《智夺订单》大客户销售核心课程模块

  大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败） 
1.  一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路 
2.  二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源 
3.  三个正确行为：找对人；做对事；说对话 
4.  刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！ 
5.  实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手 

（二）   搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的**利器） 

1. 如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀） 
     亲近度关系的3大非凡意义 
     如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线 
     餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识） 
     如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻） 
     判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度 
     如何提升提升亲近度关系9大情感礼物 
     如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻） 
     三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题 
     如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻） 
     提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路 
     独创工具与演练：判断亲近5色眼镜 
     刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历 
     刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目 
     实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系 

2. 如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀） 
     信任度关系的4大非凡意义 
     如何认清信任度关系2种类型 
     如何提升客户利益兑现信任4种方法 
     如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻） 
     成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议 
     独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问 
     刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去 
     刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单 
     实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任 

3. 如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因） 
     如何得到自己的利益满足自己的需求 
     如何认清客户选择你的2个根本原因 
     开窍的销售人员以价值输出成功 
     不开窍销售人员始终索取而失败 
     如何搞定客户关键人（销售关键时刻） 
     搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略 
     如何发现大客户关键人5种个人吸引利益 
     如何在4种行为中发现帮助客户机会 
     做好利益关系8个**要诀法 
     如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻） 
     搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点 
     独创工具与演练：如何把握客户吸引利益 
     现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事 
     实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系 

4. 如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手） 
     做好人情关系深层智慧的**思路 
     人情回报力量让客户选择你的**思路 
     如何做好人情关系3要素要诀 
     人情回报应用指导模型版权工具 
     如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻） 
     动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器 
     独创工具与演练：动情礼品设计 
     刘老师亲历案例：清晨的火车 
     现场案例与演练：慈善讲师的成功之道 
     实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系 

5. 如何做好博弈关系（为本企业取得大利益必备心态与技能） 
     销售人员敢于博弈的3大非凡意义 
     销售人员销售博弈中3种常见问题 
     如何做好销售工作中3个博弈心态 
     销售谈判本质与策略方法 
     客户异议投诉处理方法 
     如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻） 
     高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法 
     如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻） 
     让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略 
     独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格 
     实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈 

6. 中国式做客户关系总体策略 
     建关系（建关系的核心在于“建”从无到有） 
     做关系（做关系的核心在于“做”做深做透） 
     拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递） 
     用关系（用关系的核心在于“用”应用借力） 
     如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻） 
     做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合 
     如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻） 
     做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏 

 
（三） 4 6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤**利器） 

1. 如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧） 
     如何发现商机？（销售关键时刻） 
     发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断 
     如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻） 
     突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡 
     验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会 
     如何判断商机类型？（销售关键时刻） 
     判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点！ 
     4种商机处理策略让你赢在起步线上 
     如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻） 
     4 6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误 
     独创工具与演练：销售工作中如何发现商机 
     刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单 
     实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机 

2. 如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验) 
     销售人员约见陌生关键客户3种常见错误 
     销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神 
     如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻） 
     接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人 
     如何建立向导了解客户项目信息 
     如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻） 
     快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛 
     独创工具与演练：如果约见到关键高层客户 
     刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事 
     实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户 

3. 如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一） 
     如何快速了解挖掘客户项目相关信息? （销售关键时刻） 
     挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信 
     如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻） 
     客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做 
     如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻） 
     挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息 
     如何了解竞争对手底牌 
     如果了解客户采购权力分配 
     如何分清敌我判断客户7种倾向 
     如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗 
     如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动 
     独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计 
     实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息

 
4. 如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二） 
     销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍” 
     独创销售方法工具：   型销售沟通法 
     如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻） 
     展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动 
     如何把握四种销售力量威力对比 
     如何把握控制人行为7大力量 
     如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻） 
     挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求 
     如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻） 
     引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目 
     如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻） 
     演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场 
     如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻） 
     安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系 
     独创工具与演练：挖掘客户深层需求法 
     独创工具与演练：展示优势打动客户心法 
     独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法 
     刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧 
     实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进 

5.  如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三） 
     如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻） 
     项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目 
     项目真实性分析评估 
     项目能否参与竞争分析评估 
     项目成功可能行分析评估 
     项目成功价值分析评估 
     刘老师亲历案例：项目评估管理的作用 
     独创工具与演练：订单项目判断评估设计 
     实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估 

6. 如何制定后决战策略（后时刻战胜竞争对手策略思路） 
     如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻） 
     赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权 
     如何制定项目后决战取胜策略？（销售关键时刻） 
     决战策略4步制定法：告诉你项目后取胜策略制定方法 
     如何判断客户采购权力4种类型 
     如何分析竞争成功可能路径 
     如何选择项目制胜路径 
     如何确定后搞定关键人 
     独创工具与演练：制定后竞争策略 
     实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略 

7. 如何管控决战行动取胜（后项目决战时刻执行力到位管控） 
     如何在后时刻搞定关键人？（销售关键时刻） 
     搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量 
     如何与同盟者内线共同制定控制全局计划 
     如何后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑 
     为了后胜利的200%必备心态与策略 
     实战模拟PK演练：如何在后时刻说服搞定梁处长 
     实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动 

8. 客户服务三项技能（客服人员及技术服务人员必备） 
     双管道交流法沟通法 
        型交流沟通法 
     客户异议投诉处理法 

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