李治江老师的内训课程
讲：主动营销创造客户1、基于行业客户细分的销售模式2、门店主动营销：-如何组织小区推广-如何开发隐性渠道-如何参与联盟活动-如何组织团购会4、如何开展微（微信微博)营销案例分析：某照明品牌社区店运营分析第二讲：门店产品组合策略1、五种产品角色销量/利润分析2、门店产品组合的八个基本原则3、零售门店新品推广策略：-为什么要卖新品？产品销售S曲线图-门店如何卖新品？货品、陈列、活动、人员4、门店库存管理的四个重要指标案例分析：浙江某门店销售报表分析第三讲：门店形象管理1、终端拦截让客户走进门店-专业市场的22个低成本广告位-用好临促花小钱引导客户进店-门店整体包装设计技巧2、门店陈列位置与产品出样
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一、向动物学习，塑销售性格 l像老虎一样生活——雄心壮志 l像猎狗一样警觉——明察秋毫 l像蜜蜂一样工作——勤奋努力 l像野狼一样进攻——准勇猛狠 l像大象一样自信——充满力量 l像狐狸一样思考——谋定后动 l像老鹰一样重生——激情状态 l像蚂蚁一样坚持——执着顽强 l像猩猩一样学习——善于沟通 l像大雁一样合作——团队精神 ［游戏互动］销售人员特征雷达分析图 二、与客户交往的九项原则 l一切以客户为中心 l不要经验主义看人 l不要受他人影响 l不要轻易伤害客户 l改变客户拖沓的作风 l个人态度决定合作关系 l创造独特的“客户感觉” l凡事总是会有解决办法 l不要传播任何负面信息 ［案例讨论］
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一、店长的角色认知：1、店长的主要工作职责2、店长的十个角色（人际关系、信息传递、决策制定）3、店长的管理要求：从管理结果到管理过程案例分享：从优秀门店销售人员到店长的尴尬处境二、店长的项修炼－人员管理1、面试与招聘技巧：好的门店销售人员标准是什么？自信力、影响力、取悦力2、辅导与培育技巧店长如何开晨会：培训两秒测试法店长如何开晚会：销售案例圆桌分享法销售实战演练：情景模拟训练法案例讨论：如何成功地开一次振奋人心的晨会3、沟通与管理技巧3-1、与下属的日常沟通技巧具有同理心的沟通同理心沟通的概念与使用原则小组练习：五种语言反馈技巧快速提升沟通能力案例分享：小胖为什么对销售经理一直不满意3-2、
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章当前营销环境现状与经销商的生存状态1、建材行业当前营销环境现状分析2、当前建材市场营销存在的问题-竞争手段的同质化-营销模式的同质化案例分享：中小经销商的四种死法第二章建材行业经销商五种创新赢利模式创新赢利模式1：重新定义目标客户1、细分目标客户终消费者：B2C模式下的渠道末端中间客户：B2C模式下的产品供应商终客户：B2B模式下的渠道末端2、客户价值管理STP市场研究、定位与目标基于客户需求的经销商角色定位客户终生价值管理案例分享：潘老板发现了市场商机，新客户生意占比高达60创新赢利模式2：产品组合管理-产品组合策略设计-产品生命周期管理-产品货架管理-新、老产品管理-产品买断（定制）案例
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单元：经销商生意的重新认识 一、经销商的生意来源 _经销商在生意拓展上面临的挑战； _经销商的两条出路：猎人还是农夫； _经销商生意的四个来源。 ［案例分享：中小经销商的四种死法］ 二、经销商的赢利模式 _什么是经销商的赢利模式； -利润和投资回报率（ROI）分析； -从“向销售要利润”到“向管理要利润” ［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］ 三、从夫妻老婆店到公司化运营 _为什么要推进公司化运营 _从夫妻店向公司化过渡要过九座桥 -公司化运营的人员管理1234工程 ［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］ 解决问题： 本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，
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（一）破解七个关键问题，快速提升建材门店成交效率！ü如何判断顾客今天买还是不买？ü有哪些方法可以刺激顾客今天购买？ü如何快速准确地拿到顾客电话号码？ü如何问到顾客的购买预算？ü如何进行有效的产品演示？ü如何打电话才能确保顾客二次上门？ü如何处理客户人群之间的关系？（二）解析三套管理工具，快速实现建材门店量化管理！n潜在顾客购买预算表n重点客户信息收集表n顾客装修信息分析表（三）演练五个销售话术，门店销售人员业务技能倍增！1、迎宾时，说什么才能留住顾客？2、开场时，怎么赞美才能取悦顾客？3、演示时，说服顾客的八个有效方法？4、谈判时，怎么做才能化解价格异议？5、送宾时，说什么才能让顾客乐得转介绍