让代理商闹心的渠道奖励政策 750

【现象】 Q企业在全国有300多家地市级代理商。 每年都要制订十几项渠道管理制度，其核心是渠道奖励政策，对销量影响举足轻重。 营销中心Z总监走马上任，提出了特殊支持型奖励政策。 具体讲，就是对全国各代

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售后服务背后的厂商博弈 784

【现象】 Q企业采用代理制销售模式，经过十几年积累，在全国已有近200万用户。其售后服务工作均由当地代理商负责。 为监督服务质量、维护品牌价值，Q企业制订了严格的售后服务管理规定，要求遍及全国的300

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为什么上司着急的事下属不急？ 1295

【现象】 Q企业营销中心为了赶在年底前发起最后一次促销战役，全体市场干部加班至深夜。 第二天一早，满脸倦意的营销总监来到营销综合办公室，将彻夜修改、最终定稿的促销方案交与内勤小李，吩咐她马上通过公司网

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老板固执己见怎么办？ 1202

【现象】 对于如何制订下一年度的招商政策，Q企业内部分歧严重。 新组建的营销管理团队一改过去凭感觉决策的方式，进行了大量的基础调研工作。 不但对具有典型意义的代理商进行了深入访谈，而且充分听取了一线业

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重赏之下无勇夫：警惕绩效考核两大陷阱 1114

【现象】 为完成公司销售增长20的目标，Q企业营销中心内部下达了死命令。 在下一年度绩效考核中，对业务人员设定生死线。 完成任务重奖，完不成任务一分钱奖金都没有。 为鼓舞士气，绩效考核提高了奖励标准，

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“空降兵”团队的困惑：谁吃了我的奶酪？ 982

【现象】 Q企业新一届营销管理团队走马上任。 作为外聘的空降兵部队，他们急需用业绩证明自己的能力。 虽然换了新行业、来到新企业，需要有一个熟悉的过程，但营销总监和团队成员均有多年实战经验，他们对自己信

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被“放养”的业务员：你在他乡还好吗？ 852

国内企业对业务员管理大多采用放养方式。 分散到各地市场，一人负责一片区域。 或大或小，或贫瘠或富庶，但在自己的一亩三分地里，业务员一脚踢，事无巨细都要管。 人人都是诸侯，个个列土封疆。 一般有两种形式

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为什么渠道中会遭遇“胆小鬼游戏” 504

现象： 作为营销总监，有时候总会遇到棘手问题。管理与服务好渠道是职责之一，从长远看，能够在合作中维护代理商的利益，最终也必将使企业受益。但代理商的利益与企业利益毕竟有明显的不同，代理商不拥有品牌，短期

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谨防组织扁平化“副作用” 701

【管理案例】 2008年，是Q企业的W总裁最感心力憔悴的一年。在此以前，Q公司是按照六中心、五部门的组织架构来运行的，六个业务中心分别为：营销中心、生产中心、研发中心、物流中心、质管中心和直销事业部，

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总裁办公会议效果不佳怎么办？ 479

会议为何效果不佳？ 为了统一协调管理公司营销、生产等五大中心，及人力、财务等六大职能部门的工作，A企业每个月都要定期召开两次总裁办公会议。一般定在每个双周的周一下午，每次会议时间约为四至五小时。这可以

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绩效考核指标为何扎错了“穴道”? 1061

【现象】 营销绩效考核指标如何制订，近年来一直是Q企业头疼的问题。 在企业发展的初始阶段，他们和许多中小企业一样，采用跑单帮式的包干提成制。 这种方式比较简洁清晰，当时全国市场上的七大区域各自拥有一定

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为什么“有德无才”的干部会丧失忠诚？ 372

现象： 蒙牛企业提拔干部时有一个原则，这就是有德有才，破格重用；有德无才，培养使用；有才无德，限制录用；无才无德，坚决不用。 事实上，以德、才双变量来判断干部，是大多数企业共性的做法。只不过在许多老总

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企业为什么会出现左倾？ 507

现象： Q企业经营班子变更后，营销中心干部队伍集体大换血。营销总监Z上任后用两年时间采取了渠道扁平化拆分举措，渠道网络出现重大动荡。短期内终端专卖店从1800多家急降至600家，终端的大幅减少使销售不

