第2节:久赢真经第一重:千万别做那条狗(2)

 作者:王挺    35



系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》

  传奇:以销售汽车创下四项金氏世界纪录


  乔·吉拉德是全球单日、单月、单年度,以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录以"全球最伟大的销售员"来形容他。1978年1月宣布退休后,他所缔造的纪录迄今未被打破!但乔·吉拉德15年的汽车销售员生涯,碰到了美国经济大环境最紊乱的时期,1964年美国经济受战事拖累,1973年全球又爆发第一次石油危机,经济不景气使得美国汽车销售量下滑,但他在逆势中一年还能卖出1400多辆车子。


  2001年,乔·吉拉德跻身"汽车名人堂(Automotive Hall of Fame)",这是汽车界的最高荣誉。截至去年底,列名其中的209位名人,都是汽车业界的先驱与灵魂人物,其中包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔·吉拉德是唯一的汽车销售员。


  乔·吉拉德,这个现在闪烁于"汽车名人堂"的名字,倒退回20世纪30年代,不过是一个出生于贫民窟的擦鞋童。然而,从底特律东区的贫民窟,到环境幽雅的迪尔伯恩"汽车名人堂",这是底特律的两个世界,两地只相距37公里,但乔·吉拉德可是花了一辈子才走到。


  转折:35岁走投无路去卖车


  35岁,正是准备攻上人生的山巅时,乔·吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底,"在我人生的前35个年头,我自认是全世界最糟糕的失败者!"走投无路时,乔·吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作,上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员,从而能向老板预支薪水,从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿,"在我眼中,他(第一个客人)是一袋食物,一袋能喂饱妻子儿女的食物,那天回家我对太太琼发誓,从今以后不再让她为温饱而烦恼"。


  20世纪60年代,被喻为"汽车城"的全球汽车工业重镇底特律,至少有39家大型的汽车经销营业所,每家又各有20~40人不等的销售员,这可说是全世界竞争最激烈的一个市场。


  "通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。"这是乔·吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力,乔·吉拉德自创许多行销方法,在上千汽车业务重兵集结的底特律,杀出了一条血路。


  因为有严重口吃,让得靠嘴谋生的乔·吉拉德特地放慢说话速度,比谁都更注意聆听客户的需求与问题。


  而没有人脉的乔·吉拉德,最初靠着一部电话、一支笔和顺手撕下来的四页电话簿作为客户名单拓展客源,只要有人接电话,他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节,虽吃了不少闭门羹,但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他,半年后,乔·吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫,促成了不少生意。

王挺
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