李治江老师的内训课程
【课程大纲】 讲师授课 按照《门店销售动作分解》标准课程授课，企业内训师以“学员”身份接受课程内容，进行标准化复制。 说课（3小时） 讲师对《门店销售动作分解》课程的开发与设计思路进行深度讲解，并结合本公司的销售问题进行答疑解惑。 课程设计（3小时） 学员随机抽取1-2页PPT课程内容，重新进行课程开发与设计（更加符合本公司特点），有培训讲师现场指导制作PPT 课程展示（6小时） 学员轮流上台展示，讲解自己的课程内容，老师点评。的学员具备讲解《门店销售动作分解》课程的导师资格。 一步：热情迎宾 1、六种常见的错误迎宾用语 2、顾客进门就喊贵怎么办？ 3、销售中的“逆反原则” 4、个性化称谓让客
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【课程大纲】 一讲、销售队伍管理的常见问题 中国企业销售管理的困境 中国市场环境的五大特征 销售队伍常见的七个问题 销售队伍现状分析 案例分析：销售人员的三年之惑 第二讲、销售经理的角色认知与职责 销售经理与销售代表的工作差别 销售经理常见的观念误区 销售经理常见的管理误区 销售经理的十种管理角色 案例分析：好销售不等于好领导 第三讲：销售经理如何制造销售冠军 一、德才兼备-招聘销售人员 优秀销售人员具备三大特点 六个途径挖掘优秀销售人员 销售人员结构化面试技巧 案例分析：从劳动力市场挖来的大学生 二、快速成长-训练销售人员 传统培训方法沦为“鸡肋” 三个步骤快速复制销售冠军 销售经理如何开
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单元：了解你的顾客讲：重新认识顾客的角色_脑力激荡：重新认识你的“顾客”_导购员需要牢记的八个准则；_导购员务必要做到的四个注意。［案例分享：为什么说“顾客就是上帝”］第二讲：顾客的购买行为特点_哪些因素会影响顾客的购买决定；-行动计划：制定顾客购买决策树_顾客在卖场内（专卖店）的行走路线；_顾客购买区域决定了卖场陈列方向；［案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁］_顾客的购买习惯、动机、类型分析；_不同（性格）类型顾客之间的区别；［案例分享：为什么男人、女人购物表现反差强烈］第三讲：顾客进店后的心理变化_顾客购买的八个心理阶段及应对策略_陈列与导购在不同阶段的作用［深度讲解：打破新品终端推广悖论的
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【课程大纲】 讲：为什么讲故事越来越重要？ 1、 建立信任关系的有效方法 2、巧妙地引起客户的共鸣 3、委婉地说出自己的想法 4、拯救糟糕的销售局面 第二讲：哪些销售情境适合讲故事？ 1、 我是谁（向客户推销自己） 2、 我们是谁(（向客户推销品牌） 3、 教育（让客户接受我们的方案） 4、 想象(场景销售引导客户体验) 5、 回应(用故事处理客户的异议) 6、 激励（用故事进行高效逼单） 第三讲：销售人员的五个故事 一、个人故事——向客户推销自己 1、 一次成功的销售经历 2、 一次失败的销售经历 3、 销售路上的良师、益友 4、 一首歌、一部电影……的启发 实战演练：告诉我你是谁？ 二
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一、向动物学习，塑销售性格l像老虎一样生活——雄心壮志l像猎狗一样警觉——明察秋毫l像蜜蜂一样工作——勤奋努力l像野狼一样进攻——准勇猛狠l像大象一样自信——充满力量l像狐狸一样思考——谋定后动l像老鹰一样重生——激情状态l像蚂蚁一样坚持——执着顽强l像猩猩一样学习——善于沟通l像大雁一样合作——团队精神［游戏互动］销售人员特征雷达分析图二、与客户交往的九项原则l一切以客户为中心l不要经验主义看人l不要受他人影响l不要轻易伤害客户l改变客户拖沓的作风l个人态度决定合作关系l创造独特的“客户感觉”l凡事总是会有解决办法l不要传播任何负面信息［案例讨论］9个销售案例的分析讨论三、销售中的沟通技巧1