崔自三老师的内训课程
讲：渠道铺货概述一.认识铺货（1）铺货的概念（2）铺货的意义（3）铺货需具备的条件（4）铺货的四大误区（5）有效的铺货二.铺货前的准备(1)相关培训(2)物料准备(3)铺货路线图(4)铺货中的八大注意三.铺货策略制定(1).产品选择策略(2)产品定价策略(3)铺货渠道选择策略(4).铺货促销设定策略四、铺货作业流程（1）.铺货作业工作标准（2）.铺货八步骤（3）.铺货的周期安排第二讲：渠道铺货实战技法一.铺货中的八大常用策略(1).铺货政策吸引法(2).避实就虚铺货法(3).反弹琵琶铺货法(4).示范效应铺货法(5).渠道领袖引领法(6).捆绑销售铺货法(7).终端拉动铺货法(8).营造假象铺
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模块一：无敌战略——站得高，方能看的远一、“赢”在战略——战略规划决定经销商“钱”途大小1.赢销有道：透析经销商的赢利模式2.有规划才有未来：量身打造自己的战略规划3.避开误区：赢销商要先做强，再做大4.战略落地：做好你的年度营销计划5.培养赚钱思维：做一名会赚钱的赢销商二、“赢”在理念——经营理念决定赢利空间1.自己比产品更重要2.学习力代表竞争力3.做市场要善于借力使力4.做一个“听话”的经销商5.做一个大度的经销商6.做一个有觉悟的经销商模块二、赢利模式——长赢才能大赢一、“赢”在产品——抓住赢销的“命脉”1.擦亮你的双眼：经销商如何选择和运作新产品2.经销商代理品牌的制胜之道3.短线产
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模块一、什么是销售过程管理？一、企业营销导向：1、过程导向、结果导向2、结果导向考核，过程导向管理3、好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果4、结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬二、销售过程管理的含义三、销售过程管理涵盖的内容1、销售目标的制定2、销售目标的分解3、销售目标的实施4、销售目标的跟踪5、销售目标的评估与考核四、销售过程管理核心三大内容1、将各项销售目标分解给业务员、经销商；√关键点：务必分解到经销商2、要对销售过程进行追踪与控制3、过程管理当中的时间管理五、销售过程管理的三大关键点1、昨天的工作总结了没有？2、今天的工作落实了没有？3、明天的工作计划了没有？模块
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一、认识KA卖场谈判1、什么是谈判？2、KA卖场谈判与一般渠道谈判的区别3、谈判应该恪守的原则与立场案例讨论：谈判无输家二、谈判高手的六项基本修炼1、良好的内在素养。沉着冷静，不卑不亢坚持立场2、知己知彼，研究对手3、讲究策略，不急不躁日美谈判4、适当妥协，留有余地不谈绝5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在后出现！6、换位思考，揣摩对方三、KA卖场谈判的流程步骤1、数据化资料的收集1）基础资料：KA卖场性质、采购权限、定位、进场条件、关键人物等2）KA卖场调研：发展史、网点布局、经营状况、商品构成、对证照文件的要求等小技巧：做一个活页的文件夹3）了解KA卖场赢利模式及其KA卖场产品分类、定价模
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故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思维瓶颈从比尔盖茨的一段话，看职业经理人对于经销商老板的重要性(2)经销商做不强做不大的人才诱因1、没有打造高效的员工团队2、缺乏高素质的职业经理人3、职业经理人没有起到应有的作用4、留不住职业经理人案例：某经销商聘用职业经理人迈向新历程二、经销商老板为何需要职业经理人？讨论：1、唐僧是不是一个好老板？他是如何使用职业经理人的？2、诸葛亮是不是一个好的CEO？他为何英年早逝？他有没有打造出一个优秀的职业经理人队伍？1、市场竞争的白热化，需要高素质的职业经理来加入2、市场分工的精细化，需要专业的人做专业的事3、可以弥补自身能力短板，实现借力使力不费力4、是改善
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部分：终端巡访标准化操作流程一、为什么要巡访终端1、渠道重心下移2、日常维护、客情渗透3、地面品牌建设、地面终端拦截4、让更多的店来卖、让已经卖的店卖的更多二、终端巡访之终端信息调查1、终端信息调查2、终端分析与规划3、终端巡访安排4、巡访标准工作步骤5、巡访过程管控三、终端巡访之终端分析与规划1、终端分级2、确定掌控策略3、一张图三张表四、终端巡访之终端巡访安排1、终端巡访安排之“七定”2、“七定”表现形式五、终端巡访之巡访标准工作步骤1、确定巡访目标2、准备巡访材料3、终端检查4、售点维护5、业务交流6、异议处理7、记录8、回顾六、终端巡访之过程管控1、终端巡访人员管理2、业务员早会管理七