售管理的难点与方法 第二部工程机械行业客户开发的销售流程管理 6工程机械行业的销售流程管理
讲师：孙海峰咨询电话：010-82593357下载需求表
VIP大客户营销与商务谈判 课时：2H
部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解VIP大客户营销规律---VIP大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我
讲师：刘云咨询电话：010-82593357下载需求表
（一）大客户营销中情报的作用与价值（二）大客户营销中情报收集的主要对象与范围（三）如何收集大客户中关键个人的背景和嗜好情报（1）获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义（2）大客户中关键个人背景和嗜好情报收集和调研的内容（3）大客户中关键个人背景和嗜好的情报收集和调研方法（四）大客户营销中如何构建人际情报（1）建立人际情报网的七步法（2）结识特定目标人
讲师：郑刚咨询电话：010-82593357下载需求表
1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.2大客户销售的6步分析法1.3销售和购买流程的比较1.4大客户销售3种模式2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户画像技术2.2如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？2.37问找到目标客户2.4客户开拓的12种方法2.5销售线索转为销售机会的5个标准3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料4步骤3.2客
讲师：李成林咨询电话：010-82593357下载需求表
单元：做事对：大客户的价值认知uIBM的大客户理念和思维uIBM的大客户体系uDELL的大客户管理uDELL的大客户营销和策略u华为的大客户营销和文化u企业的价值管理u企业的绩效构成分析u2080原则u解剖宝洁的大客户营销u大客户与企业发展战略u大客户的概述和发展u什么是大客户营销u为什么要进行大客户营销u大客户营销体系u大客户营销九步-步步为赢方法图第二单
讲师：任朝彦咨询电话：010-82593357下载需求表
讲、工业品大客户营销策略一.市场营销与“销售”的区别二.什么是大客户营销三.工业品营销具有八大特点四.大客户营销价值五.工业品大客户营销特征六.现代销售与传统销售的区别七.有中国特色的营销思维☆收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有
讲师：张鲁宁咨询电话：010-82593357下载需求表
一、知自是销售的步-----大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区u-大、小客户之间的差异u-竞争态势与我们的策略u-销售人员自我成长的四阶段u-销售顾问与大客户之间的关系u-成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异二、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略前言：大客户需要降价，怎办？u-三种类型的大客户成功销售的关键u-三类大
讲师：丁兴良咨询电话：010-82593357下载需求表
1、大客户销售流程及分析-大客户采购流程分析-大客户销售特性剖析-大客户销售流程实务-大客户销售阶段影响-情景演示，案例分析2、内线的发掘、使用与管理-内线发掘流程及评估-内线类型与使用层级-内线权力与关系评估-情景演示，案例分析3、大客户销售机会评估-客户信息的收集与评估中间人-3种常见的大客户类型及销售特性-客户信息的收集与机会评估-情景演示，案例分析
讲师：金元庆咨询电话：010-82593357下载需求表
同样是业务员，为什么会取得不同的业绩？因为态度吗？因为能力吗？因为服务吗？根本的原因，是客户不同！小客户，带来小业务；大客户，带来大业务。又小又赖的客户，带来亏损。你的底薪，公司提供。你的奖金，客户提供！销售额、利润越高，你的报酬越高！业务员，你应当做什么明确大客户开发对自己业绩的重要性。勇敢面对大客户，建立您的使命感和自豪感。整合公司资源，来为客户创造更大
