经销商管理与终端销量提升 崔自三老师

**单元：如何制定一份有效的营销计划？
> 一、认识营销计划的重要性：
> 1、 什么是营销计划？
> 2、 区域经理没有做营销计划的后果
> 3、 如何按计划推进渠道与终端精细化管理？
> 二、现场制定一份区域市场营销计划
> 1、 点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》
> 2、 作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》
> 
> 第二单元：如何掌握渠道规划的基本原理？
> 一、渠道规划的基本规律：
> 1、 渠道发展过程中的五种形式
> 2、 销售渠道扁平化类型与特征
> 3、 渠道销售模式随销售环境变化而变化
> 二、渠道设计六大目标
> 三、渠道规划的五部曲
> 四、我们需要什么样的经销商？
> 1、 三名工程：“名厂名商名品”三位一体
> 2、 小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？
> 五、案例分析：××白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规
>    划立体渠道，快速取得成功的？
> 
> 第三单元：如何有效掌控区域市场“刺头”经销商？
> 一、经销商管理的３大目的
> 二、经销商管理中的７个难点:
> 1、 大户垄断市场，冲击中小户？
> 2、 区域间“窜货”及控制？
> 3、 经销商为何不赚钱？
> 4、 经销商低价倾销？
> 5、 对不同地区的倾斜和优惠政策？
> 6、 直销公司与经销渠道冲突？
> 7、 如何有效控制下一级经销的客户资源？
> 三、渠道冲突的来自五大问题：
> 1、 销售政策管理问题
> 2、 价格体系设计问题
> 3、 三种返利政策问题
> 4、 信用政策设计问题
> 5、 区域管理要素问题
> 四、掌控经销商的七大策略
> 1、 渠道掌控的目的
> 2、 如何避免“客大欺店”?
> 3、 掌控经销商的七个有效方法是什么？
> 五、案例分析：深圳JL手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户
>    “狮子开大口”？
> 
> 第四单元：如何有效掌握渠道优化的６种技术？
> 一、如何优化你的区域市场？
> 1、 五类市场需要优化
> 2、 运用好波士顿矩阵分析市场
> 3、 经销商绩效评估的五大方法
> 二、如何调整不合格的经销商？
> 1、 区分经销商4种类型
> 2、 更换经销商的5个准备
> 3、 有效调整经销商的6种技术
> 三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？
> 1、 跳过你，只找老板的，怎么办？
> 2、 赖着不走，要高补贴的，怎么办？
> 3、 出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？
> 
> 第五单元：如何做好经销商终端管理，快速提升销量？
> 一、经销商门店的日常管理
> 1、 日常拜访的原则
> 2、 经销商拜访的六大任务
> ～  销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
> 3、 拜访经销商规定动作－七看八问九动手
> 4、 KA/大户经销商组织对接管理法
> 5、 不同性格与销售风格应对
> 二、如何辅导经销商快速提升店面业绩？
> ～  第1招：品牌推广--如何解决门店客流量不足的问题？
> 一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
> 1、 品牌要落地在顾客心智里
> 2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节
> 3、 正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
> 二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？
> 1、 专业市场门店选址十大策略
> 2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？
> 三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？
> 1、 从目标客户需求出发
> 2、 制定分销组合工具:决策树
> 3、 从产品角色与使命出发从门店类型出发
> 四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
> 1、 闪亮的门店形象很重要
> 2、 商商联盟资源共享五个方法
> 3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
> 4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
> 5、 二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
> 6、 竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？
> 五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？
> 1、 认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？
> 2、 区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
> 3、 如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？
> 4、 竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
> 5、 26种终端促销创新活动
> 6、 促销ROI分析
> ～  案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量
>    超过1个亿
> ～  第2招：店面氛围--如何让顾客乐意在门店多停留？
> 一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
> 1、 店面氛围是什么东西？
> ～  让氛围成为一种“迷魂的气体”！ 
> 2、 专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
> ～  人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
> 3、 情景点评二例
> 二、生动化陈列与SKU策略
> 1、 根据购物动线与习惯陈列
> 2、 商圈目标客户与产品组合策略
> 3、 选择SKU进店，建立起你门店的产品优势
> 三、门店节日化氛围营造
> 1、 终端卖场的1234策略
> 2、 门店风水与声光色揭秘
> ～  小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？
> ～  第3招：销售技能--如何快速提升“临门一脚”功夫？
> 1、 实战门店销售五种促成策略与运用：
> ～  费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
> 2、 价格成交法--对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
> ～  课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
> ～  第4招：售后服务--如何树立品牌经营“常青树” 理念？
> 一、优质服务带给顾客的价值
> 1、 失去一个顾客的5个代价
> 2、 满意顾客带来的10大价值 
> 二、提升售后顾客满意度的十个方法
> 1、 顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？
> 2、 哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？
> 三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
> 四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
> 五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节
> ～  第5招：顾客管理--如何利用“会员制”做好客户关系管理？
> 一、会员制顾客管理的战略意义
> 二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
> 三、如何建立顾客档案及有效管理流程？
> 四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略
> 1、 客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？
> 2、 不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划
> 五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略
> ～  案例分析：xx 皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店
>    的2倍

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