崔自三老师的内训课程
部分：市场营销发展概论一、市场营销发展的四个阶段1、营销起源2、营销发展的四个阶段二、营销的六大主流观念演绎1、产品观念2、推销观念3、市场营销观念4、社会营销观念5、关系营销观念6、网络营销和绿色营销观念三、营销理论演变史1、营销4P、6P2、营销4C3、营销4R四、21世纪中国营销发展的趋势1、消费者的地位越来越重要2、差异化营销更加突出3、品牌营销成为主流4、网络营销日益发展5、全面营销长足发展6、新营销思想和方法的采用。第二部分：市场营销战略制定一、什么是市场营销？市场营销的定义1、4P-关注产品（1）产品观念与市场职能（2）生产观念与市场职能（3）推销观念与市场职能2、4C-关注客户
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模块一：无敌战略——站得高，方能看的远一、“赢”在战略——战略规划决定经销商“钱”途大小1.赢销有道：透析经销商的赢利模式2.有规划才有未来：量身打造自己的战略规划3.避开误区：赢销商要先做强，再做大4.战略落地：做好你的年度营销计划5.培养赚钱思维：做一名会赚钱的赢销商二、“赢”在理念——经营理念决定赢利空间1.自己比产品更重要2.学习力代表竞争力3.做市场要善于借力使力4.做一个“听话”的经销商5.做一个大度的经销商6.做一个有觉悟的经销商模块二、赢利模式——长赢才能大赢一、“赢”在产品——抓住赢销的“命脉”1.擦亮你的双眼：经销商如何选择和运作新产品2.经销商代理品牌的制胜之道3.短线产
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破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励部分：区域市场销售瓶颈突破的六场战役一、心态瓶颈存在问题1、心理疲软期2、等靠要心态破解之道：1、超越自己，制定挑战目标2、调整自己，保持激情工作状态3、塑造和提升职业化的心态二、产品瓶颈存在问题1、市场产品老化严重2、产品结构不合理破解之道：1、敢于推广新产品2、老产品开发新网点，新产品推广老网点3、优化产品结构，善打组合拳案例：某啤酒企业的产品组合模型三、价格瓶颈存在问题：1、卷入价格战，以价格作为竞争手段2、价格体系混乱，甚至价格倒挂破解之道1、价格归位，严格执行指导价2、严格约束渠道行为案例：百威啤酒严管渠
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部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法 3、成为解惑讲师 二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？1）、销售教练是什么？2）、销售教练的四大职能3）、销售经理教练技术：传道、授业
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导言：从《三国演义》桃园三结义看团队打造的重要性反思：我们为什么要招聘及甄选营销人员，尤其是营销干部？我们为什么要培训、教育新入职营销人员？部分：营销人员的招聘及甄选一、招聘需求分析1、招聘环境分析★外部环境因素★招聘的内部环境2、营销人力资源配置状况分析★并不是营销员越多越好：人与事总量配置分析★把握营销人员效益临界点3、招聘需求确定★业务量的变化使得现有人员无法满足需要★现有人力资源配置不合理案例：企业如何确定需要招聘多少人员？二、招聘准备1、工作分析和胜任能力分析★基本流程★目标与侧重点★说明书编写★胜任能力分析2、招聘程序和策略★主要程序★招聘策略3、招聘渠道分析与选择★渠道挑选步骤★
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部分：从自身找原因：阻碍销售增长的三大瓶颈一、心态瓶颈1、缺乏激情2、随波逐流3、抱怨消极二、思维瓶颈1、淡旺季误区2、对市场熟视无睹3、过于依赖，等靠要三、技术瓶颈1、不爱学习，缺乏方法2、怕担风险，不敢、不爱尝试3、怕失败，怕出丑第二部分：向市场要销量——快速提升销量的十大方法一、推出新（副）品牌1、品牌带来增长2、新品牌的互补价值3、新品牌的成长空间案例：某乳企新品牌推广带来高增长二、推广新产品1、差异化新产品策略2、产品组合策略3、产品生命周期管理案例：某企业产品细分，填补空白市场三、改善产品结构1、你的产品结构合理吗——盘点产品结构2、怎么样的产品结构才是合理的？3、政策引导调整结构