崔自三老师的内训课程
部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法 3、成为解惑讲师 二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？ 1）、销售教练是什么？ 2）、销售教练的四大职能 3）、销售经理教练技术：
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章快速开发区域销售市场销售精英团队宣言一、市场营销策略思考1、营销区域因为什么而使业绩倍增？2、让客户购买产品要用什么样的方式？二、做区域市场的勘探者1、开发潜在客源的意义2、了解市场目标的信息3、快速锁定产品与商机有需求的客户三、顾问销售整合资源的关系力1、高价值的客户资源2、高效能的组织资源3、高素质的人力资源4、高水准的投资收益第二章投石问路-快速认知与锁定客户需求引言：以问题和倾听为中心的购买循环一、先需求、后陈述二、客户心理需求的层次1、表面需求―潜在客户的应对方法。2、实际需求―采购指标的方法。3、本质需求―解决方案的提供策略。4、混合需求―判断重点，从点开始。三、准确认知客户需求
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部分、认识执行力 一、我们为什么要强化执行力1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本二、我们的执行力遇到了哪些障碍1、自我反省——我们管理人员是否是执行力大的阻力2、自我检查——为何政策一到基层就会变味？3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核？三、我们需要什么样的执行力1、不折不扣，执行2、注重协作，打破区域小圈子及个人成见3、没有任何借口，令行禁止4、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行5、态度决定一切：执行力当中的阳光心态四、什么是销售执行力1、销售执行力概念2、销售执行力与管理执
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讲：认识促销一.促销的定义二.促销员的角色(1)企业的代言人(2)沟通的桥梁(3)服务大使。三.促销员的职责(1)宣传品牌(2)销售产品(3)布置卖场(4)收集信息。四、促销的基本素质(1)强烈的销售意识；(2)热情友好的服务；(3)熟练的推销技巧；(4)勤奋的工作精神。五.顾客购买心理(1)顾客：销售事业的基础(2)顾客购买的基本知识(3)顾客购买的动机(4)顾客的类型(5)顾客购买的心理变化第二讲：实用促销操作步骤一.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。二.接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。三.推介产品：(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；
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部分：区域市场开发目标确定与开发思路一、区域营销目标的确定1、销售目标2、利润目标3、产品结构4、铺货率二、区域市场的划分1、市场的分类2、选择适合的市场3、锁定目标市场三、区域市场开发操作总体思路1、区域市场开发原则2、要争取快速切入，短期内确立领导者地位3、借助渠道资源优势，顺势而为4、提供比对手更高性价比的产品5、认真调查和研究区域市场6、确定首批开发的重点市场（列表）7、区域市场渠道模式及渠道客户的选择和管控案例讨论：某食品企业区域市场开发为何折戟沉沙？第二部分：区域市场的有效开发及其管控一、新市场开发主要工作内容1、新市场的市场状况调查2、重点区域市场的开发与队伍建设3、二、三级市场
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一、谁是我们的大客户？1、为什么要开发大客户？2、大客户分布在哪里？3、创立多长时间？4、谁是核心人物？5、客户经营什么业务？6、客户经营状况如何？7、用量及频次是多少？二、大客户开发操作要点与技巧1、拜访前的准备A、资料准备√小技巧：制作活页文件夹B、仪容准备C、心理准备2、确定拜访目标对象3、如何找到大客户里面的Keyman4、大客户约访技巧√大客户约访的必要性√电话约访前的准备√电话约访原始记录表√突破秘书过滤的两个方法√电话约访要领√电话约访作业流程√电话约访常见异议及其处理5、拜访客户的时间选择A、在客户繁忙的时间拜访是大的失误B、在客户心情比较好的时候6、拜访客户的语言技巧：学会赞