大客户销售的技巧_王传利_企业内训课程

大客户销售的技巧

培训讲师：王传利

讲师背景：
王传利　　清华大学马克思主义学院副教授，硕士生导师。　王传利在《政治学研究》、《马克思主义研究》、《人民日报》、《高校理论战线》等报刊发表论文90余篇；出版《给腐败号脉——新中国腐败频度与控制强度相关性分析》、《文明帝国的罪恶》。　　王传利详细>>

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大客户销售的技巧详细内容

大客户销售的技巧

　　**单元：“三道防线销售原理”的缘起

　　一、三道防线七个步骤的课程体系：

　　1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术

　　2、“三道防线销售模型”是中国先进的销售课程

　　3、是攻破大客户决策链好的销售工具

　　二、销售的正确出发点：

　　1、正确理念：帮助客户解决问题

　　2、顾问式销售与产品式销售区别

　　三、从人性行为决策的出发点：

　　“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）

　　第二单元：大客户“情感防线”的突破

　　**步：做好计划与准备

　　一、销售计划的制订

　　二、收集客户信息

　　1、信息收集的3大核心要素

　　2、信息收集关键四步

　　三、个人准备

　　第二步：如何赢得客户的信任

　　一、找对人是大客户开发的关键

　　1、如何找对人？

　　2、决定成交的四个影响者

　　3、四个影响者各自的特点

　　4、四个影响者各自的作用

　　二、分析客户的人际风格

　　1、四种典型的人际风格

　　2、各种风格的特点

　　3、应对各种风格的策略

　　4、一物降一物的妙用

　　三、赢得信任的方法

　　1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

　　2、与相关部门决策影响人建立信任六真经

　　3、获得他人信任，才能真正影响他人

　　4、拆迁人与人之间四堵“心墙”

　　5、设计轻松愉快的开场白

　　6、催眠→同步→超步

　　7、建立信任感10法

　　第三单元：大客户“逻辑防线”的突破

　　第三步：发现客户的需求与问题

　　一、大客户的需求心理

　　1、大客户的心理剖析

　　2、客户满意的3个要素

　　二、挖掘大客户需求的方法

　　1、销售失败的主要原因

　　2、如何有效的倾听

　　3、如何有效的发问

　　三、连环四问法

　　1、提问的本质

　　2、提问在销售中的应用

　　3、提问成功应用的六大步骤

　　四、明确客户存在的问题

　　五、“内部军师”的利用

　　第四步：向客户推介个性化方案

　　一、向客户演示产品。

　　1、产品介绍的重要方法：FABE陈述原则

　　2、根据人脑运作原理介绍产品

　　3、证据的获得途径

　　4、价值强化

　　5、两种有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

　　二、从项目的酝酿/设计出发

　　三、将竞争对手引向我方有利的战场

　　四、建立互信，步步为营推进大客户销售

　　第五步：解决方案的谈判促成

　　一．大客户成交的核心与原理

　　1、大客户成交的4大核心

　　2、大客户成交的8大原理

　　二．有效的处理价格问题

　　1、如何有效的报价

　　2、如何应对对方的报价

　　3、价格让步的艺术

　　4、谈判三筹码

　　5、缩短销售周期的五大策略

　　第四单元：大客户“伦理防线”的突破

　　第六步：重视售后服务

　　1、卖产品就是卖人品

　　2、兑现你的服务承诺

　　3、扩大购买

　　4、重复购买

　　5、客户见证

　　6、口碑传递技巧

　　7、长期客户关系的维护与发展

　　第五单元：巩固与应用

　　1、《大客户销售手册》的使用

　　2、《531行动表》的运用

　　3、短信平台巩固法

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