李治江老师的内训课程
【课程大纲】 部分、顾客购买心理与行为分析 一、顾客购买心理与过程分析 1、顾客购买决策七步骤 2、门店主动营销集客技巧 老客户维护 微信营销 会员管理（隐性渠道） 实战案例：方太电器的老客户维护技巧 二、影响客户购买因素知识 1、了解“顾客知识” 产品知识：品牌知识amp;品类知识 购买知识：顾客思考的五个问题 使用知识：产品的应用与保养 促销知识：促销的关键在“控制” 自我知识：感性购买amp;理性购买 实战案例：AO史密斯导购逼单技巧 2、识别顾客行为风格 沙僧（和平型）顾客特点与应对技巧 猪八戒（活泼型）顾客特点与应对技巧 孙悟空（果敢型）顾客特点与应对技巧 唐僧（完美型）顾客特点与应
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【课程大纲】 一模块、重塑销售激情 一、 清晰准确的职业定位 1、 从事销售工作的三个理由 赫茨伯格激励理论 热爱是的老师 2、 理解三种不同类型的销售 交易型amp;顾问型amp;合作型 3、 销售冠军的基本修炼 案例分享：褚橙储老的励志人生 二、 以终为始的成功欲望 1、设计自己的人生蓝本 想要：大脑中的想法 去要：积极地去行动 行动计划：个人目标行动计划表 2、 为什么活着要有目标 目标是实现梦想的过程 目标设定的SMART原则 目标管理落地三张表格 视频分享：人为什么活着？ 三、爱岗敬业的职业精神 1、 爱岗敬业的职业心态 优秀员工责任大于能力 出色业绩靠专业与勤奋 2、 专业务实的职
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单元、经销商销售模式创新一、经销商面临的机遇与挑战二、经销商四大销售渠道规划1、门店零售：打造体验营销平台2、工程客户：厂商协同做强品牌3、分销网络：深度分销纵深市场4、隐性渠道：关系营销深挖潜力案例分析：中小经销商的四种死法三、经销商赢利模式创新1、经销商赢利模式创新的八个思路2、经销商公司化运营九个关键动作案例分析：上海经销商老潘的生意经第二单元、经销商区域市场营销四、经销商区域市场营销1、精准营销：小区推广的四种形式案例分析：马鞍山钢城花园服务站成功运作2、关系营销：家装渠道拓展技巧案例分析：衢州宣老板的会员卡营销3、品牌联盟：资源整合做大平台案例分析：20 1联盟营销向战略联盟转型4、
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章营销环境与经销商生存状态分析1、建材行业当前营销环境现状分析2、当前建材市场营销存在的问题-竞争手段的同质化-营销模式的同质化案例分享：中小经销商的四种死法第二章家居建材经销商五种创新赢利模式创新赢利模式之一：细分客户开拓新市场1、细分目标客户2、客户需求细化案例分析：潘老板开发新行业实现销售200增长创新赢利模式之二：产品组合创造高利润-产品组合策略设计-产品生命周期管理案例分析：经销商老板如何推广新品创新赢利模式之三：渠道建设打出组合拳1、创造客户体验：零售生意管理-复制销售尖兵：四种方法建立培训系统-优化销售流程：八步分解门店销售动作-激励销售团队：十种不花钱激励人的方法-门店氛围营造
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讲：讲故事的六个目的1、我是谁2、我为什么在这里3、教育4、想象5、行动价值6、我知道你的想法第二讲：讲故事的四个角度1、一次成功（荣耀）的销售经历2、一次失败（糟糕）的销售经历3、销售路上的良师、益友4、一首歌、一部电影……的启发第三讲：导购必讲的五个故事1、如何有效讲述你的“品牌故事”2、如何有效讲述你的“产品故事”3、如何有效讲述你的“个人故事”4、如何有效讲述你的“服务故事”5、如何有效讲述你的“主题故事”第四讲：成为会讲故事的高手1、故事结构：出人意料○冲突○情景○疑问2、故事表达：引入入胜○语言○语音、语调○肢体语言○道具3、故事思维：全脑风暴○垂直思考○水平思考第五讲：讲故事的工
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一、区域市场研究与分析1、区域市场开发的意义区域市场的重新定义区域市场业务方式转型区域销售模式的决定因素案例分析：某电工产品打造强势区域品牌2、区域市场调查研究-知己、知彼、知环境-区域市场调查研究方法应用工具1：SWOT分析工具二、制定区域市场开发计划1、制定区域市场开发计划区域市场开发的中、长期目标区域市场开发市场营销组合策略区域市场开发点、线、面结合策略应用工具2：区域市场开发方案2、区域市场开发策略快速招商：成功招商会激励目标客户集中作业：地毯式扫街找到目标客户逐步渗透：日积月累地储备替换客户应用工具3：PDCA执行改善分析三、区域市场经销商选择经销商选择的思路经销商选择的六大标准经销