崔自三老师的内训课程
部分：终端巡访标准化操作流程一、为什么要巡访终端1、渠道重心下移2、日常维护、客情渗透3、地面品牌建设、地面终端拦截4、让更多的店来卖、让已经卖的店卖的更多二、终端巡访之终端信息调查1、终端信息调查2、终端分析与规划3、终端巡访安排4、巡访标准工作步骤5、巡访过程管控三、终端巡访之终端分析与规划1、终端分级2、确定掌控策略3、一张图三张表四、终端巡访之终端巡访安排1、终端巡访安排之“七定”2、“七定”表现形式五、终端巡访之巡访标准工作步骤1、确定巡访目标2、准备巡访材料3、终端检查4、售点维护5、业务交流6、异议处理7、记录8、回顾六、终端巡访之过程管控1、终端巡访人员管理2、业务员早会管理七
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一、认识深度分销1、深度分销1）什么是深度分销？2）为什么要进行深度分销？企业破坏性分销常见的五大问题分析3）深度分销基本思想4）ARS营销战略2、深度分销应具备的条件1）销售网络的建设2）销售队伍建设3）市场成本核算二、深度分销操作步骤1、切入市场选择1）竞争角度2）市场角度3）企业角度2、市场调查与分析1）调查内容2）终端调研3）终端分类4）划区、绘制地图3、深度分销方案制定1）分销人员工作职责2）市场策略方案制定流程3）市场计划与预算4、管理平台搭建1）营销系统在深度营销的组织职能2）深度分销管理规范5、营销团队建设6、强化信息流管理7、市场启动、发展与巩固1）启动市场流程图2）各项计划
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一、认识KA卖场谈判1、什么是谈判？2、KA卖场谈判与一般渠道谈判的区别3、谈判应该恪守的原则与立场案例讨论：谈判无输家二、谈判高手的六项基本修炼1、良好的内在素养。沉着冷静，不卑不亢坚持立场2、知己知彼，研究对手3、讲究策略，不急不躁日美谈判4、适当妥协，留有余地不谈绝5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在后出现！6、换位思考，揣摩对方三、KA卖场谈判的流程步骤1、数据化资料的收集1）基础资料：KA卖场性质、采购权限、定位、进场条件、关键人物等2）KA卖场调研：发展史、网点布局、经营状况、商品构成、对证照文件的要求等小技巧：做一个活页的文件夹3）了解KA卖场赢利模式及其KA卖场产品分类、定价模
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一、经销商做不强做不大的人才诱因1、没有打造高效的员工团队2、缺乏高素质的职业经理人3、职业经理人没有起到应有的作用4、留不住职业经理人案例：某经销商聘用职业经理人迈向新历程二、经销商老板为何需要职业经理人？讨论：1、唐僧是不是一个好老板？他是如何使用职业经理人的？2、诸葛亮是不是一个好的CEO？他为何英年早逝？他有没有打造出一个优秀的职业经理人队伍？1、市场竞争的白热化，需要高素质的职业经理来加入2、市场分工的精细化，需要专业的人做专业的事3、可以弥补自身能力短板，实现借力使力不费力4、是改善团队结构，打造狼性团队的需要5、增强团队战斗力，是从夫妻店到正规化公司的必经阶段案例：亲友团怪圈，某
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部分：认识渠道一、什么是渠道？二、我们为什么需要渠道？三、渠道的三种角色定位四、我们为什么缺乏有效的渠道？五、为什么要选择和管理渠道？六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理1、渠道扁平化2、渠道多元化3、渠道执掌化4、市场样板化5、渠道价值化6、终端超级化第二部分：如何规划通路一、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系1、平行通路特点2、垂直通路特点二、垂直通路的三种合作关系1、合同式体系2、管理式体系3、所有权式体系三、实施顾问式销售服务链接：顾问式销售1、什么是顾问式销售2、顾问式销售与传统销售理论的区
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单元：如何制定一份有效的营销计划？gt;一、认识营销计划的重要性：gt;1、什么是营销计划？gt;2、区域经理没有做营销计划的后果gt;3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？gt;二、现场制定一份区域市场营销计划gt;1、点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》gt;2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》gt;gt;第二单元：如何掌握渠道规划的基本原理？gt;一、渠道规划的基本规律：gt;1、渠道发展过程中的五种形式gt;2、销售渠道扁平化类型与特征gt;3、渠道销售模式随销售环境变化而变化gt;二、渠道设计六大目标gt;三、渠道规划的五部曲gt;四、我们需要什么样的经销商？