李治江老师的内训课程
1、小区推广 -植入式广告：对小区内的宣传设备进行包装 -手机短信的内容：免费信息、数字信息、负面信息 小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用 小区样板房：联合其他建材品类厂家共同推广 小区扫楼：学会与五种人打交道； 创新性推广：免费赠品、调查问卷 案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万照明产品 2、家装公司推广 -家装公司的定义 -家装公司渠道的推广策略与操作要点 -针对设计师的两种推广形式 案例分享：衢州经销商的会员卡营销 3、团购活动 -团购活动的定义和主要形式 -建材团购：在众多产品中赢得脱颖而出的机会 -网络团购： -门店团购 案例分
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单元：了解你的顾客 讲：重新认识顾客的角色 _脑力激荡：重新认识你的“顾客” _导购员需要牢记的八个准则； _导购员务必要做到的四个注意。 ［案例分享：为什么说“顾客就是上帝”］ 第二讲：顾客的购买行为特点 _哪些因素会影响顾客的购买决定； -行动计划：制定顾客购买决策树 _顾客在卖场内（专卖店）的行走路线； _顾客购买区域决定了卖场陈列方向； ［案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁］ _顾客的购买习惯、动机、类型分析； _不同（性格）类型顾客之间的区别； ［案例分享：为什么男人、女人购物表现反差强烈］ 第三讲：顾客进店后的心理变化 _顾客购买的八个心理阶段及应对策略 _陈列与导购在不同阶段的作用
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单元：了解你的顾客 讲：重新认识顾客的角色 _脑力激荡：重新认识你的“顾客” _导购员需要牢记的八个准则； _导购员务必要做到的四个注意。 ［案例分享：为什么说“顾客就是上帝”］ 第二讲：顾客的购买行为特点 _哪些因素会影响顾客的购买决定； -行动计划：制定顾客购买决策树 _顾客在卖场内（专卖店）的行走路线； _顾客购买区域决定了卖场陈列方向； ［案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁］ _顾客的购买习惯、动机、类型分析； _不同（性格）类型顾客之间的区别； ［案例分享：为什么男人、女人购物表现反差强烈］ 第三讲：顾客进店后的心理变化 _顾客购买的八个心理阶段及应
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讲、门店促销员服务意识 1、门店促销员的销售心态 乐在工作，事业有成 决定工作业绩的三大要素 门店促销员要具备四大积极心态 案例分享：如果象打麻将一样工作，会发生什么？ 2、促销员压力点与减压技巧 促销员面临的七大压力问题 积极的减压方法 3、服务已经成为企业的核心竞争力 制造业的服务故事：台塑集团王永庆是如何卖米的 娱乐业的服务故事：迪斯尼的内部员工服务 零售业的服务故事：沃尔玛的服务态度 酒店业的服务故事：山东蓝海大酒店的服务细节 关于政府的服务故事：江苏江阴的幸福实验 案例分享：所有的服务人员都应该向雷锋同志学习！ 第二讲、热情接待顾客的方法 1、培养基本的服务素质 2、接待顾客的服务标
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一、向动物学习，塑销售性格 l像老虎一样生活——雄心壮志 l像猎狗一样警觉——明察秋毫 l像蜜蜂一样工作——勤奋努力 l像野狼一样进攻——准勇猛狠 l像大象一样自信——充满力量 l像狐狸一样思考——谋定后动 l像老鹰一样重生——激情状态 l像蚂蚁一样坚持——执着顽强 l像猩猩一样学习——善于沟通 l像大雁一样合作——团队精神 ［游戏互动］销售人员特征雷达分析图 二、与客户交往的九项原则 l一切以客户为中心 l不要经验主义看人 l不要受他人影响 l不要轻易伤害客户 l改变客户拖沓的作风 l个人态度决定合作关系 l创造独特的“客户感觉” l凡事总是会有解决办法 l不要传播任何负面信息 ［案例讨论］
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单元：管理念 讲：全面掌握经销商的生意结构 -建材行业的现状和经销商面临的挑战 -经销商的两条出路：猎人还是农夫 案例分享：经销商的四种死法 第二讲：帮助经销商向公司化运营转变 -为什么要推进公司化运营 -公司化运营的九个考核指标 案例分享：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀 第三讲：三大法宝确保经销商“不溜号” -洗脑：在经销商的大脑中打上“企业文化”的烙印 -劳筋骨：全面掌控经销商的业务模式和销售团队 -攻心：加强拜访，与经销商建立深厚感情 小组讨论：让经销商跟着公司一起干，不三心二意的其他手段 第二单元：管业务 一、经销商生意的四大渠道管理 1、零售渠道： -详见第二业务模块《门店生