从客户满意到客户忠诚的服务技巧

  培训讲师:张长江

讲师背景:
张长江DavidZhang工业品实战营销专家赢道营销咨询机构首席顾问英国威尔士大学(TheUniversityofWales)管理硕士上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师时代光华特聘讲师中国企 详细>>

张长江
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从客户满意到客户忠诚的服务技巧详细内容

从客户满意到客户忠诚的服务技巧

**单元  服务的基本概念

1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题?

2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分

3、AMA对服务的定义

4、服务的三个循环:售前、售中、售后

5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意

6、卓越服务给客户带来的好处

7、卓越服务给企业带来的好处

8、构建完整的制造业服务平台体系

9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验


第二单元  正确理解服务职业

1、服务这个职业是否令人自豪?

2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变

3、优秀的服务人员是否是天生的?

4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型

5、服务人员的两面:工作面和关系面

6、【案例】日本企业如何招聘服务人员

7、三种不同的服务人员类型

8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神


第三单元 客户满意度与期望值管理

1、服务质量的评价标准:客户满意度

2、客户满意度=客户期望服务-客户感知服务

3、客户期望值的四个影响要素:

服务承诺、行业水平、个人因素、环境因素

4、客户满意度提升的两种方法:

提升感知服务VS管理客户期望值

5、【工具】影响客户满意度的五个差距模型

6、利用五个差距模型发现客户不满的根源

7、【案例】愤怒的客户-该不该退货并赔偿?

8、【案例】玩转期望值,让客户买了又买

9、以服务促销售的实战技巧


第四单元  差异化的服务策略设计

1、服务差异化的核心:服务文化

2、【案例】李经理的烦恼

3、客户分级:不同等级的客户的服务标准

4、【案例】为什么这个服务经理如此清闲?

5、设计三种不同层级服务策略:

救火服务、防火服务、增值服务

6、【工具】服务蓝图与MOT关键时刻钟

7、标准化服务程序制定的四个步骤

8、如何将客户期望转换为服务标准

9、服务标准化与服务个性化之间的平衡

10、NPS 客户净推荐度

11、【案例】愤怒到极点的客户-该不该赔偿?

12、【案例】玩转期望值,让客户买了又买

13、【案例】NPS净推荐值如何提升?


第五单元 客户投诉处理技能:LSPCAS

1、**销售流程分析理解客户投诉的本质原因

2、质量投诉:是产品问题还是人品的问题?

3、【工具】客户投诉处理的六步流程:LSPCAS

4、客户投诉处理的六步流程之一:Listen

5、倾听的两大要素:听事实、听感情


5、刨根问底:5W分析法

6、客户投诉处理的六步流程之二:Share

7、投诉处理原则:先处理事情,再处理心情

8、客户投诉处理的六步流程之三:Probing  9、客户投诉处理的六步流程之四:Check

10、复述事实的好处

11、【案例】挖掘机堵门为哪般?

12、客户投诉处理的六步流程之五:Action

14、服务失败的补救措施

15、服务谈判:利益和满意度之间的平衡

16、从低点谈起、以条件换条件、附加价值

17、客户投诉处理的六步流程之六:Satisfy

18、客户服务评价与满意度探究

19、客户服务质量的评价与监控



第六单元 服务网点开发与运营管理

1、服务网点布局规划

2、服务响应时间与服务半径

3、服务网点开发流程

4、示范效应:打造标杆网点

5、服务网点运营规范化管理

6、人员技能培训四个循环

7、制度与流程建设:重在执行

8、服务可视化与看板管理

9、网点激励与服务竞赛

10、服务网点品牌形象提升

11、服务网点绩效评估与考核

12、服务网点辅导与支持

13、运用互联网拓展网点

14、海尔日日顺的案例




 

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