崔自三老师的内训课程
引子：影响经销商发展的八大“恶习”一、经销商的角色定位思考：经销商老板应该忙什么？定位错误，是经销商用人的大瓶颈1、创业期：业务型2、成长期：教练型3、成熟期：管家型二、经销商老板为何留不住人？思考：留不住人的因素到底有多少？1、素养低：陋习恶习、狂妄自大2、目光短浅、用人近视3、胸无大志、小富即安4、墨守成规、经验主义5、缺乏觉悟、畏首畏尾6、待遇低：工资标准有误区7、发展缓慢8、完美主义……三、经销商如何才能有效选人？1、经销商选人的三大招聘渠道2、经销商选人的五大标准：品德、态度、能力、资历、学历3、经销商选人的五个方向四、经销商人才的使用原则1、赛马不相马、不以貌取人2、以业绩论成败，
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课程大纲： 部分：认识经销商 一、什么是经销商？ 二、我们为什么需要经销商？ 三、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 四、为什么要选择和管理经销商？ 五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 第二部分：开发经销商 一.经销商调查 #8226;(1)调查方式： #8226;A.“扫街”式调查法。 #8226;B.跟随竞品法。调查在当地市场做得好、销量大的竞品经销商。 C.追根溯源法。 #8226;D.借力调查法。(第三方) #8226;(2)调查内容 经销商基本情况调查 二.锁定目标经销
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部分：经销商的管理与激励技能提升一、经销商管理的本质1、管理是利益保障2、管理的本质是服务二、经销商管理的六大误区1、选好经销商就可一劳永逸2、经销商不听话，就换掉3、产品能否卖掉，那是经销商的事4、把客户服侍好，一切都OK5、经销商犯错误，睁只眼闭只眼6、经销商下游的客户不用管三、经销商管理的五大重点工作1、建立合理的渠道体系2、协助开发新客户3、严格监管市场秩序4、培训经销商及其员工5、引导、开发客户新需求案例：某食品经销商管理技巧四、经销商管理提升的三大形式1、顾问式服务2、保姆式服务3、植入式服务五、经销商激励政策的制定1、经销商发展的三个必经阶段√不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行
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课程大纲： 引子： 1、故事：台湾老夫妻旅欧的故事？ 有何启示？ 2、从一组数据看经销商发展进程及其借鉴意义 赢商之道在哪里？ 部分：经销商如何与厂家做到共赢？ 一．经销商要学会跟随厂家发展 1、借力使力：背靠大树好乘凉 2、厂家对于经销商的发展要求 3、经销商要主动向厂家学习 故事分享：龟兔赛跑为何兔子又失败？ 二．经销商如何才能与厂家共赢发展？ 1、树立良好的心态：信心、乐观、积极、执著….. 2、做一个品牌运营商 3、决战终端，掌控终端 第二部分：经销商十大理念变革及其突破 一、主动营销，从坐商到行商 王永庆的故事
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模块一、认识通路1、六个基本概念1、通路（渠道）2、渠道长度3、渠道宽度4、分销广度5、分销深度6、渠道系统2、渠道的五大价值3、渠道的九项基本功能4、渠道的五大流程5、渠道成员7、渠道成员及角色定位8、中间商的五大类型6、五种典型的渠道分销模式模块二、通路设计1、渠道设计的三大关键因素9、产品特点10、生产情况11、市场情况2、渠道设计的五大步骤12、步：分析消费者的服务需求13、第二步：确定渠道目标14、第三步：列出渠道备选方案15、第四步：评估备选方案16、第五步：终确定渠道方案3、渠道的长度设计4、渠道的宽度设计5、渠道的广度设计6、渠道的系统设计7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析