卓越的KA卖场谈判实战策略提升训练营

  培训讲师:崔自三

讲师背景:
崔自三【个人简介】崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销 详细>>

崔自三
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卓越的KA卖场谈判实战策略提升训练营详细内容

卓越的KA卖场谈判实战策略提升训练营

一、认识KA卖场谈判

   1、什么是谈判?

   2、KA卖场谈判与一般渠道谈判的区别

   3、谈判应该恪守的原则与立场

      案例讨论:谈判无输家

二、谈判高手的六项基本修炼

1、良好的内在素养。沉着冷静,不卑不亢   坚持立场    2、知己知彼,研究对手    3、讲究策略,不急不躁  日美谈判    4、适当妥协,留有余地不谈绝    5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在后出现!    6、换位思考,揣摩对方三、KA卖场谈判的流程步骤

1、数据化资料的收集1)基础资料:KA卖场性质、采购权限、定位、进场条件、关键人物等

    2)KA卖场调研:发展史、网点布局、经营状况、商品构成、对证照文件的要求等

小技巧:做一个活页的文件夹

3)了解KA卖场赢利模式及其KA卖场产品分类、定价模式

2、谈判内容的准备

    1)年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)

2)促销及活动谈判

3)端架陈列、货架位置的谈判

4)正常商品之进售价

5)新品引进旧品淘汰

6)滞销品高库存的追踪及解决

7)相关违约责任

8)重点异常事故的追踪及罚金的谈判

9)买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

 3、其他谈判准备工作1)阅读拜访对象的个人和公司资料。2)记住对方的姓名与职务,切勿喊错3)准备拜访时可能用到的资料

4)穿着与仪容职业化5)检查各项携带物是否齐备(名片、笔和记录本、电话本、计算器、公司和产品介绍、合同)。

4、谈判目标设定         1)理想目标

2)折中目标

3)底线目标
      5、谈判前的预演与总结

        1)设定情景演练

        2)总结成败得失

      6、谈判实施

四、KA卖场谈判中如何找到关键人物

      1、什么是关键人物

      2、为何要找到关键人物?

3、关键人物的两种类型

      4、找到KA卖场关键人物的三种途径

      5、了解关键人物         1)对KA卖场内部关系的调研         2)调研采购部经理、谈判手、品类负责人            性别、年龄、个性、喜好、业内的口碑等等            目的:投其所好            案例:某企业外围打援巧寻机会促成交五、KA卖场谈判中的八大技巧

1、介绍及开场的五大技巧

2、积极聆听的技巧

   聆听的五个层次

   小技巧:谈判中的眼、耳、心、手全方位运用显诚意 

3、谈判中三大提问技巧

4、谈判中的迂回技巧

√“哭穷、诉苦”

  √ 红脸、白脸

  √职权有限

   √搬出“关系人”

   √改变谈判场所

   √以礼攻心

谈判心理战:动之以情,建立友好局面

5、谈判当中,如何巧妙给政策?

  √给政策要用加法

√对政策要求要用减法

  √给政策要学会创造困难

√给政策力度要以次递减

  案例探讨:哪种政策方式好?

6、谈判要注意一些数字游戏

    讨论:4%与百搭4哪个对自己划算?

7、谈判中促销政策四大给予技巧

          √多奖励,少返利   

          √多实物,少返现  

          √给物力不如给人力   

          √政策好连环组合

8、与KA卖场谈判过招策略五字要决:听、谈、拖、缠、磨

案例:某集团进KA卖场模式解析

案例解析:KA卖场谈判,不要把事情想的太复杂

六、谈判后续:进场后的管理与服务

1、产品管理

1)产品组合模型

2)产品库存管理

3)产品价格管理

2、促销管理

1)促销差异化——让促销更有效果

2)促销方案的设计

3)促销的评估及检核

3、竞品管理

1)竞品品种

2)竞品陈列

3)竞品促销

4)竞品导购

5)竞品顾客

6)竞品客户

4、服务管理

      1)服务营销 5S原则

案例:沃尔玛的三米微笑原则

2)服务要持续化

3)要全员服务

4)个性化服务

案例:胖东来超市的服务策略

5、KA卖场日常维护

1)维护的八大工作内容

2)维护工作的八个步骤

案例:某企业KA卖场维护人员的日常工作内容

6、如何做好KA卖场客情关系?

1)良好客情关系标准

2)客情维护的基本功

3)客情维护的方法与技巧

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

(1) 常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

(2)重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

   √道贺要亲历亲为

(3)重大营销事件发生时客情维护

(4)个人情景客情维护

√生日

   √非规律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蒋介石善做生死文章》

       (5)“多管闲事”客情维护

(6)重大环境事件客情维护

(7)销售人员的个性客情维护

(8)客情高境界:经商不言商

(9)客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福客情维护比较分析


 

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