崔自三老师的内训课程
破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励试卷测试：测测你的谈判能力有多强？一、认识KA卖场谈判1、什么是谈判？2、KA卖场谈判与一般渠道谈判的区别3、谈判应该恪守的原则与立场案例讨论：谈判无输家二、谈判高手的六项基本修炼1、良好的内在素养。沉着冷静，不卑不亢坚持立场2、知己知彼，研究对手3、讲究策略，不急不躁日美谈判4、适当妥协，留有余地不谈绝5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在后出现！6、换位思考，揣摩对方三、KA卖场谈判的流程步骤1、数据化资料的收集1）基础资料：KA卖场性质、采购权限、定位、进场条件、关键人物等2）KA卖场调研：发展史、网点布局、经
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破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励引子：《狮子和羚羊的故事》部分：KA卖场合同谈判技能提升测测你的谈判能力有多强？一、KA卖场谈判流程1、数据化历史资料收集2、谈判内容准备3、确定谈判目标4、卖场合同条款提案5、公司确认的合同条款6、公司内部谈判预演二、KA卖场谈判技巧1、什么是谈判？2、营销人员应有的谈判观念3、谈判高手的五项基本素质4、如何找到卖场的key_man（关键人物）5、谈判中的六大技巧A介绍及开场的五大技巧B积极聆听的技巧C三大提问技巧D迂回技巧√“哭穷、诉苦”√红脸、白脸√职权有限√搬出“关系人”√改变谈判场所√以礼攻心谈判心理战：
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【课程大纲】 一、新常态对于白酒行业有哪些深远影响？ 1、 新常态对于白酒行业的影响？ 2、 新常态对于白酒渠道商的影响？ 3、 新常态对于终端客户的影响？ 二、新常态形势下，为何要加强客户关系管理？ 1、市场竞争家具，客户争夺更加激烈 2、洗牌加速，客户购买信心下降 3、新形势下，需要构建战略合作伙伴关系 三、新常态形势下的客户关系管理 1、什么是客户关系管理（CRM）？ 2、客户关系管理（CRM）能够解决哪些问题？ 3、客户关系管理的主要方法和理念 掌握不同客户群不同决策和需求的心理状态 如何迅速掌握客户的个人需求和企业需求 如何收集客户资料和信息的技巧 客户细分的原则和满足客户需
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破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励课程大纲:引子：天堂与地狱的故事有何启示？部分：认识执行力一、我们为什么要强化执行力1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本4、执行得力与执行不力之结局案例：蒋介石为何要枪毙韩复榘？二、我们的执行力遇到了哪些障碍1、自我反省——我们是否是执行力大的阻力2、自我检查——为何政策一到基层就会变味？3、我们是否需要自上而下进行执行力检核？案例：职场晋升的三字诀三、我们需要什么样的执行力1、不折不扣，执行案例：把信送给加西亚2、注重协作，
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部分：认识团队一、为何要打造团队？视频：狼的力量从何而来？1、团队的力量是无穷的2、小成功靠个人，大成功靠团队二、为何要打造狼性团队？1、中国的企业普遍是防守有余，进攻不足。2、中国的羊性文化与西方的狼性文化之对比3、好的防御是进攻！三、什么是团队？1、团队另解2、没有完美的个人，只有完美的团队！四、有效团队的六大特征1、卓越领导√开启愿景：华为之任正非√率先垂范：曹操“割发代首”与柳传志罚站√大度包容：魏征之于唐太宗李世民√坚韧不拔：亮剑独立团之李云龙√激情阳光：牛根生：创业需要激情和野心√强悍有力：成吉思汗√善于激励：分层激励、物质和精神激励√敢于超越：超越过去，超越自己2、共同目标√整体
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部分：区域市场开发目标确定与开发思路一、区域营销目标的确定1、销售目标2、利润目标3、产品结构4、铺货率二、区域市场的划分1、市场的分类2、选择适合的市场3、锁定目标市场三、区域市场开发操作总体思路1、区域市场开发原则2、要争取快速切入，短期内确立领导者地位3、借助渠道资源优势，顺势而为4、提供比对手更高性价比的产品5、认真调查和研究区域市场6、确定首批开发的重点市场（列表）7、区域市场渠道模式及渠道客户的选择和管控案例讨论：某食品企业区域市场开发为何折戟沉沙？第二部分：区域市场的有效开发及其管控一、新市场开发主要工作内容1、新市场的市场状况调查2、重点区域市场的开发与队伍建设3、二、三级市场