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企业为什么第二品牌会半途夭折？ 506

现象： Q企业经过反复研究，决定推出以中低端市场为销售目标的第二品牌，单独设立部门负责。基于以下战略考虑：一、Q企业第一品牌价格过高，很难进入中低端市场。而在行业中，中低端市场尤其是农村市场，已占到整

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为什么终端零售越降价，销量越萎缩？ 405

现象： Q企业近年来开始遭遇成长困境，由于所处行业为新能源朝阳行业，全行业每年平均增长率达到25，不少企业每年增长率更是高达100。在这种情况下，Q企业保持每年10---15下滑，利润不断减少，这种情

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小企业如何留住优秀人才 540

最近，笔者在企业咨询过程中，了解到中小型企业出现类同的问题：小企业留人的困惑。老板如何才能解决这个问题呢？因为企业小，老板既不能与大企业拼工资，又不能与大企业拼规模。可是优秀员工既要工资高，又要环境好

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为什么管理者要学会“破规矩”？ 527

现象： Q企业由于行业特点决定，存在大量售后服务问题。严格意义上讲，产品从厂家出厂后只是半成品，代理商在当地进行安装后，消费者才能使用。这样，厂商之间在发生售后服务费用时，往往很难划清责任。在保质期内

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为什么广告不能带来销量提升？ 520

现象： 广告是营销的重要手段之一。有人认为，企业要培养一名成功的广告操作者比培养一名飞行员代价还高，没有几百万甚至上千万的学费是下不来的。所以老板们有一句通俗的话流传很广，我知道公司投入的广告费有一半

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3Q大战带给我们什么——3Q大战背后的冷思考 574

摘要 如果我们听任一个流氓厂商以没有下限的流氓行径去挑翻另一个流氓巨无霸，其结果只能是一个流氓巨无霸倒下去，又一个流氓巨无霸站起来，就象中国古代的改朝换代，没有本质改变。倒霉的只是我们用户，兴，用户苦

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组织系统排列一种新的企业诊断方法 685

管理咨询作为外脑为企业管理进行诊断并提出解决方案的角色已经被中国企业在更广泛的范围内接受，她的确在扩大视野、提出具有创新性的建议方案等方面为企业管理提供服务。然而现实情况是，一些企业在做完咨询项目后发

 阳亮亮 详情

公司之间的垄断 行业垄断与员工行为 711

最近，网上频繁上演着商战大作，可谓一集比一集更精彩，从奶业罗生门、360扣扣事件、苹果与微软、到谷歌与Facebook。一幕幕的商战大戏都以垄断为题材，究竟垄断对社会经济的发展所带来的影响是好还是坏呢

 李杨详情

不懂笑话不可以做高管 510

一、不要乱动 适用职位： 技发总监 真实故事： 某年12月，Q企业技术人员大批跳槽。 由于对待遇不满，前任技发总监竟带走了公司从事研发5年以上的所有技术骨干。 公司紧急抽调拥有技术背景的原直销部经理担

 肖阳详情

盖烈夫：小议将者之“辅周”与“辅隙” 369

总裁办公会是企业的高层会议，参加会议的都是高层管理者，研究的问题都应是企业中的大事。然而，我发现他们在开会时问题很多。其一、主题不清，议题不明；其二、即使有主题也常常跑题东拉西扯；其三、只要有人插一杠

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以利润为中心的人力资源管理模式 405

许多次给企业咨询，都首先听到企业家抱怨如今公司人力资源成本太高，人才管理太难，人才招不进，留不住，用不好，人力资源管理问题重重。至今，我依然能够回想起老板们那一张张苦闷的脸，人力资源管理似乎已经成为中

 禹志详情

有效的人力资源管理是企业利润之源 280

每一个企业都希望赚钱，每一个企业家都希望获得利润的最大化。但是，并不是所有的企业都赚钱，甚至很多企业都在亏损。在企业管理中，销售管理常常成为人们关注的焦点，这是因为企业的销售量／额、销售利润直接影响到

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