李治江老师的内训课程
部分：顾客购买心理分析 1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析 -建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策 -建材行业的导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧 【小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单】 1-2、建材行业顾客购买阶段分析 -不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定” -针对不同阶段的顾客心理，导购人员的应对技巧 1-3、建材行业顾客选购产品的要素 第二部分：门店销售动作分解 2-1、在没有顾客以前，你在干什么？ -了解导购人员的非销售时间 -“忙碌”是吸引顾客走进门店的佳手段 2-2、照明行业
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单元：重新定位，创新赢利模式1、传统经销商面临的挑战与机会-经销商在生意拓展上面临的挑战-经销商生意的四种不同销售模式案例分析：中小经销商的四种死法2、新生代经销商如何赚钱①差异化策略：赢利模式创新-什么是经销商的赢利模式；-利润和投资回报率（ROI）分析；-经销商赢利模式创新的八个方法②低成本策略：从夫妻老婆店到公司化运营-从夫妻店向公司化转型要过九座桥-实现公司化运营经销商的五项修炼案例分析：上海经销商老潘的生意经第二单元：厂商共赢，打造强势品牌3、厂商双赢打造快速供应链-重新认识厂商关系与博弈冲突-厂商联盟是市场竞争的必然结果-打造快速反应供应链整体竞争优势-厂商联盟开展深度区域市场营销
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讲：用积极心态接待顾客顾客不是上帝！顾客不再永远是对的！怎样才能给顾客被尊重感觉？怎样才能做到以顾客为中心？游戏互动：一句话就让顾客感觉被尊重第二讲：快速识别顾客个体特征l识别顾客知识l识别顾客购物类型l识别顾客性格特点l识别顾客购买时间l识别顾客购买能力l识别顾客购买动机l识别顾客心理年龄l识别顾客购买角色l识别顾客感官类型l识别顾客性别差异l识别顾客价值观与信念案例分析：眼睛比耳朵更可靠 第三讲、顾客购买决策过程分析认识需要：顾客有时并不了解自己的需求搜集信息：顾客信息搜索的途径与影响评估方案：怎样让顾客对你的方案情有独钟购买决策：积极主动有效地引导成交的技巧购后行为：让老顾客再来买，让老
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讲：门店商品管理1、产品角色划分：五种品类角色分析2、产品管理原则：八大原则持续卖翻3、店新品推广：新品难卖热销绝招4、产品库存管理：四个指标快进开出案例分析：浙江某经销商的销售报表第二讲：门店形象管理1、吸引顾客进店-店外拦截：市场广告、临促人员、产品演示-网点布局：网点分布与门头、门脸包装技巧-橱窗陈列:橱窗陈列重点和不同主题设计2、顺应/改变顾客购买动线3、产品陈列技巧-“点、线、面”结合创造不连续视觉刺激-深度陈列：情景展示、对比展示、多点展示4、助销物料使用-如何制作一张吸引眼球的POP5、感官收买体验营销案例分析：宜家如何创造60的冲动购买第三讲：门店销售管理1、制定门店销售计划2
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讲：门店店长的管理角色认知1、店长的主要工作职责2、店长的十种管理者角色3、从销售能手向金牌店长转变4、金牌店长要具备的基本素质要求-掌握八种经营管理知识-具备五种团队管理能力-塑造五种积极工作心态案例分享：从优秀店员到不良店长的尴尬处境第二讲：门店销售团队系统打造1、找到销售好苗子①顶尖销售高手的三个特征②门店招聘销售人员的主要途径③面试种子销售人员的三个问题案例分享：可遇不可求的人才哪里找？2、训练门店销售尖兵①传统门店培训方法为什么行不通？②训练门店销售人员的“三大战役”-入门训练：销售新人练能力更要练胆量-随岗训练：针对销售人员生命周期因材施教-专项训练：固化销售话术与流程提高成交率③
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章、销售冠军的十大关键素质（2小时）1、成功欲望：要有强烈的企图心2、洞悉人性：察言观色注重细节3、陌生接触：外向性格建立关系4、竞争意识：让自己不走寻常路5、合作意识：让1 1真正大于26、积极主动：拜访量是销售生命线7、坚持到底：不达目的绝不罢休8、没事找事：主动启动新事物9、自我管理：不断学习总结提升10、想到做到：不放过任何一次机会第二章、销售沟通的八大心理学原则（3小时)1、换位思考：一切以客户为中心2、互惠原则：销售的基础是交换3、承诺原则：公开承诺才会行动4、知名原则：必须建立讲师形象5、比较原则：管理好客户期望值6、激励原则：每个人都需要鼓励7、牧群效应：没人愿意做出头鸟8、长